CH 12 - 1 海尔 的 美国 之 陆

第五 课 -海尔 的 美国 之 陆

课文 导入 ：

张瑞敏 是 种 该国 海尔 公司 的 老板 ，1999年 他 决定 在 美国 成立 海尔 贸易 公司 。 他 认为 ，美国 海尔 公司 要想 成功 ， 首先 要 使 海尔 的 公司 文化 能够 得到 美国 职员 的 认同 。 因此 ，海尔 决定 请 美国 当地人 来 管理 美国 海尔 。 就 这样 ， 贾 迈尔 成 了 美国 海尔 公司 的 总经理 。

贾迈尔 希望 海尔 的 产品 能够 进入 沃尔玛 ， 可是 沃尔玛 的 老板 对 海尔 宁 不 感兴趣 。 于是 贾迈尔 决定 首先 使 海尔 产品 进入 沃尔玛 周围 那些 比较 小 的 超市 ， 在 消费者 中 产生 影响 ，从而 影响 沃尔玛 。 他 的 这 一 计划 取 得 了 成功 ， 海尔 的 产品 进入 了 美国 各 大 超市 ， 这 标志 着 海尔 进入 了 美国 的 主流 市场 。

课文

美国 海尔 贸易 有限公司 总裁 贾 迈尔 曾经 说 ： “ 我 爱 海尔 ， 它 带给 我 永远 创新 的 精神 。” 一个 销售额 60 亿美元 的 著名 经销商 曾经 主动 拜访 贾 迈尔 ， 有意 邀请 贾 迈尔 为 他们 工作 。 贾 迈尔 回到 说 ： “ 我 原本 是 一个 小 经销商 ， 要不是 因为 海尔 ， 我 连 见到 你 都 是 不 可能 的 事 。”

贾 迈尔 原本 是 美国 一 家电 公司 的 老板 。 1995 年 ， 贾 迈尔 决定 到 中国 找 一家 质量 过硬 的 工厂 。 他 在 机场 看到 了 海尔 的 广告 ， 就 特地去 青岛 拜访 。 海尔 给 他 的 第一印象 是 ， 厂里 整齐 干净 ， 工人 们 都 很 忙 。 在 美国 ， 大名鼎鼎 的 家电 公司 是 GE、 惠而浦 ， 当时 那里 的 人们 甚至 连 Haier 这个 词 怎么 念 都 不 知道 ， 而且 海尔 只能 提供 50 升 、76 升 和 110 升 三种 规格 的 小型 冰箱 。 “ 我们 为什么 选择 了 在 国际 上 默默无闻 的 海尔 ？” 贾 迈尔 说 ，“因为 这是 一个 机会 ，一张 白纸 可以 画出 最美 美丽 的 图画 。” 事实 表明 的 选择 是 正确 的 ， 1998年 ，贾 迈尔 的 公司 销售额 已 超过 2000万 美元 。

为了 在 美国 把 生意 做 大 ， 海尔 公司 1999年 决定 成立 美国 海尔 贸易 有限公司 。 海尔 总裁 张瑞敏 认为 美国 海尔 的 本土化 最 重要 的 一点 是 如何 使 海尔 文化 得到 美国 海尔 人 的 认同 。 因此 海尔 没有 采取 从 中国 派 人 去 的 做法 ， 而是 请 当地 的 美国人 来 经营 当地 的 海尔 。 为了 挖 贾迈尔 过来 做 总裁 ，海尔 支付 了 很 高 的 报酬 。 贾迈尔 则 为 海尔 挖来 了 不少 美国 专业人士 。 这种 本土化 的 人才 战略 ，最终 使 海尔 在 美国 取得 了 了不起 的 成就 。

美国 公司 建立 后 ， 张瑞敏 一直 在 冥思苦想 怎样 才能 真正 进入 美国 的 大门 、进入 美国 的 主流 市场 。 目的 很 简单 ： 与 国际 名牌 竞争 ，树立 中国 工业 产品 的 品牌 形象 。

几 年 前 ， 贾迈尔 就 希望 海尔 的 冰箱 能 进入 美国 最大 的 连锁店 沃尔玛 ， 但 这个 愿望 是 难以 实现 的 ， 沃尔玛 的 经理 见 都 不 想 见 他 。 在 美国 家电 销售 行业 干了 多年 的 贾迈尔 ， 为 如何 推销 消费者 不熟悉 的 产品 和 品牌 费尽心机 。 他的 方法 是 “农村 包围 城市 ”。 贾迈尔 先 让 海尔 进入了 沃尔玛 周围 的 五六 家 超市 ， 从而 使 周围 的 消费者 给 沃尔玛 施压 。 同时 海尔 的 销售 人员 发现 ，沃尔玛 公司 门前 有 一块 空地 ， 公司 老板 每天 都 会 开窗 远望 ， 于是 他们 在 空地 上 正对 老板 办公室 窗口 的 地方 立起 一块 大大的 海尔 广告牌 。 这样 一来 ，没过 几天 ，沃尔玛 的 老板 就 让人 去 大厅 Haier ， 接下来 贾迈尔 的 谈判 就 容易 了 。

使 沃尔玛 动心 的 产品 之一 是 海尔 专为 学生 设计 的 带 活动 台面 的 小 冰箱 。 海尔 在 销售 时 发现 ，许多 学生 需要 一种 特别 的 冰箱 ， 不仅 要求 体积 小 ，而且 还 应该 能 当 桌子 用 ， 于是 迅速 开发 了 这种 带 活动 台面 的 小 冰箱 ， 很 受 大学 生 的 喜爱 ，销售 量 不断 提高 。 后来 ，在 这个 基础 上 ，海尔 又 开发 了 带 电脑 桌 的 小 冰箱 。 “当 那些 大学 生 长大 结婚 后 ， 我们 希望 他们 能够 想起 我们 为 他们 专门 设计 的 这种 冰箱 。” 贾迈尔 说 。

随后 ，张瑞敏 在 调查 中 发现 ， 美国 市场 上 销售 的 洗碗机 一般 都 比较 大 ，比较 笨重 。 于是 他 让 设计 中心 专门 设计 了 一款 全 塑料 的 小型 洗碗机 。 这款 为 独身者 和 大学 生 设计 的 洗碗机 不但 收到 顾客 的 欢迎 ， 而且 使 海尔 产品 顺利 地 进入 了 当时 美国 第二 大 连锁店 ---希尔斯 。

虽然 成功 地 进入 了 美国 市场 ， 但是 当时 海尔 有 竞争力 的 商品 无非 是 些 低 利润 产品 。 海尔 要 发展 其 高 利润 产品 ， 就 必须 改变 中国 企业 低价 供应商 的 形象 。 为 树立 企业 形象 ，海尔 投入 了 它 最大 的 一笔 广告 --- 花 1400万 美元 买下来 一座 纽约 标志性 建筑 ， 作为 办公楼 和 展示 大厅 。 这一 行动 既 是 为了 使 美国市场 进一步 了解 海尔 品牌 ， 同时 也是 为了 表示 海尔 对 美国 市场 的 承诺 。

目前 ，海尔 的 各种 产品 已经 成功 进入 了 美国 十大 连锁店 ， 海尔 在 美国 50个 州 建立了 国际化 服务 中心 。 这 意味着 当初 默默无闻 的 海尔 进入了 美国 的 主流 市场 。 2001年 4月 5日 ，美国 海尔 员工 创造了 具有 历史 意义 的 事件 ， 美国 政府 将 美国 海尔 工厂 前 的 大街 命名 为 “海尔 路 ”。 这 是 美国 唯一 一 条 中国 企业 品牌 命名 的 道路 ， 它 标志着 美国 海尔 从 本土化 出发 的 战略 获得了 成功 ， “海尔 ”品牌 已经 得到了 当地人 和 当地 政府 的 肯定 。