×

Nous utilisons des cookies pour rendre LingQ meilleur. En visitant le site vous acceptez nos Politique des cookies.


image

Букич, Искусство манипуляции | Хенрик Фексеус

Искусство манипуляции | Хенрик Фексеус

Книга 63.

Искусство манипуляции.

Как читать мысли других людей и незаметно управлять

ими.

Автор: Хенрик Фексеус Глава 1.

Раскрываем понятие «Чтение мыслей»

При РАЗГОВОРЕ слова составляют только 10% от того, ЧТО говорит

нам человек, 90% - это язык жестов и интонации голоса.

И когда мы НАЧНЕМ обращать внимание на эти выражения

мы НАУЧИМСЯ читать человека, как открытую книгу.

Сейчас же мы концентрируемся только на СЛОВАХ и совсем

уж ЯВНЫХ жестах, например, сжатых кулаках или нахмуренных

бровях, но не замечаем, как движутся зрачки собеседника

или как меняется выражение его лица.

Общение с любым человеком вы должны начинать с установления

раппорта.

Установление раппорта – это зеркальное отражение

физиологии, а также невербальных и языковых паттернов.

Установив раппорт, а затем наблюдая за человеком,

вы, увидите гораздо больше, например, как человек думает,

как смотрит на мир и что чувствует.

Глава 2.

Раппорт на практике.

Во-первых, вы можете отзеркалить движения собеседника.

Для этого заметьте, как он держит спину, как у него

сложены руки и т.д., а затем повторите его позу.

Если человек двигает рукой, повторите его движение.

Делать это можно двумя способами – присоединением

и отзеркаливанием.

Присоединение – это когда вы двигаете той же рукой,

например, правой, что и собеседник.

При отзеркаливании вы реагируете противоположной стороной

тела, т.е. если он двигает правой рукой, вы – левой.

Но вы должны научиться делать это естественно,

иначе это сразу будет бросаться в глаза.

В начале можно повторять движения собеседника не

полностью, например, если он скрестил руки на груди,

вы только накройте левой рукой правую.

Так собеседник не заметит, что вы пытаетесь под него

подстроиться.

Или замаскируйте ваши действия замедлив их.

Для этого выдержите паузу, прежде чем повторить действие

собеседника.

Также постарайтесь скопировать выражение лица собеседника.

Так как он не видит, как его лицо сейчас выглядит,

это сделать вам будет намного проще.

Лицо отражает мысли и эмоции человека, потому смотря

на ваше лицо – он поймет, что вы чувствуете то же,

что и он.

Вам необходимо подстроить и ваши движения, если человек

медленно подает вам руку, чтобы поздороваться – делайте

то же самое.

Установление раппорта – это возможность заставить

человека делать то, что вам хочется.

Т.е. установив раппорт – вы можете сами постепенно

менять свое поведение и уже ваш собеседник будет

автоматически подстраиваться под вас.

Например, если вы встретились с другом и видите, что он

находится в подавленном состоянии, вы можете заставить

изменить его настроение.

Сперва подстройтесь под него, показав этим, что

вы с ним заодно.

А затем начинайте постепенно изменять знаки языка тела

на более открытые и позитивные.

Выпрямите спину, двигайте руками и улыбайтесь.

И вы увидите, что друг начнет повторять за вами.

Если чувствуете, что контакт утрачен – возвращайтесь

на шаг назад и начинайте заново.

При этом раппорт поможет только при легкой грусти

– при депрессии его лучше не использовать.

В начале установление раппорта может показаться чем-то

не естественным, но если вы будете устанавливать

его с каждым человеком, вскоре вы будете делать

это не задумываясь.

Чтобы вам было легче, начинайте устанавливать раппорт,

когда человек что-то о себе говорит, а не когда вы это

делаете.

В этом случае отзеркаливание будет менее заметно, так

как человек будет сконцентрирован на себе.

С этого дня, например, в ресторане – понаблюдайте

за влюбленными людьми, и вы заметите, что сидят

и двигаются они одинаково.

Им комфортно рядом друг с другом, потому что они

автоматически устанавливают между собой рапорт.

И в таком состоянии люди обычно понимают друг друга

с полуслова.

Сперва вы можете тренироваться, повторяя за ведущими ток-шоу

по телевизору.

Или устанавливая раппорт на расстоянии, например,

повторяя за человеком вдали от вас.

При разговоре с человеком вам нужно научиться подражать

чужому голосу: его тону, глубине, мелодичности,

темпу и объему.

А начинать лучше с темпа, так как темп – это решающий

инструмент при установлении раппорта.

Потому что мы говорим с той же скоростью, с какой

думаем.

Т.е. если вы будете говорить медленно, вашему собеседнику

может быть с вами скучно, а если быстро – собеседник

не будет успевать за ходом вашей мысли.

Помимо темпа необходимо следить за тем, какой сленг

использует человек, чтобы в ходе разговора тоже вставлять

такие словечки.

Со временем – вы привыкнете к этому.

И когда закончив разговаривать с кем –либо по телефону

вы повесите трубку, то все вокруг вас будут знать

с кем вы говорили, так как вы подстраивались под его

манеру речи.

Одно из главных правил установления раппорта

– правильное дыхание.

Это требует долгих тренировок, но это возможно, и это нужно

делать.

Понаблюдайте за тем, как человек дышит: глубоко

или поверхностно, грудью или диафрагмой – это видно

по его животу, груди, плечам и шее.

Или прислушайтесь к речи собеседника: по паузам

в разговоре вы поймете, с какой периодичностью

он вдыхает воздух.

Изменяя ритм дыхания, вы автоматически меняете

ритм речи и телодвижений, а это способствует установлению

раппорта.

Но не обязательно повторять каждый вдох собеседника

– просто попробуйте дышать в его ритме.

По дыханию можно определить настроение человека.

Например, если с виду он спокойный, но дышит часто,

значит он пытается скрыть свое волнение.

Для тренировки разденьтесь и обнимите другого человека,

прижавшись к нему.

Затем, подстройтесь под его дыхание, а после измените

ритм.

И если дыхание человека также изменится, то значит

у вас получилось синхронизировать дыхание.

Еще одним инструментом установление раппорта

является соглашение в чем-то со своим собеседником.

Найдите в словах человека то, с чем вы можете с ним

согласиться, а затем потихоньку переубедите его, заставив

изменить свое мнение.

Если же вы сразу начнете спорить, то встретите лишь

сильное сопротивление и неприятие ваших идей.

При этом вам не нужно врать или отворачиваться от собственных

принципов и взглядов.

Раппорт должен строиться на честности.

Даже если вы не согласны ни с единым словом собеседника,

все равно согласитесь с чем-то абстрактным.

Например, человек может ударить по столу и крикнуть:

«Это отвратительно!».

Вам же в этот момент необходимо скопировать язык тела,

тон голоса и ритм противника.

Также ударить по столу и сказать: «Я согласен!

Я понимаю тебя!

На твоем месте я бы тоже сказал: «Это отвратительно!»».

А затем нужно постепенно понизить голос и произнести:

«Но знаешь, мне кажется, мы можем решить этот вопрос».

А затем подведите собеседника к той мысли, которую хотите

ему внушить, чтобы благополучно завершить конфликт.

Кроме того, это хороший способ УСПОКОИТЬ разгневанного

противника.

В данном случае вы не спорите с ним, а соглашаетесь, подтверждая

его право на гнев.

И не видя сопротивления с вашей стороны он успокоится.

Чтобы заставить людей принять вашу сторону, нужно просто

использовать союз «и», вместо «но».

Фраза, которая следует за «и», воспринимается

как неизбежное последствие первого утверждения.

Подстроиться под собеседника вы можете даже в письме.

В этом случае следите за тем какими предложениями

он пишет: длинными или короткими, абзацами или небольшими

фразами, какие слова он использует и какой он вообще

человек: серьезный или легкомысленный.

Определив как выражается ваш адресат - скопируйте

его форму письма.

Чтобы узнать заинтересован ли человек в общении с вами

посмотрите на то, как он стоит.

Если носки его туфель направлены в сторону от вас, то он хочет

уйти.

Если они направлены к вам, и человек наклонен в вашу

сторону – вы его интересуете.

Затем присмотритесь к его глазам, если он будет заинтересован

вами, то зрачки у него будут расширены.

Вы можете даже это проверить.

Сперва заговорите на какую-нибудь скучную тему, и вы заметите,

что зрачки сузятся, а затем поднимите важную для собеседника

тему и его зрачки моментально расширяться.

При этом не стоит копировать жесты и слова собеседника,

за которые он сам себя ненавидит или от которых мечтает

избавиться.

Т.е. не начинайте хромать в присутствии хромого человека,

не копируйте дыхание человека, страдающего астмой и не

заикайтесь, если это делает ваш собеседник.

Глава 3.

Как наши чувства влияют на наши мысли.

Людей можно разделить на визуалов – это люди, которые

отдают предпочтение зрению, аудиалов – те, кто предпочитает

слушать, кинестетиков – таким людям нравится ощущать

поверхность, температуру или форму предмета.

И в зависимости от того, какое из ощущений мы предпочитаем,

у нас вырабатывается тот или иной взгляд на мир.

Т.е. узнав к какой группе людей относится наш собеседник,

мы поймем, как он смотрит на мир.

Обычно, люди, мыслящие образами, смотрят влево вверх, когда

они что-то вспоминают, и вправо вверх, когда создают

новые мысли.

Когда человек вспоминает звуки, он смотрит влево,

когда он придумывает новые звуки – вправо.

Вспоминая физические ощущения, человек смотрит вправо

вниз.

А когда человек мысленно говорит сам с собой и решает

логические проблемы, он смотрит вниз влево.

Чтобы потренироваться задайте человеку наводящие

вопросы, например, какой фильм вчера смотрел?

Как начинается твоя любимая песня?

Как пахнут грязные носки?

или Что ты думаешь о жизни?

Или прислушайтесь к тому, как он говорит.

Если он визуал, то намного чаще будет использовать

слова: видел, посмотрел, покажи и тому подобные.

У аудиала – это: говорить, слушать, кричать и т.д.

А у кинестетика – касаться, чувствовать или сжимать.

А дигитальные люди часто употребляют слова: думать,

помнить, понимать или оценивать.

В книге приведено намного больше слов.

И выяснив, к какому типу относится человек, вы можете

присоединиться к нему употребляя слова из той же системы.

Например, у визуала вы можете спросить: не видит ли он

дополнительные возможности, у аудиала: не хочет ли он

выслушать аргументы, у кинестетика: не чувствует

ли он, что пора завершить сделку.

Обратите внимание и на темп речи человека.

У визуала темп – быстрый, у кинестетика – медленный,

а у аудиалы находятся где-то посередине.

Когда будете проводить презентацию, вам нужно

будет не только рассказывать о своем продукте, но и проиллюстрировать

ваши слова картинками.

Также раздайте людям брошюры или листовки, чтобы они

могли подержать их в руках и лучше понять содержание

вашей речи.

Так вы создадите рапорт со всеми людьми.

Глава 4.

Как распознать противоречивые сигналы.

Чтобы понять врет вам человек или нет, нужно следить за

сигналами, которые отображаются на его лице или жестах и

правильно их истолковывать.

Сейчас мы рассмотрим некоторые сигналы, которые могут

сказать нам, что человек лжет, но они не являются

стопроцентной гарантией этого.

Всегда обращайте внимание на контекст и старайтесь

не делать поспешных выводов.

Когда человек лжет, он волнуется, поэтому зрачки у него будут

расширяться.

При моргании его глаза обычно дольше остаются

закрытыми, чем у честного человека.

Направление глаз поможет вам узнать, вспоминает

человек, то, что с ним случилось или придумывает что-то

на ходу.

При этом, если он проговорит эту мысль себе заранее,

он сможет спокойно повторить ее, глядя вам в глаза.

Человек, который врет, склонен подносить руки к лицу.

Поэтому если он чешет нос после своих слов, постоянно

поправляет очки, дергает за мочку уха или прикрывает

рот, то он скорее всего врет.

Тон голоса у человека тоже может поменяться.

Его голос автоматически станет тоньше и громче,

а говорить он будет быстрее обычного.

В его речи могут появляться паузы, там, где их быть не

должно.

Т.о. люди пытаются выиграть время.

Еще он старается выстроить свои предложения такими

длинными, чтобы говорил только он.

Так как врун боится, что его прервут и выведут на

чистую воду.

Другие же наоборот, говорят слишком короткими предложениями.

Если вы заметили, что человек повторяется снова и снова

или ходит вокруг да около, не отвечая на вопрос прямо

– это тоже явный признак обмана.

Например, если он раз за разом говорит: «Я весь вечер

был один.

Смотрел телевизор.

Затем лег спать», вы можете спросить: «А что ты смотрел?».

В этот момент, вы сразу увидите, как появится пауза,

так как человеку нужно время, чтобы придумать

ответ.

Человек говорящий неправду, часто начинают свою речь

с фразы: «Ты мне не поверишь, но» или «Знаю, это звучит

невероятно, но».

Т.о. он старается придать своим словам достоверность.

В его речи появляются слова паразиты, с помощью которых

он тянет время.

Например: «нуууууу или ээээээ».

В общем, если вы видите кардинальное изменение

речи собеседника – значит он что-то темнит.

Глава 5.

Методы скрытого манипулирования.

«Сила отрицания».

Самый простой способ заставить человека подумать о чем-то

– это запретить ему думать об этом.

Все вы наверняка знаете фразу: «Не думай о розовом

слоне».

В этом случае, когда мы говорим что-то не делать,

нам хочется этого.

Например, говоря ребенку – «Не качайся на стуле»,

вы одновременно подталкиваете его делать это.

Так как он будет представлять в голове, как это качаться

на нем, и он вообразит, как это здорово.

И каждый раз, при виде стула, у него появиться желание

покачаться на нем.

Или, когда у завязавшего пить человека спросить:

«Ты ведь больше не выпиваешь?»

или сказать: «Не пей больше», он и сам не заметит, как

рука потянется к бутылке.

Поэтому вместо того, чтобы просить кого-то не делать

что-либо, скажите прямо что вы хотите, чтобы он

сделал.

Так гораздо больше шансов получить желаемый результат.

Глава 6.

Как вызывать эмоции.

Все люди в своей жизни сталкиваются с якорением.

Например, если вы несколько раз затеяли ссору с девушкой

в кровати, то в будущем, ложась в кровать вы сразу

начнете испытывать раздражение и злость.

Так как кровать будет связана с негативными эмоциями.

Но это также может быть какой-то вкус, запах или

песенка.

Или если вы обнимаете ребенка только тогда, когда ему

грустно – в последствии он свяжет объятие и грусть

вместе.

Когда человек будет в хорошем настроении используйте

какой-нибудь якорь: слово, изображение, запах или

вкус, для того, чтобы в последствии поднимать человеку настроение

используя его.

Или задействуйте сразу несколько якорей.

Их можно закрепить даже для самого себя, чтобы вызывать

приятные эмоции, когда это необходимо.

Так, если вы продавец машин, сперва вы можете рассказать

клиенту анекдот, где можете сделать акцент на слове

«хороший».

А затем, показав ему какую-либо машину, сказать: «Я уверен,

что это ХОРОШИЙ выбор».

И клиенту сразу станет хорошо, так как он включит

нужную вам эмоцию.

Вы можете закрепить якорь, когда человек смотрит комедию,

но закреплять его вам нужно на самом пике, когда человек

испытывает максимальные эмоции, т.е. хохочет.

Ну и в конце вы можете удивить людей.

Например, скажите девушке, чтобы она представила своего

бойфренда, затем вспомнила как звучит голос бывшего,

а потом представила, как обнимает своего любимого

актера и какие чувства при этом испытывает.

Теперь скажите, чтобы она подумала об одном из этих

парней.

И по глазам вы поймете, о ком она думает.

В книге приведено еще несколько фокусов.

Искусство манипуляции | Хенрик Фексеус Die Kunst der Manipulation | Henrik Fexeus The Art of Manipulation | Henrik Fexeus El arte de la manipulación | Henrik Fexeus L'arte della manipolazione | Henrik Fexeus Manipuliavimo menas | Henrik Fexeus A arte da manipulação | Henrik Fexeus

Книга 63. Book 63.

Искусство манипуляции. The art of manipulation.

Как читать мысли других людей и незаметно управлять How to read other people's minds and stealthily manage

ими. by them.

Автор: Хенрик Фексеус Глава 1. Author: Henrik Fexeus Chapter 1.

Раскрываем понятие «Чтение мыслей» We reveal the concept of "Mind reading" Проширивање концепта „читања ума“

При РАЗГОВОРЕ слова составляют только 10% от того, ЧТО говорит When TALKING, words make up only 10% of WHAT says

нам человек, 90% - это язык жестов и интонации голоса. us a person, 90% is sign language and voice intonation.

И когда мы НАЧНЕМ обращать внимание на эти выражения And when we BEGIN to pay attention to these expressions И када почињемо да обраћамо пажњу на ове изразе?

мы НАУЧИМСЯ читать человека, как открытую книгу. we will LEARN to read a person like an open book.

Сейчас же мы концентрируемся только на СЛОВАХ и совсем Now we concentrate only on WORDS and completely

уж ЯВНЫХ жестах, например, сжатых кулаках или нахмуренных GENERAL gestures, such as clenched fists or frowning чак и ЕКСПЛИЦИТНЕ гесте, као што су стиснуте песнице или мрштење

бровях, но не замечаем, как движутся зрачки собеседника eyebrows, but do not notice how the pupils of the interlocutor move обрве, али не примећујемо како се саговорникове зенице померају

или как меняется выражение его лица. or how his expression changes.

Общение с любым человеком вы должны начинать с установления You should start communication with any person by establishing

раппорта. rapport.

Установление раппорта – это зеркальное отражение Establishing rapport is a mirror image Успостављање односа је слика у огледалу

физиологии, а также невербальных и языковых паттернов. physiology, as well as non-verbal and language patterns.

Установив раппорт, а затем наблюдая за человеком, By establishing rapport and then observing the person,

вы, увидите гораздо больше, например, как человек думает,

как смотрит на мир и что чувствует. how he looks at the world and what he feels.

Глава 2. Chapter 2.

Раппорт на практике. Rapport in practice.

Во-первых, вы можете отзеркалить движения собеседника. First, you can mirror the movements of the interlocutor. Прво, можете огледати покрете вашег саговорника.

Для этого заметьте, как он держит спину, как у него To do this, notice how he holds his back, like his Да бисте то урадили, приметите како он држи леђа, попут његових

сложены руки и т.д., а затем повторите его позу. arms folded, etc., and then repeat his pose. склопљених руку итд., а затим поновите његову позу.

Если человек двигает рукой, повторите его движение. If the person moves the arm, repeat the movement. Ако особа помери руку, поновите његов покрет.

Делать это можно двумя способами – присоединением This can be done in two ways - by joining То се може урадити на два начина - спајањем

и отзеркаливанием. and mirroring.

Присоединение – это когда вы двигаете той же рукой, Joining is when you move the same hand, Спајање је када померите исту руку,

например, правой, что и собеседник. for example, right, as the interlocutor.

При отзеркаливании вы реагируете противоположной стороной When mirroring, you react with the opposite side

тела, т.е. если он двигает правой рукой, вы – левой. body, i.e. if he moves his right hand, you move your left.

Но вы должны научиться делать это естественно, But you have to learn to do it naturally,

иначе это сразу будет бросаться в глаза. otherwise it will immediately catch the eye. иначе ће вам одмах упасти у очи.

В начале можно повторять движения собеседника не At the beginning, you can repeat the movements of the interlocutor not

полностью, например, если он скрестил руки на груди, completely, for example, if he crossed his arms over his chest,

вы только накройте левой рукой правую. you just cover with your left hand with your right hand.

Так собеседник не заметит, что вы пытаетесь под него So the interlocutor will not notice that you are trying for him. Тако саговорник неће приметити да покушавате да га слушате

подстроиться. adjust.

Или замаскируйте ваши действия замедлив их. Or disguise your actions by slowing them down.

Для этого выдержите паузу, прежде чем повторить действие To do this, pause before repeating the action. Да бисте то урадили, паузирајте пре него што поновите радњу.

собеседника.

Также постарайтесь скопировать выражение лица собеседника. Also try to copy the expression on the other person's face. Такође покушајте да копирате израз лица вашег саговорника.

Так как он не видит, как его лицо сейчас выглядит, Since he doesn't see what his face looks like now,

это сделать вам будет намного проще. it will be much easier for you to do it. ово ће вам бити много лакше да урадите.

Лицо отражает мысли и эмоции человека, потому смотря The face reflects the thoughts and emotions of a person, because looking Лице одражава нечије мисли и емоције, дакле изглед

на ваше лицо – он поймет, что вы чувствуете то же, on your face - he will understand that you feel the same на твом лицу - схватиће да и ти осећаш исто,

что и он. as he is.

Вам необходимо подстроить и ваши движения, если человек You also need to adjust your movements if the person

медленно подает вам руку, чтобы поздороваться – делайте slowly gives you his hand to say hello - do

то же самое. same.

Установление раппорта – это возможность заставить Establishing rapport is an opportunity to force Успостављање односа је прилика за присилу

человека делать то, что вам хочется. person to do what you want.

Т.е. установив раппорт – вы можете сами постепенно Those. by setting rapport - you can gradually

менять свое поведение и уже ваш собеседник будет

автоматически подстраиваться под вас. automatically adjust to you.

Например, если вы встретились с другом и видите, что он For example, if you met a friend and you see that he

находится в подавленном состоянии, вы можете заставить depressed, you can force

изменить его настроение. change his mood.

Сперва подстройтесь под него, показав этим, что First, adjust to it by showing that

вы с ним заодно. you are with him.

А затем начинайте постепенно изменять знаки языка тела Then start gradually changing your body language signs.

на более открытые и позитивные. more open and positive.

Выпрямите спину, двигайте руками и улыбайтесь. Straighten your back, move your arms and smile.

И вы увидите, что друг начнет повторять за вами. And you will see that the friend will start repeating after you.

Если чувствуете, что контакт утрачен – возвращайтесь If you feel like the contact is lost, come back.

на шаг назад и начинайте заново. one step back and start over.

При этом раппорт поможет только при легкой грусти At the same time, rapport will only help with mild sadness.

– при депрессии его лучше не использовать. - in case of depression it is better not to use it.

В начале установление раппорта может показаться чем-то In the beginning, establishing rapport may seem like something

не естественным, но если вы будете устанавливать not natural, but if you install

его с каждым человеком, вскоре вы будете делать it with every person, soon you will do

это не задумываясь. it does not hesitate.

Чтобы вам было легче, начинайте устанавливать раппорт, To make it easier for you, start setting rapport,

когда человек что-то о себе говорит, а не когда вы это when a person says something about himself, and not when you do it

делаете. do.

В этом случае отзеркаливание будет менее заметно, так In this case, the mirroring will be less noticeable, so

как человек будет сконцентрирован на себе. how a person will be self-centered.

С этого дня, например, в ресторане – понаблюдайте From this day, for example, in a restaurant - observe

за влюбленными людьми, и вы заметите, что сидят for people in love, and you will notice that they are sitting

и двигаются они одинаково. and they move the same way.

Им комфортно рядом друг с другом, потому что они They are comfortable with each other because they

автоматически устанавливают между собой рапорт. automatically set up a report among themselves.

И в таком состоянии люди обычно понимают друг друга And in this state, people usually understand each other.

с полуслова. at a glance.

Сперва вы можете тренироваться, повторяя за ведущими ток-шоу You can practice first by repeating with the talk show hosts.

по телевизору. on TV.

Или устанавливая раппорт на расстоянии, например, Or by setting rapport at a distance, for example,

повторяя за человеком вдали от вас. repeating after a person away from you.

При разговоре с человеком вам нужно научиться подражать When talking to a person, you need to learn to imitate

чужому голосу: его тону, глубине, мелодичности, someone else's voice: its tone, depth, melody,

темпу и объему. pace and volume.

А начинать лучше с темпа, так как темп – это решающий And it's better to start with the tempo, since the tempo is decisive.

инструмент при установлении раппорта. a tool for establishing rapport.

Потому что мы говорим с той же скоростью, с какой Because we speak at the same speed as

думаем. we think.

Т.е. если вы будете говорить медленно, вашему собеседнику Those. if you speak slowly, your interlocutor

может быть с вами скучно, а если быстро – собеседник may be boring with you, but if quickly - the interlocutor

не будет успевать за ходом вашей мысли. will not keep up with the train of your thoughts.

Помимо темпа необходимо следить за тем, какой сленг In addition to the pace, you need to keep track of what kind of slang

использует человек, чтобы в ходе разговора тоже вставлять is used by a person to also insert during a conversation

такие словечки. such words.

Со временем – вы привыкнете к этому.

И когда закончив разговаривать с кем –либо по телефону And when you're done talking to someone on the phone

вы повесите трубку, то все вокруг вас будут знать you hang up then everyone around you will know

с кем вы говорили, так как вы подстраивались под его who have you talked to since you were adjusting to it

манеру речи. manner of speech.

Одно из главных правил установления раппорта One of the main rules for establishing rapport

– правильное дыхание. - correct breathing.

Это требует долгих тренировок, но это возможно, и это нужно It takes a lot of training, but it is possible and necessary.

делать.

Понаблюдайте за тем, как человек дышит: глубоко Observe how the person breathes: deep

или поверхностно, грудью или диафрагмой – это видно or superficially, chest or diaphragm - this is visible

по его животу, груди, плечам и шее.

Или прислушайтесь к речи собеседника: по паузам Or listen to the interlocutor's speech: by pauses

в разговоре вы поймете, с какой периодичностью in a conversation you will understand how often

он вдыхает воздух.

Изменяя ритм дыхания, вы автоматически меняете By changing the rhythm of your breathing, you automatically change

ритм речи и телодвижений, а это способствует установлению the rhythm of speech and body movements, and this contributes to the establishment

раппорта.

Но не обязательно повторять каждый вдох собеседника But it is not necessary to repeat every breath of the interlocutor.

– просто попробуйте дышать в его ритме. - just try to breathe in its rhythm.

По дыханию можно определить настроение человека. By breathing, you can determine the mood of a person.

Например, если с виду он спокойный, но дышит часто, For example, if he looks calm, but breathes often,

значит он пытается скрыть свое волнение. then he is trying to hide his excitement.

Для тренировки разденьтесь и обнимите другого человека, For training, undress and hug the other person,

прижавшись к нему. hugging him.

Затем, подстройтесь под его дыхание, а после измените Then, adjust to his breathing, and then change

ритм. rhythm.

И если дыхание человека также изменится, то значит And if a person's breathing also changes, then it means

у вас получилось синхронизировать дыхание. you managed to synchronize your breathing.

Еще одним инструментом установление раппорта Another tool for establishing rapport

является соглашение в чем-то со своим собеседником. is an agreement in something with your interlocutor.

Найдите в словах человека то, с чем вы можете с ним Find in a person's words what you can with him

согласиться, а затем потихоньку переубедите его, заставив agree, and then slowly persuade him, forcing

изменить свое мнение. change your mind.

Если же вы сразу начнете спорить, то встретите лишь If you immediately start to argue, you will only meet

сильное сопротивление и неприятие ваших идей. strong resistance and rejection of your ideas.

При этом вам не нужно врать или отворачиваться от собственных That being said, you don't need to lie or turn away from your own.

принципов и взглядов. principles and views.

Раппорт должен строиться на честности. The rapport should be based on honesty.

Даже если вы не согласны ни с единым словом собеседника, Even if you disagree with a single word of the interlocutor,

все равно согласитесь с чем-то абстрактным. agree with something abstract anyway.

Например, человек может ударить по столу и крикнуть: For example, a person can hit the table and shout:

«Это отвратительно!». "It's disgusting!".

Вам же в этот момент необходимо скопировать язык тела, At this moment, you need to copy the body language,

тон голоса и ритм противника. the tone of voice and rhythm of the opponent.

Также ударить по столу и сказать: «Я согласен! Also hit the table and say, “I agree!

Я понимаю тебя! I understand you!

На твоем месте я бы тоже сказал: «Это отвратительно!»». If I were you, I would also say: "This is disgusting!"

А затем нужно постепенно понизить голос и произнести: And then you need to gradually lower your voice and say:

«Но знаешь, мне кажется, мы можем решить этот вопрос». "But you know, I think we can solve this issue."

А затем подведите собеседника к той мысли, которую хотите And then lead the interlocutor to the thought you want.

ему внушить, чтобы благополучно завершить конфликт. to instill in him in order to safely end the conflict.

Кроме того, это хороший способ УСПОКОИТЬ разгневанного It is also a good way to SOOTHE an angry person.

противника.

В данном случае вы не спорите с ним, а соглашаетесь, подтверждая In this case, you do not argue with him, but agree, confirming

его право на гнев. his right to be angry.

И не видя сопротивления с вашей стороны он успокоится. And not seeing resistance from your side, he will calm down.

Чтобы заставить людей принять вашу сторону, нужно просто To get people to take your side, you just need to

использовать союз «и», вместо «но». use the conjunction "and" instead of "but".

Фраза, которая следует за «и», воспринимается The phrase that follows "and" is perceived

как неизбежное последствие первого утверждения. as an inevitable consequence of the first statement.

Подстроиться под собеседника вы можете даже в письме. You can even adapt to the interlocutor in a letter.

В этом случае следите за тем какими предложениями In this case, keep track of which offers

он пишет: длинными или короткими, абзацами или небольшими he writes: long or short, paragraphs or short

фразами, какие слова он использует и какой он вообще phrases what words he uses and what he is in general

человек: серьезный или легкомысленный. person: serious or frivolous.

Определив как выражается ваш адресат - скопируйте

его форму письма.

Чтобы узнать заинтересован ли человек в общении с вами

посмотрите на то, как он стоит.

Если носки его туфель направлены в сторону от вас, то он хочет

уйти.

Если они направлены к вам, и человек наклонен в вашу

сторону – вы его интересуете.

Затем присмотритесь к его глазам, если он будет заинтересован

вами, то зрачки у него будут расширены.

Вы можете даже это проверить.

Сперва заговорите на какую-нибудь скучную тему, и вы заметите,

что зрачки сузятся, а затем поднимите важную для собеседника

тему и его зрачки моментально расширяться.

При этом не стоит копировать жесты и слова собеседника,

за которые он сам себя ненавидит или от которых мечтает

избавиться.

Т.е. не начинайте хромать в присутствии хромого человека,

не копируйте дыхание человека, страдающего астмой и не

заикайтесь, если это делает ваш собеседник.

Глава 3.

Как наши чувства влияют на наши мысли.

Людей можно разделить на визуалов – это люди, которые

отдают предпочтение зрению, аудиалов – те, кто предпочитает

слушать, кинестетиков – таким людям нравится ощущать

поверхность, температуру или форму предмета.

И в зависимости от того, какое из ощущений мы предпочитаем,

у нас вырабатывается тот или иной взгляд на мир.

Т.е. узнав к какой группе людей относится наш собеседник,

мы поймем, как он смотрит на мир.

Обычно, люди, мыслящие образами, смотрят влево вверх, когда

они что-то вспоминают, и вправо вверх, когда создают

новые мысли.

Когда человек вспоминает звуки, он смотрит влево,

когда он придумывает новые звуки – вправо.

Вспоминая физические ощущения, человек смотрит вправо

вниз.

А когда человек мысленно говорит сам с собой и решает

логические проблемы, он смотрит вниз влево.

Чтобы потренироваться задайте человеку наводящие

вопросы, например, какой фильм вчера смотрел?

Как начинается твоя любимая песня?

Как пахнут грязные носки?

или Что ты думаешь о жизни?

Или прислушайтесь к тому, как он говорит.

Если он визуал, то намного чаще будет использовать

слова: видел, посмотрел, покажи и тому подобные.

У аудиала – это: говорить, слушать, кричать и т.д.

А у кинестетика – касаться, чувствовать или сжимать.

А дигитальные люди часто употребляют слова: думать,

помнить, понимать или оценивать.

В книге приведено намного больше слов.

И выяснив, к какому типу относится человек, вы можете

присоединиться к нему употребляя слова из той же системы.

Например, у визуала вы можете спросить: не видит ли он

дополнительные возможности, у аудиала: не хочет ли он

выслушать аргументы, у кинестетика: не чувствует

ли он, что пора завершить сделку.

Обратите внимание и на темп речи человека.

У визуала темп – быстрый, у кинестетика – медленный,

а у аудиалы находятся где-то посередине.

Когда будете проводить презентацию, вам нужно

будет не только рассказывать о своем продукте, но и проиллюстрировать

ваши слова картинками.

Также раздайте людям брошюры или листовки, чтобы они

могли подержать их в руках и лучше понять содержание

вашей речи.

Так вы создадите рапорт со всеми людьми.

Глава 4.

Как распознать противоречивые сигналы.

Чтобы понять врет вам человек или нет, нужно следить за

сигналами, которые отображаются на его лице или жестах и

правильно их истолковывать.

Сейчас мы рассмотрим некоторые сигналы, которые могут

сказать нам, что человек лжет, но они не являются

стопроцентной гарантией этого.

Всегда обращайте внимание на контекст и старайтесь

не делать поспешных выводов.

Когда человек лжет, он волнуется, поэтому зрачки у него будут

расширяться.

При моргании его глаза обычно дольше остаются

закрытыми, чем у честного человека.

Направление глаз поможет вам узнать, вспоминает

человек, то, что с ним случилось или придумывает что-то

на ходу.

При этом, если он проговорит эту мысль себе заранее,

он сможет спокойно повторить ее, глядя вам в глаза.

Человек, который врет, склонен подносить руки к лицу.

Поэтому если он чешет нос после своих слов, постоянно

поправляет очки, дергает за мочку уха или прикрывает

рот, то он скорее всего врет.

Тон голоса у человека тоже может поменяться.

Его голос автоматически станет тоньше и громче,

а говорить он будет быстрее обычного.

В его речи могут появляться паузы, там, где их быть не

должно.

Т.о. люди пытаются выиграть время.

Еще он старается выстроить свои предложения такими

длинными, чтобы говорил только он.

Так как врун боится, что его прервут и выведут на

чистую воду.

Другие же наоборот, говорят слишком короткими предложениями.

Если вы заметили, что человек повторяется снова и снова

или ходит вокруг да около, не отвечая на вопрос прямо

– это тоже явный признак обмана.

Например, если он раз за разом говорит: «Я весь вечер

был один.

Смотрел телевизор.

Затем лег спать», вы можете спросить: «А что ты смотрел?».

В этот момент, вы сразу увидите, как появится пауза,

так как человеку нужно время, чтобы придумать

ответ.

Человек говорящий неправду, часто начинают свою речь

с фразы: «Ты мне не поверишь, но» или «Знаю, это звучит

невероятно, но».

Т.о. он старается придать своим словам достоверность.

В его речи появляются слова паразиты, с помощью которых

он тянет время.

Например: «нуууууу или ээээээ».

В общем, если вы видите кардинальное изменение

речи собеседника – значит он что-то темнит.

Глава 5.

Методы скрытого манипулирования.

«Сила отрицания».

Самый простой способ заставить человека подумать о чем-то

– это запретить ему думать об этом.

Все вы наверняка знаете фразу: «Не думай о розовом

слоне».

В этом случае, когда мы говорим что-то не делать,

нам хочется этого.

Например, говоря ребенку – «Не качайся на стуле»,

вы одновременно подталкиваете его делать это.

Так как он будет представлять в голове, как это качаться

на нем, и он вообразит, как это здорово.

И каждый раз, при виде стула, у него появиться желание

покачаться на нем.

Или, когда у завязавшего пить человека спросить:

«Ты ведь больше не выпиваешь?»

или сказать: «Не пей больше», он и сам не заметит, как

рука потянется к бутылке.

Поэтому вместо того, чтобы просить кого-то не делать

что-либо, скажите прямо что вы хотите, чтобы он

сделал.

Так гораздо больше шансов получить желаемый результат.

Глава 6.

Как вызывать эмоции.

Все люди в своей жизни сталкиваются с якорением.

Например, если вы несколько раз затеяли ссору с девушкой

в кровати, то в будущем, ложась в кровать вы сразу

начнете испытывать раздражение и злость.

Так как кровать будет связана с негативными эмоциями.

Но это также может быть какой-то вкус, запах или

песенка.

Или если вы обнимаете ребенка только тогда, когда ему

грустно – в последствии он свяжет объятие и грусть

вместе.

Когда человек будет в хорошем настроении используйте

какой-нибудь якорь: слово, изображение, запах или

вкус, для того, чтобы в последствии поднимать человеку настроение

используя его.

Или задействуйте сразу несколько якорей.

Их можно закрепить даже для самого себя, чтобы вызывать

приятные эмоции, когда это необходимо.

Так, если вы продавец машин, сперва вы можете рассказать

клиенту анекдот, где можете сделать акцент на слове

«хороший».

А затем, показав ему какую-либо машину, сказать: «Я уверен,

что это ХОРОШИЙ выбор».

И клиенту сразу станет хорошо, так как он включит

нужную вам эмоцию.

Вы можете закрепить якорь, когда человек смотрит комедию,

но закреплять его вам нужно на самом пике, когда человек

испытывает максимальные эмоции, т.е. хохочет.

Ну и в конце вы можете удивить людей.

Например, скажите девушке, чтобы она представила своего

бойфренда, затем вспомнила как звучит голос бывшего,

а потом представила, как обнимает своего любимого

актера и какие чувства при этом испытывает.

Теперь скажите, чтобы она подумала об одном из этих

парней.

И по глазам вы поймете, о ком она думает.

В книге приведено еще несколько фокусов.