Психология манипуляции и подчинения | Николя Геген
Глава 1.
Подчинение власти.
Подчинение может завести человека очень далеко.
Например, дома полицейские – это добрые и любящие
мужья и отцы, но на службе они же могут совершать
зверства против мирного населения, выполняя преступный
приказ.
Парадигма Милграма Пригласили 40 испытуемых
разных полов, возрастов и профессий.
Сам исследователь стоял возле испытуемого в одной
комнате, а на стуле в другой, сидел актер, который делал
вид, что ему больно, когда испытуемый якобы бил его
током, за неправильные ответы на вопросы.
Испытуемый в начале не мог его слышать, он просто
увеличивал мощность генератора тока, когда экспериментатор
говорил, что ответ неправильный.
Регулятор имел переключатели в диапазоне от 15 до 450В,
и за каждый неправильный ответ, испытуемый должен
был увеличивать напряжение на 15В.
Кроме того, чтобы испытуемый мог оценить напряжение,
он получал разряд в 45В, т.е. он знал, как это больно.
И когда испытуемый доходил до отметки в 300В, то начинал
слышать, как актер просит остановиться, дергается
на стуле и стучит по полу.
А при 315В, в другой комнате слышало, что кто-то упал
и наступала тишина.
Тогда испытуемый спрашивал у исследователя, что ему
делать дальше.
На что он ему отвечал, что тишина – это тоже неправильный
ответ и необходимо продолжать.
Если испытуемый отказывался, то исследователь говорил,
что условия эксперимента требуют, чтобы он продолжал,
это чрезвычайно важно и у него нет выбора, кроме
как продолжать.
И если испытуемый все же отказывался, то эксперимент
прекращался.
В итоге, все испытуемый дошли до 285В, 12,5% остановились
на 300В, 20% между 315 и 360В, и один человек остановился
между 375 и 420В.
Остальные 65% дошли до конца.
Так мы можем сделать вывод, что если авторитет оказывает
давление на человека, то большинство подчинится
ему, так как потом у него будет повод сказать, что
его заставили.
Испытуемые понимали, что жертва очень страдает,
так как у некоторых на глазах наворачивались слезы, у
других возникало чрезмерное потоотделение и нервный
смех, но они все равно продолжали, надеясь, что экспериментатор
остановит их.
Выделили несколько причин, почему они слушаются.
Гипотеза «агентного состояния» подразумевает, что это
ситуация порождает подчинение, так как вызывает у действующего
по приказу индивида состояние безответственности.
Индивид перекладывает ответственность или на
экспериментатора, или на саму жертву, которая сама
согласилась на эксперимент и потому моральные соображения
более не служат основой для его поведения, в отличии
от ситуаций, в которых за поведение отвечал сам испытуемый.
Т.е. когда испытуемому говорили, что он сам отвечает за здоровье
и жизнь человека, то он останавливался намного
раньше.
То же самое происходило и в нацистской Германии.
Фашистская организация снимала ответственность
с конкретных исполнителей и потому они без проблем
убивали женщин и детей, так как получали иллюзию
отсутствия собственной ответственности.
На степень подчинения также влияет близость к жертве.
Например, современное оружие позволяет убивать на расстоянии,
без того, чтобы видеть свою жертву.
И кто-то готов убить человека – запустив ракету нажатием
кнопки, но у него не хватит духа сделать это своими
руками.
Поэтому эксперимент немного изменили.
В первом случае, испытуемые, как и раньше, находились
в другой комнате и вообще не слышали актера.
Во втором, испытуемый находился в другой комнате, но слышал
протесты жертвы, его крики, мольбу и плач.
В третьем же случае, испытуемый был в одной комнате с актером.
И в четвертом случае, испытуемому приказали снова привязать
к стулу высвободившуюся руку жертвы.
Испытуемый оценивался как подчиняющийся, если
использовал переключатель 450В.
В первом случае среднее напряжение составляло
405В, а степень подчинения 66%.
Во втором случае, 367В и 63%, в третьем – 312В и 40% и в четвертом
260В и 30% соответственно.
Как мы видим степень подчинения зависит от близости испытуемого
и жертвы.
Однако простое вербальное воздействие особой роли
не играет, так как первый и второй варианты практически
идентичны.
В другом эксперименте испытуемого также разместили в одной
комнате с жертвой, но стали менять освещение.
В условиях яркого освещения испытуемые демонстрировали
низкую степень подчинения.
Но при условии темноты среднее напряжение было
почти вдвое выше.
Это еще раз подтверждает тот факт, что меньшая возможность
наблюдать последствия своих действий приводит
к большему подчинению.
В следующем эксперименте хотели узнать, как повлияют
близкие отношения между испытуемым и жертвой.
Поэтому прежде чем начинать эксперимент их оставляли
вместе на некоторое время, чтобы они могли познакомиться,
а затем эксперимент проходил все также.
И средний уровень силы удара зависел от того, сколько
времени они провели вместе.
Если они не общались – средний уровень составлял 277В, если
общались 3 минуты – 273В, если 6 минут – 240В, а если
12, то 174В.
В итоге, чем дольше они говорили и узнавали друг
о друге, тем раньше испытуемый отказывался подчиняться.
Но это может значить не только то, что испытуемый
проявляет симпатию к жертве, но и то, что жертва теперь
знает об испытуемом и может ему отомстить.
Ну и в последнем эксперименте, решили проверить силу удара
в зависимости от расы и социального положения
жертвы.
Испытуемыми были белые люди.
Одних актеров одевали в обычную одежду, т.о. это
были люди, социально близкие испытуемому.
Других же представляли в виде неухоженных бродяг.
Т.е. тем самым увеличивали дистанцию между жертвой
и испытуемым.
Чернокожих били почти в три раза сильнее, если они
был такого же социального положения, как и испытуемый.
А выглядящих бездомными били слабее, так как считали,
что у человека и так все плохо в жизни и бесполезно
заставлять его еще больше страдать.
Близость власти.
В первом эксперименте экспериментатор присутствовал рядом с испытуемым
и степень послушания, т.е. когда люди доходили до
450В, была равна 80%.
Когда экспериментатор давал приказы по телефону,
степень послушания была равна 23%.
А когда перед испытуемым включалась магнитофонная
запись, всего лишь 13%.
Т.о. присутствие власти существенно влияет на послушное
поведение испытуемых.
При этом, в двух последних случаях, они начинали врать,
говоря, что ударили током определенной мощности,
хотя эта мощность была ниже.
Законность власти.
Все предыдущие эксперименты проводились в Йельском
университете, поэтому процент послушания испытуемых
и был довольно высок, так как они наверняка предполагали,
что в таком элитном заведении не может произойти ничего
страшного.
В следующем эксперименте, испытуемых приглашали
в офисы, в обычных промышленных районов.
В этом случае, степень послушания была равна 48%, т.е. почти
в половину меньше.
Противоречивая власть.
В данном случае возле испытуемого находились два экспериментатора.
Предполагалось, что один будет настаивать на продолжение
эксперимента, а другой советовать остановиться.
Итог был такой, что почти все испытуемые останавливались,
когда происходило противоречие между экспериментаторами.
Лишь 1 человек перешел еще на один уровень выше.
Как личность человека влияет на подчинение.
У непослушных испытуемых более высокий уровень морального
развития и их способность понимать других людей более
высок.
Верующие испытуемые, регулярно посещающие церковь, подчиняются
больше, чем неверующие.
Ежедневное подчинение власти и воздействие символов
власти на поведение Медсестрам звонили по телефону,
представлялись врачом и приказывали дать определенное
лекарство больному.
В аптечные шкафы до этого, поместили коробки с лекарствами,
на которых была написала инструкция, что каждая
капсула по 5мг, разовая доза 5мг, максимальная дневная
доза 10мг.
В данном эксперименте приняли участие 22 медсестры.
После звонка, человек просил медсестру посмотреть в
шкафу, привезли ли необходимое лекарство.
И после утвердительного ответа, просил дать пациенту
20мг и говорил, что подпишет рецепт позже, но лекарство
необходимо дать сейчас, чтобы оно начало действовать
к его приходу.
Затем он благодарил сестру и вешал трубку.
Из 22 медсестер 21 подчинилась телефонному указанию.
При этом 11% признались, что доза вызвала у них подозрение,
а 14% подчинившихся медсестер сказали, что уже попадали
в подобные ситуации и вызвали недовольство врача, не
исполнив его предписание.
И хоть данный эксперимент и проводился более 50 лет
назад, думаю какой-то процент медсестер подчинится и
сегодня, так как врачи находятся на вершине иерархии и обладают
властью и это приводит к автоматической реакции
подчинения.
Например, был случай, когда врач прописал пациенту,
страдавшему от воспаления правого уха, капли.
В предписании доктор сократил «place in right ear» (закапать в
правое ухо), до «place in R. ear» (закапать в зад).
И медсестра, нисколько не смутившись, ввела капли
в анус пациента.
Влияние униформы.
Униформа с давних пор является неотъемлемым символом
наших институтов: армии, полиции, охраны и т.д.
Без нее мы не смогли бы определить законно ли тот
или иной человек представляет определенный институт
или нет.
Униформа тоже является символом автоматической
реакции подчинения.
Если к вам подойдет человек в полицейской форме и потребует
сделать что-то незаконное или смешное, то большинство
сделают это.
Провели эксперимент, один человек стоял на автомобильной
парковке рядом со счетчиком времени стоянки и делал
вид, что ищет в карманах монетку, чтобы оплатить
стоянку.
Второй человек находился рядом, и всякий раз одевался
по-разному, то как нищий, то как руководящий сотрудник
или как пожарный.
Он указывал прохожим на человека, ищущего мелочь
и говорил, что у него нет денег, и просил заплатить
за него.
В итоге, когда он был одет в униформу пожарного, т.е.
имел ролевую власть, люди охотнее подчинялись ему,
т.е. в 82%.
В одежде руководящего сотрудника, подчинялось 50% людей.
А в одежде нищего в 44%.
Влияние статуса.
Исследования показывают, что люди с большей готовностью
откликаются на просьбу незнакомого человека с
высоким статусом, о котором им становится известно
по внешнему виду, машине или из полученной о нем
информации.
Например, водителям, которые не трогается с места при
зеленом свете, сигналят меньше, если у них дорогая
машина.
Или сигналят намного позже, чем тому, у кого дешевая
машина.
И наоборот, человек с высоким статусом, заблокированный
на светофоре машиной среднего класса, реагирует более
агрессивно.
Также если хорошо одетый человек вклинивался в очередь,
то люди реагировали менее агрессивно, чем если бы
этот человек был одет неряшливо.
И одалживали деньги на улице в 80% случаев, если
человек был в дорогом костюме и 32%, если в неряшливом.
Люди с высоким статусом оцениваются как более высокие
и более красивые, чем люди с низким.
Поэтому если вы хотите добиваться большего, следите
за своим видом.
Глава 2.
Добровольное подчинение.
Техника «Нога в дверях».
Были выделены 2 группы домохозяек.
Одной группе сперва звонили и спрашивали не согласятся
ли они ответить на несколько вопросов анкеты, посвященной
продуктам питания, другой не звонили.
Через три дня после прохождения анкеты им снова звонили
и спрашивали, не согласятся ли они принять у себя целую
группу интервьюеров.
Второй группе сразу предлагали второй вариант.
В итоге, из первой группы согласилось 53% людей, а
из второй всего 33%.
Это говорит о том, что если человек согласился на небольшую
просьбу, то он вероятнее согласится и на вторую,
подобной тематики, даже если от испытуемого требуют
намного больше, чем при первой просьбе.
Например, те, кто подписывал петицию по усилению профилактических
мер против СПИДа, позже соглашались пожертвовать
деньги на борьбу с ним.
Других людей сперва спрашивали сдадут ли они свою кровь
в случае необходимости, и многие отвечали, что да,
так как не хотели выглядеть плохо в глазах людей.
И когда им через несколько дней звонили с просьбой
сдать кровь в определенный день, 42% испытуемых соглашались,
если их до этого спрашивали и лишь 33% если не спрашивали.
В итоге процент действительно пришедших снизился с 42%
до 19% и с 33% до 9%.
Так что эта техника работает.
Исходя из всех экспериментов значимость эффекта равна
~14%.
Данная техника по результатам исследований эффективна,
когда просьбы происходят через какое-то время.
Скорое предъявление второй просьбы со стороны ТОГО
же лица либо организации может восприниматься испытуемым
как попытка манипулировать им.
Но если это будет неизвестное ему лицо, то все может сработать.
При этом первая просьба должна быть довольно простой
в исполнении, иначе испытуемый решит, что уже достаточно
сделал и не согласится на повторные просьбы.
При этом если испытуемый отказывается от предварительных
просьб, то он наверняка откажется и от финальной.
А если человека поблагодарить за оказанные им первые
услуги, то и последующие он выполнит с большим желанием.
Так 67% людей согласились пройти опрос, только потому
что их несколько минут ранее душевно поблагодарили
за помощь найти дорогу и только 17% согласились
ответить на вопросы, если их ранее не благодарили.
Техника «Дверью по носу».
Данная техника базируется на начальном отказе.
Например, целью эксперимента было получение согласия
студентов на двухчасовой поход в зоопарк с малолетними
правонарушителями.
Сперва экспериментатор подходил к студенту и спрашивал,
не согласится ли он поработать в исправительной колонии
для малолетних.
Для этого надо было уделять два часа своего времени
каждую неделю в течении как минимум двух лет.
На что конечно 99% испытуемых отказались.
Получив отказ, экспериментатор делал вид что огорчен, а
затем сообщал студенту свою реальную менее обременительную
цель: один раз сопроводить группу малолетних преступников
в зоопарк.
В итоге 50% согласилось.
А когда студентов сразу просили об этом, без предварительного
предложения, то согласились всего 25%.
Люди могут так манипулировать другими.
Например, женщина, пришедшая в ресторан и отобедав в
нем, может сделать вид, что у нее нет полной суммы
для оплаты и потому может попросить у сидящего рядом
мужчины оплатить ее обед полностью.
После его отказа, она может сказать, чтобы он оплатил
хотя бы половину или треть.
И 70% мужчин соглашается на это.
Хотя если их сразу попросить оплатить половину, соглашается
только 10%.
Глава 3.
Индуктивно-семантическое и невербальное подчинение.
Техника «Нам хватит даже одного пенни».
Экспериментаторы ходили по домам и собирали деньги
на онкологические исследования.
После вступления экспериментатор вручал конверт с адресом
фонда и добавлял, что человек поможет им, дав даже самую
малость.
Даже пенни нам поможет, говорили они.
В итоге 50% людей делали пожертвование.
Но когда не произносилась эта фраза, а просто предлагалось
сделать пожертвование, то соглашалось всего 29%.
Техника «Три ДА» Смысл техники в том, что
когда человек несколько раз отвечает на вопросы
положительно, то и впоследствии не изменяет себе и благосклоннее
принимает просьбу.
Техника «И это не все!»
Вы сперва предлагаете один товар, а затем добавляете
к нему дополнительные, хотя они и так идут комплектом,
в итоге желание купить товар возрастает.
Этим пользуются так называемые магазины на диванах.
Например, сперва вам могут предложить набор ножей
за 990р и говорят, что если вы купить прямо сейчас,
то получите второй набор ножей, плюс точилку для
них.
Иногда человек реагирует на что-то автоматически.
Например, если вы попросите 10 рублей, у человека сработает
автоматическая реакция, так как такую просьбу он
слышит довольно часто и наверняка он ответит отказом.
Попросите вместо этого 9 рублей или 11 рублей 30 копеек,
и вы увидите, что давать вам будут намного чаще.
Так вы пресекаете автоматическую реакцию.
Техника «Лести».
Информация, которую человек получает о себе, влияет
на его самовосприятие.
Так испытуемых сажали перед компьютером и просили ответить
на анкету.
В конце раздавался звонок, и испытуемому сообщали,
что он либо великодушнее других, либо умнее, либо
вообще ему не звонили.
И когда испытуемый шел по коридору к следующей
комнате, экспериментатор якобы случайно ронял перед
ним карточки.
В итоге помощь оказали 71% людей, которых назвали
великодушными, 36% - умными и 50% - кому вообще не звонили.
Это значит, что ярлык «умный» производит недостаточно
сильный эффект, чтобы активизировать хорошее настроение.
Поэтому если вы хотите добиться помощи от кого-то,
сперва как бы случайно говорите, какой он трудолюбивый
и отзывчивый и только потом просите помочь вам.
Техника «Вины или стыда» Человек порой испытывает
чувство вины за то, что причинил вред другому.
Еще мы можем испытать вину, когда не можем оказать
кому-то помощь.
И чтобы реабилитироваться человек захочет исправить
свою оплошность.
Например, экспериментатор спрашивал у людей как пройти
на выдуманную улицу, человек при этом извинялся и говорил,
что не может помочь.
Через некоторое время этого человека останавливал
второй экспериментатор с просьбой присмотреть
за багажом, пока он бегает за забытыми вещами.
И такие люди охотнее оказывали помощь, чем те, у которых
до это не спрашивали дорогу.
В другом эксперименте экспериментатор звонил домохозяйкам с просьбой
поучаствовать в опросе.
Но прежде чем задавать вопросы, он добавлял, что
она, наверно, как и все в этом мире, не интересуется
проблемами своего общества и всегда находит повод
оправдать себя за то, что не помогает другим.
И только после этого шел первый вопрос.
После ответа он благодарил ее и вешал трубку.
Через два дня звонил другой экспериментатор и говорил,
что ищет женщин, которые согласились бы организовать
точки общественного питания для самых неимущих.
Почти в два раза больше женщин соглашались выполнить
просьбу, так как до этого были оскорблены сомнением
в их намерениях помочь другим.
В данном случае, первый экспериментатор занизил
самооценку у испытуемых и когда через некоторое
время появилась возможность эту самооценку улучшить,
люди делали это.
При этом на это влияет пауза при между первой и второй
просьбой и тема.
Например, если человеку сказали, что он не помогает
детям.
Он быстрее отреагирует на просьбу, касающуюся
помощи детям, чем на просьбу, касающуюся защиты животных.
Техника «Я дам тебе пенни, чтобы ты дал мне два»
Мы чувствуем себя обязанными, когда нам дали что-то в
дар или помогли в чем-то и потому готовы дать даже
больше, чем получили.
Поэтому если один человек дает что-то другому, даже
если ему это не нужно, этого достаточно, чтобы он почувствовал
симпатию к первому, а значит, в дальнейшем выполнил его
просьбу.
Влияние прикосновений.
Женщина оставляла деньги в телефонной будке и уходила.
Она ждала, пока другой человек не зайдет и не заберет их.
После чего подходила к нему и спрашивала, что недавно
оставила там деньги и не видел ли он их. 66% вернули
деньги, когда она не держала человека за руку и 96%, когда
держала.
Этим могут воспользоваться официанты.
Если официантка касалась либо плеча, либо руки клиента,
вручая счет, средняя сумма чаевых увеличивалась на
5%.
Когда врачи касались пациента перед хирургической операцией
– это уменьшало у них тревогу.
А во время первого посещения психолога простой тактильный
контакт побуждал пациента больше говорить о своих
проблемах, особенно интимных.
В педагогике тоже это работает.
Считается, что если учитель здоровается с учениками
рукопожатием или давая пятюню, а во время обучения
хлопает по плечу за успехи, то ученики более склонны
учить данный предмет.
Влияние взгляда.
Выяснили, что взгляд в глаза во время просьбы оказывает
влияние на человека и способствует выполнению просьбы.
Та же женщина, просившая вернуть ей деньги, в одном
случае смотрела в глаза человека, в другом нет.
В итоге 81% субъектов вернули деньги, когда смотрела
и 65% когда нет.
Брошюру на улице берут в 82% когда смотришь в глаза
человеку и в 70% когда нет.
Выяснили, что взгляд приводит к более позитивному суждению
о человеке, что способствует выполнению просьбы и чем
дольше человек смотрит вам в глаза, тем более положительнее
вы его оцениваете.
Поэтому психолог обычно весь сеанс смотрит на вас.
В другой теории говорится, что долгий взгляд оценивается
как более доминирующий, чем блуждающий.
Когда человек смотрит в глаза собеседнику, он воспринимается
как более энергичный, более независимый, смелый и имеющий
более выраженные лидерские способности.
Влияние улыбки.
Продавцы с улыбкой на лице продают намного больше,
чем продавцы с нейтральным выражением лица.
Собирающим пожертвования также дают намного больше
и чаще.
А официанткам дают больше чаевых.
Это происходит потому что улыбка положительно влияет
на поведение других людей и улыбающийся человек кажется
нам доброжелательным и более привлекательным.
