Игра во власть | Хенрик Фексеус
Книга 69.
Игра во власть.
Автор: Хенрик Фексеус Глава 1. 10 способов, заставить
их поверить тебе 1.
Повторяй, пока твои слова не станут правдой.
Наши убеждения часто основаны на мнении других людей.
Если большинство придерживается одной и той же точки зрения,
то и мы к ней склоняемся.
Наш мозг рассуждает так: если мы что-либо хорошо
узнаем, то, скорее всего, мы слышали эту мысль множество
раз – и потому с большей долей вероятности она верна.
Но при этом мозг не различает, пятьдесят человек это сказало
или один человек пятьдесят раз.
Так же ему не важно, компетентен ли человек в этом вопросе.
Рекламщики тоже руководствуются принципом: если повторить
мысль много раз, она становится истинной.
Поэтому если ты хочешь кого-то убедить, повторяй
свои мысли, как можно чаще.
Но старайся разнообразить свои формулировки.
И вскоре и остальные люди будут следовать вашим убеждениям.
2.
Формируй истину.
Помни, чем легче нам обрабатывать поставляемую информацию,
тем проще нам поверить, что она верна.
Повторение – это один из способов сделать ее проще.
Так как чем чаще мы слышим какую-то информацию или
перечитываем книгу несколько раз, тем легче информация
нами воспринимается.
На легкость также влияет название продукта.
Чем легче название, тем больше к нему доверие.
Однако редкие названия подчеркивают необычность
и будут более заманчивы для людей.
Например, экскурсия может называться не «Заброшенные
руины», а «Секреты Бога Ашшур».
Желательно, чтобы шрифт названия был наиболее простым,
и рифмовался с уже известной каждому человеку информацией.
3.
Не предлагай весь мир.
Когда вы предлагаете слишком много возможностей – человек
теряется.
Поэтому он может вообще ничего у вас не купить,
а перейти к конкуренту.
Поэтому не бойся сократить количество предложений.
4.
Станьте сильным – демонстрируя слабость.
Не бойся признать возможные недостатки, так вы только
усиливаете доверие к себе.
Например, продавая машину, укажи на несерьезные недостатки,
этим вы не только добьетесь лояльного отношения к себе,
но и к машине – теперь она будет казаться еще более
надежной, поскольку он подумает, что его не будут
ждать неприятные сюрпризы.
То же самое и со своим резюме.
Если ты будешь только превозносить себя, как отличного работника,
тебя будут приглашать на собеседование реже, чем
если бы ты решился рассказать и о своих незначительных
недостатках.
Но свой недостаток вы можете превратить и в плюс.
Например, если раньше вы выпускали машину в четырех
цветах, а сейчас только в одном, то скажите, что
только благодаря этому удается поддерживать на
них низкие цены, а качество эмали при этом только лучше.
И постарайся найти плюсы в любых своих минусах.
5.
Удовлетворяй базовые потребности.
К базовым относят: безопасность и покой, секс, власть, контроль
и социальную принадлежность.
И что бы вы не предлагали, опирайтесь на то, что это
способствует удовлетворению одной или нескольких этих
потребностей.
Например, предлагая автомобиль, сперва скажите какой опасности
подвергнется клиент, если не сменит свою старую машину.
А затем расскажите, как ваше предложение решит
эту проблему.
Или делая акцент на власть, скажите, что на таких машинах
ездят только те, кто занимает высокую должность.
Из-за чего в знак уважения вам будут чаще уступать
дорогу.
6.
Укрепляй или изменяй взгляды других.
Если человек расскажет кому-то о своих убеждениях,
это убеждение намного прочнее закрепится в его мозгу.
И вы можете этим воспользоваться.
Например, если ваша соседка считает, что вы печете самые
вкусные торты, попросите ее рассказать еще кому-нибудь
об этом или выложить фото с отзывом в инстаграм, чтобы
сделать ее убеждение еще более прочным.
И человеку будет трудно в случае чего отказаться
от своих слов.
Или если человека за вознаграждение попросить написать хвалебное
письмо или снять видео, то такой человек, даже если
раньше ему не нравился ваш товар или предложение,
может изменить свое мнение.
А чтобы изменить убеждения у соседки, которой не нравится
ваша выпечка, применяйте первое правило, т.е. скажите,
что существует немало людей, которым она нравится и
делайте так несколько раз.
Вскоре и она присоединится к большинству.
7.
Формируй у других представление о них самих.
Ваше представление о себе в немалой степени базируется
на том, что говорят о вас другие.
Например, когда ученикам одного класса сказали,
что у них уровень интеллекта выше, чем у других детей,
они стали показывать более высокие результаты на контрольных.
Т.о. вы можете изменить личность абсолютно любого
человека, просто общаясь с ним так, словно он уже
стал таким, каким вы его хотите видеть.
Для этого дайте понять этому человеку что он уже
является носителем именно таких ценностных ориентаций.
Чтобы сделать это незаметно, сперва попроси его пройти
небольшой опрос, после чего скажи, что по результатам
он имеет такие-то качества.
Или просто описывай его ежедневные поступки с учетом
тех ценностных ориентаций, которые тебе в данный момент
выгодны.
Например, знакомясь в баре с девушкой, попросите ее
рассказать о различных экстремальных ситуациях,
в которых ей довелось побывать, тем самым делая акцент
на то, что она любит приключения и риск.
И как только заметите, что ее поведение изменилось
и она с большим оживлением начнет рассказывать вам
свои истории, предложите ей продемонстрировать
вам, насколько она в самом деле любит рисковать, пригласив
ее к себе.
Или если человек испытывает упадок сил, то вспомни его
прошлые заслуги и покажи, какой он на самом деле сильный
и стойкий.
8.
Управляй группой.
Люди запрограммированы на то, чтобы сбиваться в
группы.
Но когда человек оказывается в группе, он отказывается
от своих аналитических способностей, чтобы не
перенапрягаться, в надежде, что группа все решит за
него.
Поэтому такие люди идут за теми, кто кричит громче
всех.
И чем многочисленнее группа, тем больше шансов, что она
сделает то, что предлагает лидер.
Т.е. управлять взглядами и поведением группы легче,
чем отдельными индивидами.
И даже если группы нет, вы можете влиять на одного
человека, говоря от лица многих, например, всем нравится
эта работа, а тебе нет?
Или многие покупают этот товар.
9.
Контролируемый высокий статус.
Для людей авторитетными выглядят те люди, которые
не совершают размашистых, широких движений, а двигаются
только по необходимости – спокойно и целенаправленно.
Это говорит, что вокруг таких людей есть группа,
которая их защищает и потому им самим незачем бороться
за выживание.
Говорить также нужно спокойно и сдержанно.
А когда человек выглядит чересчур активным, он не
воспринимается авторитетным.
Чтобы потренироваться повесьте на себя колокольчики
и двигайтесь так, чтобы они не шумели.
10.
Плохой и хороший воздух.
Ваш мозг устроен так, что негативные эмоции чаще
возникают в правом полушарии, а позитивные в левом.
Левое полушарие контролирует правую половину тела – поэтому
нам обычно больше нравится то, что расположено справа
от нас.
Также вы можете разные точки пространства ассоциировать
с достоинствами и недостатками, т.о. манипулируя людьми.
Например, если раньше все плохие новости вы говорили
около трибуны, а хорошие в другом месте, то в следующий
раз, когда вам нужно будет добиться одобрения вашего
предложения, перейдите в ту область, которая связана
с позитивом.
Людей, в этом случае, охватят положительные чувства,
и они скорее согласятся с вашим предложением.
И наоборот, если вас спросят, почему не сделать по-другому,
перейдите в другую часть и человек ощутит, что это
предложение действительно не столь позитивно.
Но если нет возможности ходить, то жестикулируйте
либо справа от корпуса, когда говорите плохие новости,
либо слева, когда хорошие.
Глава 2. 12 способов заставить их слушать только тебя.
1.
Много слов для одного явления.
Людей с большим словарным запасом считают более креативными
и умными, их чаще берут на работу и охотнее продвигают
по служебной лестнице.
Поэтому попытайтесь разнообразить свой лексикон, каждый день
читая словарь.
И во время разговора используйте разные синонимы, например,
если вы обычно говорите «отлично», то сейчас это
слово можно заменить на «потрясающе» или «грандиозно».
Экспериментируйте.
2.
Начни с нужного конца.
Нам всегда нравится, когда с нами соглашаются.
Поэтому, если вы хотите, чтобы ваше мнение приняли
– сперва согласитесь с человеком, так вы делаете
его более восприимчивым к тому, что вы намерены
сказать далее.
Например, если человек говорит, что телефон слишком
дорогой, согласитесь с ним, но затем скажите, что
это означает, что клиент получит более качественный
товар.
Но если вы вообще не согласны с человеком, используйте
расплывчатое согласие, например, «Я частично согласен
с тем, что вы сказали…» или «Я в целом согласен…».
3.
«И» вместо «но».
Постарайся всегда заменять «но» - «и».
В предыдущем примере, вы должны были сказать: «Я
согласен, что телефон дорогой и это означает, что вы получите
более качественный продукт».
Если бы был союз «но», вы бы спорили с клиентом, а
«и» связывает первую и вторую часть.
Этот прием используется в политике.
Например, если у вас есть два предложения: Y – которое
не слишком популярно в обществе и X – с которым
многие согласны, то вы можете сказать следующее: «Мы
считаем, что хорошие дома престарелых очень важны,
и поэтому хотим повысить налоги».
Или «Мы должны уважать друг друга и именно поэтому
тебе следует снять одежду, чтобы мы могли узнать друг
друга по-настоящему».
Вместо «поэтому» вы можете использовать «и это означает».
Вы сами можете заметить, как одно предложение переходит
в другое, и вторая часть не вызывает даже никаких
сомнений.
4.
Переставь «но».
Также вы можете передвинуть критику в начало, и только
затем поставить «но» - так предложение будет выглядеть
намного лучше.
Например, «У вас в отчете очень много ошибок, но он
действительно великолепно написан».
Т.о. критика не особо ощущается.
Или замени предложение: «Я тебя свожу на обед, как
и обещал, но сегодня у меня дела», предложением: «Как
назло, сегодня у меня дела, но я по-прежнему собираюсь
пригласить тебя на обед».
Сперва идет разочарование, а заканчивается все на
позитиве.
5.
Причина и следствие.
Используя одно из следующих слов, ты можешь утверждать,
что между двумя высказываниями существует причинно-следственная
связь, даже когда ее нет.
Например, «Чем больше ты мечтаешь о приключениях,
тем скорее позвонишь мне» или «Мечтая о приключении
– это стимулирует тебя позвонить мне».
Т.е. почему человек должен позвонить вам не ясно, но
благодаря таким предложениям – это считается само собой
разумеющимся.
6.
Сбит с толку – или?
Вы можете создать у людей ощущение, что им дана свобода
выбора, когда на самом деле ее у них нет.
Обычно, когда мы говорим «сейчас или» - человек предполагает,
что дальше будет альтернатива первому предложению.
Но, если вы скажете «сейчас или немедленно» - человек
будет в недоумении.
И пока он находится в таком состоянии и обдумывает
то, что вы сказали, вы и можете предложить ему изначально
то, что хотели.
Например, скажите: «Вы хотите купить все мои книги сразу,
или приобрести их одну за другой.
Как вам лучше их доставить?
Или «Ты придешь ко мне сегодня или вечером.
Какое мне вино купить?».
7.
Начнем с тебя… Если ты поставишь слово «Ты» на
первое место в любом вопросе, то перенесешь т.о. ответственность
на другого.
Например, говори не так: «Мне обязательно надо идти
на совещание?», в этом случае ты ясно даешь понять, что
думаешь только о себе и тебе скажут, что ты должен
присутствовать.
Но если ты скажешь: «Как ты думаешь, ты обойдешься
без меня на совещании?», человек может сказать,
что да, он сам справиться.
Или не говори: «Мне нужна помощь».
Лучше спроси: «Ты можешь мне помочь?».
В первом случае у человека нет причин помогать тебе,
а во втором – он сам задаст себе вопрос, сможет ли помочь
вам.
Т.е. всегда делай свои высказывания более личными.
Например, опять же не говори, что работа отлично сделана,
а скажи: «Ты отлично сделал работу».
8.
Чем более мы вместе.
Когда вы используете слова «мы» и «нас» вы тем самым
сближаете вас с собеседником.
Поэтому, старайтесь встраивать их в предложения.
Например, вместо: «пойдем куда-нибудь», скажите: «мы
можем сходить куда-нибудь», или вместо «как ты считаешь,
что это будет означать для фирмы?», скажите, не
для фирмы, а для нас.
9.
Вопрос в том, на чем сосредоточиться.
Если разговор уходит не туда, вы можете перевести
мысли другого в нужное вам русло.
Для этого используйте выражение: «Вопрос не в том… вопрос
в том…».
Например, когда вы флиртуете с девушкой из вашей компании,
она может начать рассуждать о том, что о вас скажут другие
сотрудники.
На это скажите: «Вопрос не в том, что люди будут
говорить, - вопрос в том, насколько весело ты хочешь
провести сегодняшний вечер».
Или, когда вы рассказываете о преимуществах товара,
клиент может сказать, что он слишком дорогой, на это
ответьте: «Вопрос не в том, дорогой он или нет, - вопрос
в том, отвечает ли он вашим потребностям».
А затем продолжайте говорить на ту тему, которая интересна
вам.
10.
Разрушение стереотипов.
Вы можете ввести человека в недоумение разрушив его
стереотипы.
Например, если кто-то очень зол и хочет побить вас,
то вы можете попытаться избежать этого, произнеся
фразу, выпадающую из контекста.
Так, когда человек говорит вам: «Сейчас ты у меня получишь…»,
скажите: «Мой кот прожил семь лет».
Человек будет в недоумении, но вы должны продолжать:
«Да, ему было семь лет, кода он умер.
А у тебя был кот?».
И когда вы увидите, что человек более-менее успокоился,
предложите обговорить ситуацию.
Или если вы видите, что девушка каждый раз автоматически
задвигает стул под стол, когда куда-то уходит, в
следующий раз опередите ее и задвиньте, как только
она встанет.
Ее мозг также будет в недоумении, она не будет знать, что
делать с рукой, которую она вытянула, чтобы задвинуть
стул, поэтому вы можете взять ее за руку и предложить
сходить куда-нибудь.
И она, скорей всего, согласится.
То же самое можно провернуть, когда вы здороваетесь с
кем-то.
Прервите обычную цепочку, а затем предложите что-то.
11.
Обходи мины.
Старайтесь не использовать следующие слова.
Во-первых, слово «Если».
Т.о. ты даёшь собеседнику право выбора, что может
привести к отказу.
Например, сказав: «Если ты захочешь со мной увидеться,
я предлагаю встретиться завтра».
Обычно так говорят из вежливости.
Но человек задумается, а надо ли это ему.
Лучше скажите: «Я предлагаю встретиться завтра».
Во-вторых, «возможно, вероятно или может быть», эти слова
делают вас нерешительным.
В-третьих, «следовало бы или надо было бы», так ты
только покажешь, что сожалеешь о чем-то и совершаешь ошибки.
12.
Прерви и возьми управление на себя.
Если кто-то обрушивается на вас с критикой не давая
вставить не слова, с искренней заинтересованностью скажи:
«Подожди, подожди, я хочу убедиться, правильно ли
я тебя понял».
А затем повторите то, что услышали от человека.
Давайте разберем, что дает эта фраза: Во-первых, вы
даете понять человеку, что не пропускаете его
слова мимо ушей и считаете их важными.
Во-вторых, он будет заинтересован в том, что вы все правильно
уяснили и начнет слушать вас.
В этот момент вы и берете разговор в свои руки.
В-третьих, специально совершайте небольшие ошибки, чтобы
он поправлял вас, так между вами устанавливается взаимная
эмпатия.
В-четвертых, вы можете незаметно добавить маленькую деталь,
нечто исключительно важное для продолжения разговора.
Например, озвучить его чувства, сказав: «Ты сердишься,
потому что я опоздал на целый час».
В этом случае собеседник может вас поправить сказав,
что он не сердится, а разочарован, что вы не сдержали обещание.
Так вы все ближе подбираетесь к чувствам и причинам, почему
человек находится в таком состоянии.
В-пятых, переведи разговор к позитивному решению.
Например, сказав: «Как я понял ты злишься из-за того,
что я опоздал.
Знаешь, я живу довольно далеко, и из-за пробок не
могу предсказать, как быстро доберусь до места, и чтобы
встреча происходила вовремя может будем встречаться
ближе ко мне».
Так вы сведете всю ситуацию к компромиссу.
Глава 3. 7 способов заставить их полюбить тебя.
1.
Вся сила в стикерах.
Если вы хотите попросить кого-то выполнить задание,
ответить на вопросы анкеты или оказать услугу, используйте
для этого стикеры с личным сообщением, благодаря этому
вероятность того, что человек выполнит ваше пожелание
увеличивается в два раза.
Без стикеров, анкеты заполняли только 35% человек, а со стикером,
количество ответивших выросло до 75%.
Это происходит так как чем сильнее человек ощущает
ваш личный вклад в просьбу о помощи, тем более он склонен
вам помочь.
Дома, если вам лень мыть посуду, вы можете приклеить
стикер с сообщением: «Ты не могла бы помыть посуду.
Я не успел.
Целую тебя», и вашу просьбу выполнят с большим желанием.
2.
Незаметно давать и получать взамен.
Если мы что-то получаем, у нас возникает желание
дать что-то взамен.
Это могут быть вещи, ужин вместе, полезная информация
или какая-то услуга.
Если вы хотите в компании подарить что-то своим сотрудникам,
то делайте это с глазу на глаз.
Так ценность подарка становится намного больше.
И чем неожиданней будет подарок, тем лучше.
Например, человек будет ожидать подарка на Новый
Год, и если вы подарите ему незначительный подарок,
например, книгу он не будет особо рад этому, но если
вы подарите ее в случайный день, сказав при этом: «Вчера
я увидел классную книгу и сразу подумал о тебе.
Вот, теперь она твоя», то человек будет рад.
И дай возможность человеку отплатить вам, как можно
скорее, пока ваша услуга не упала в цене.
3.
Создавай, предполагая.
Ваше поведение при разговоре с друзьями и незнакомыми
значительно отличается.
Поэтому представляя незнакомого своим близким другом – это
отразится в положении вашего тела, жестах и интонациях
и вообще вести беседу станет намного легче.
И человек увидев это подсознательно отреагирует также и по
отношению к вам.
4.
Отношения через эмпатию.
Научитесь эмпатии, т.е. представлять себя в роли
другого человека.
Научившись, вы никогда не будете делать поспешных
выводов.
Например, если вы попросили кого-то сделать вам логотип,
но этот человек все время откладывает.
Первой вашей мыслью будет то, что человек либо лениться,
либо ему на вас наплевать.
Но на самом деле, у человека может быть страх того, что
логотип вам не понравиться и он его постоянно переделывает
или он настолько занят, что у него просто нет времени
заняться вашей просьбой.
5.
Помни о мелочах.
Помни, не всегда что-то важное для вас будет существенным
для других.
И мы обычно обижаемся на тех, кто не придает особого
значения тому, что вы, например, сделали дома ремонт.
И чтобы все любили вас, вы то как раз и должны проявлять
искренний интерес ко всем людям, с которыми постоянно
общаетесь.
Т.е. из-за того, что вы будете помнить каждую мелочь о
них, или пытаться узнать о каждой мелочи, они будут
любить вас.
Если у вас плохо с памятью, незаметно записывайте
информацию в блокнот или в телефон и при следующей
встрече с этим человеком, прочитайте свои заметки.
6.
Говори: «Спасибо».
Старайся разнообразить свое «Спасибо», потому
что одно это слово уже стало обыденностью.
Для этого дополни за что ты благодаришь, например,
спасибо, что ты дождался меня или Спасибо, что нашел
для меня время.
И вроде это незначительно, но этим ты показываешь,
что не воспринимаешь его поведение как нечто само
собой разумеющееся, и даешь другим почувствовать, что
их замечают и ценят.
7.
Распознавай беззвучное «Нет».
Не дай человеку успеть сказать: «Нет».
Как только ты увидишь, что он собирается это сделать,
сделай шаг назад, переформулируй свою мысль или уточни, что
ты имеешь ввиду, чтобы «нет» превратилось в «да».
Перед переговорами заведи с этим человеком разговор
по пустякам.
Сперва задавай такие вопросы, на которые нельзя ответить
отрицательно, одновременно наблюдая за поведением
человека, так ты увидишь, как выглядит его обычное
поведение.
И именно с этой реакцией ты и будешь сравнивать
дальнейшее его поведение.
У многих людей перед отказом начинается зуд, они могут
почесать ухо или нос, их может выдать пощелкивание
ручкой, или частое движение ног, также такие люди обычно
начинают ерзать на стуле.
При стрессе человек также сжимает губы.
Т.е. если вы видите, что при упоминании определенного
параграфа, его губы превращаются в ниточку, значит его тревожит
именно этот раздел.
На этом книга подходит к концу и это значит, что
тебе нужно подписаться на канал, поставить лайк,
нажать на колокольчик и оставить комментарий, потому
что это очень важно для развития канала.