(#35) L'effet d'ancrage — Crétin de cerveau #2 - YouTube

Crétin de cerveau, hein ?

Ouais, alors pour ceux qui auraient raté le premier épisode,

"Crétin de cerveau", c'est une petite série de vidéo

que je vais consacrer à ce qu'on appelle les "Biais cognitifs".

Toutes ces situations où on commet des erreurs de jugement

ou on prend des décisions stupides, irrationnelles.

Dans le premier épisode, je vous avais parlé de l'effet de halo,

le fait qu'on attribue plein de qualités

de personnalité à des gens juste sur la base de leur apparence physique.

Le deuxième effet dont on va parler aujourd'hui s'appelle l'effet d'ancrage.

Pour comprendre que c'est que l'effet d'ancrage on va faire un petit quiz ensemble.

Alors première question :

A votre avis, est-ce qu'une baleine bleue adulte mesure plus de 49 mètres ?

Alors je vous laisse répondre, oui ou non.

Puis, deuxième question : A votre avis une baleine bleue, ça mesure combien ?

Si on fait ce petit quiz à un grand nombre de personnes,

la moyenne des réponses qu'on obtient à la deuxième question c'est 60 mètres.

Par contre si on pose directement la deuxième question, sans la première,

c'est-à-dire qu'on demande simplement à des gens d'estimer la taille d'une baleine,

ils vont répondre en moyenne 30 mètres,

soit deux fois moins.

C'est quand même bizarre hein, c'est quand même la même question,

pourquoi est-ce qu'il y a une telle différence entre les deux situations.

Dans la première situation on a commencé par poser la question de manière fermée,

en proposant un chiffre et en demandant une réponse par oui ou non.

Ce chiffre crée ce qu'on appelle un ancrage,

c'est-à-dire qu'il force les gens à réfléchir dans une certaine gamme de valeur

et du coup à la deuxième question qui, cette fois, est une question ouverte,

ils vont donner des réponses différentes de ce qu'ils auraient donné

si on leur avait posé directement cette deuxième question.

Et du coup, dans ce cas précis ils vont se planter complètement parce qu'en fait, 30 mètres,

c'était à peu près la bonne réponse, mais 60 mètres, bah c'est 2 fois trop.

Alors quelque part, on pourrait penser que ce phénomène est un petit peu normal.

A partir du moment où on nous propose un chiffre dans la première question

et qu'on part du principe que celui qui nous pose les questions le fait de manière un peu intelligente,

il est légitime de prendre ce chiffre comme un indice et donc c'est normal

que ça influence notre réponse à la deuxième question.

Sauf qu'il a deux expériences qui viennent contredire cette explication.

La première, c'est le fait que l'effet d'ancrage fonctionne aussi si le chiffre

de la première question est tiré au hasard.

Cette expérience, elle a été faite par Daniel Kahneman et Amos Tversky

qui sont deux psychologues israélo-américains qui sont un peu les références mondiales

en matière de biais cognitif.

Retenez bien leur noms parce qu'on va en parler souvent dans "Crétin de cerveau".

Kahneman a d'ailleurs reçu le prix Nobel d'économie pour l'ensemble de leurs travaux.

Tversky ne l'a pas eu parce qu'il a eu la mauvaise idée de mourir quelques années avant.

Alors venons-en à l'expérience. L'idée c'était de demander à des gens d'estimer

combien il y avait de pays africains dans le monde en pourcentage du total,

en utilisant comme tout à l'heure d'abord une question fermée

puis ensuite une question ouverte.

Et on l'a fait de la manière suivante.

On fait tourner devant chaque personne, une roue numérotée de 0 à 100

et quand la roue s'arrête sur un chiffre, on utilise ce chiffre comme ancre dans la première question.

Par exemple si la roue tombe sur le chiffre 10, devant les gens, on leur demande :

Y a t-il plus ou moins de 10% de pays africains dans le monde ?

Ça, c'est la question fermée.

Et ensuite on leur pose la question ouverte : A votre avis, combien il y a de pays africains.

En fait, pour bien mettre en évidence l'effet d'ancre, cette expérience elle a été faite

avec une roue qui était truquée et qui tombait toujours, soit sur 10, soit sur 65.

Alors on va voir les résultats.

Le premier groupe à qui on demandait d'abord,

à votre avis, y a t-il plus ou moins de 10% de pays africains,

au final, il a estimé en moyenne qu'il y avait 25% de pays africains dans le monde

et le deuxième groupe qui lui, était ancré avec le chiffre 65%,

il a estimé qu'il y en avait 45%.

Donc même avec un chiffre d'ancrage qui a été tiré au hasard devant leurs yeux,

qui n'a pas été choisi par celui qui pose la question

et bien les gens ont été influencés de manière vraiment significative dans leur réponse.

Et il y a encore plus fort, non seulement on est capable de se faire ancrer

par des chiffres qui ont été tirés au hasard devant nos yeux,

mais on peut aussi se faire ancrer par des chiffres qu'on sait être totalement absurdes.

Par exemple, l'expérience avec la taille de la baleine, elle a été faite avec les ancrages suivants.

A un premier groupe on a demandé, pensez-vous qu'une baleine fait plus ou moins que 20 centimètres

et puis pour un autre groupe on a demandé, pensez-vous qu'une baleine fait plus ou moins de 900 mètres.

Ensuite, comme d'habitude pour les deux, la question ouverte,

à votre avis c'est quoi la taille d'une baleine ?

Et bien, à cette question, les gens du premier groupe ont estimé la taille moyenne d'une baleine

à 20 mètres, donc trop bas

et ceux du deuxième groupe à 142 mètres.

Donc même si je vous pose une question en utilisant une ancre complètement absurde

dont vous savez pertinemment qu'elle est complètement fausse,

ça va quand même vous influencer. C'est dingue non ? Crétin de cerveau.

Il y a une autre observation qui est à la fois amusante et inquiétante,

c'est que plus on utilise un chiffre précis comme ancre,

plus l'effet d'ancrage va être puissant.

On a demandé à un groupe de gens d'estimer la valeur d'une maison,

une belle maison, sur une plage californienne,

sur laquelle le prix était déjà affiché.

Pour un premier groupe de gens on leur montrait la maison avec un prix affiché de 800 000 $

et ils l'ont estimé en moyenne, bah en dessous à 751 000 $.

Puis on a refait l'expérience avec d'autres gens,

mais cette fois avec un prix affiché de la maison de 799 800 $, c'est à dire un prix bien précis.

Et cette fois l'estimation moyenne a été 784 000 $.

Un prix plus proche du prix initialement affiché sur la maison,

c'est-à-dire que l'effet d'ancrage a été plus fort.

Ce qui se passe dans nos crétins de cerveaux c'est que, plus le chiffre initial est précis,

plus on est forcé à raisonner proche de ce chiffre pour faire nos propres estimations.

Donc, morale de l'histoire, quelques petits conseils. Si vous êtes dans une négociation,

premièrement soyez le premier à proposer un chiffre,

histoire d'ancrer l'autre personne.

Deuxièmement, proposez un chiffre bien précis

et puis troisièmement n'hésitez pas à proposer un chiffre complètement irréaliste.

D'ailleurs à la fin de cette vidéo, ceux qui le souhaitent peuvent me soutenir sur Tipee

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Voilà c'était pour l'effet d'ancrage. J'espère que le fait d'avoir connaissance de ce biais cognitif

vous permettra dans une certaine mesure d'y échapper un petit peu

et puis surtout n'oubliez pas que tout ça a été étudié scientifiquement,

on n'est pas dans la psychologie de comptoir, là.

Je vous ai mis d'ailleurs les références des publications scientifiques.

Pour moi, ces travaux en psychologie et en sociologie sont vraiment essentiels

et il mériteraient d'être mieux connus et dans les prochains épisodes de la série,

on verra encore plein d'autres biais cognitifs qui font que notre cerveau est vraiment un crétin.

Si vous voulez aller plus loin sur toutes ces questions, deux chaînes que je vous recommande

qui traitent de thèmes un petit peu similaires.

La première c'est, "la tronche en biais" qui parle notamment de biais

et la deuxième c'est "Hygène mentale" qui vous aidera à développer votre esprit critique

et souvent, on a besoin.

Merci d'avoir suivi cette vidéo. N'hésitez pas à la partager notamment sur les réseaux sociaux

pour faire connaître les biais cognitifs et puis pour m'aider à faire connaitre la chaîne.

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Voilà merci et à bientôt!