Come CAMBIARE L'OPINIONE e MANIPOLARE la MENTE degli altri

Ti capita mai di entrare in una discussione dove sai sai di aver ragione,

eppure anche con una spiegazione articolata e tutti i fatti dalla tua parte, non riesci

a convincere gli altri? C'è un modo strategico per avere successo

e convincere qualcuno e cambiare la sua opinione? La prima e la più deludente cosa con cui

dobbiamo fare i conti è questa: i fatti non convincono le persone. Soprattutto

se hanno già una loro opinione. A tutti noi piace pensare che l'informazione

o degli studi indiscutibili possano convincere qualcuno su un argomento.

Ma studi dopo studi dimostrano che alcuni fatti non sono adatti alle nostre convinzioni.

I nostri cervelli sono disposti a ignorarli o semplicemente di razionalizzarli

Durante uno studio, gli scienziati hanno chiesto ad alcune persone se credessero o meno nei

cambiamenti climatici provocati dall'uomo. Per poi categorizzarli come credenti o negatori.

Hanno poi detto ad alcuni che gli scienziati hanno rivalutato i dati e sono giunti alla

conclusione che le previsioni del futuro sono decisamente peggiori del previsto.

Mentre ad altri è stato detto che la situazione non è poi così grave come si pensava prima.

Ma questi fatti hanno dato alcuni riscontri molto interessanti sulle loro convinzioni.

Le persone che non credevano nei cambiamenti climatici e a cui era stato detto che le cose

sarebbero andate molto peggio del previsto, hanno completamente ignorato questo fatto,

e le loro opinioni non sono cambiate. Ma se gli fosse stato detto che la situazione

non era poi così grave, si sarebbero convinti ancora di più della loro idea.

E la stessa cosa è successa a quelli che credevano fortemente nel cambiamento climatico:

quando gli è stato detto che le cose sarebbero andate peggio del previsto,

si sono convinti ancora di più, mentre a chi era stato detto che non la situazione

non era poi così tragica, non hanno affatto cambiato idea.

I fatti hanno solo fatto sì che le persone si convincessero ancora di più delle loro

idee. Si è così scoperto che una volta formate,

le impressioni e le opinioni delle persone sono estremamente persistenti.

E gli scienziati cognitivisti sostengono che in gran parte dipenda dalla nostra unica capacità

di cooperare. Un'abilità che nessun altro animale possiede.

A tal punto che noi esseri umani siamo passati da cacciatori raccoglitori, ad agricoltori

fino a inventare i computer moderni. La nostra cooperazione ci consente di fare

affidamento sull'esperienza degli altri invece di dover sapere fare tutto.

Di conseguenza, difficilmente potremo capire dove finisce la nostra comprensione e inizia

quella di un altro. In definitiva, le forti convinzioni non derivano

in realtà da profonde comprensioni. Questo è noto come "Illusione della profondità

esplicativa" Se ti chiedessi di dire quanto te ne intendi

di bagni, cerniere o computer, molto probabilmente pensi di sapere molto più di quello che realmente

sai. Prova dunque a cercare di spiegare passo dopo

passo come funziona in dettaglio una toilette o una cerniera.

A volte, questa semplice prova può rivelare quanto siano infondate le nostre opinioni

e quelle di altri. Durante uno studio, quando ai partecipanti

è stato chiesto di dire la loro sulle politiche pubbliche, come ad esempio l'assistenza sanitaria,

e poi in seguito è stato chiesto di spiegare nel modo più dettagliato possibile l'impatto

della messa in pratica delle stesse, le loro convinzioni si sono indebolite rapidamente,

essendo emersa la propria ignoranza. Per cui in quale altro modo possiamo superare

queste tendenze e convincere le persone in una discussione?

Si è così scoperto che dovremmo concentrarci sulle motivazioni in comune.

Come dice Taly Sher, un neuroscenziato cognitivo, bisogna concentrarci sulle cose con cui si

è d'accordo. Uno studio che ha osservato i genitori non

volevano vaccinare i loro bambini, per paura dell'autismo, ha scoperto che dicendogli semplicemente

i fatti, ossia che la scienza dimostra che non esiste alcun legame tra le due cose, non

volevano ascoltare. Ma quando si sono concentrati sull'obiettivo

comune di proteggere i propri figli, spiegando che i vaccini servono a prevenire

malattie come morbillo, parotite, poliomielite, tetano e altre malattie con un forte impatto

sui bambini, sena menzionare l'autismo, erano più propensi a vaccinare i propri bambini.

Negli esseri umani, infine, è nota l'esistenza di qualcosa nota come "ingroup e outgroup

bias", ossia identificarsi in un gruppo che è come noi ed escludere e ritenere estranee

le persone che riteniamo diverse da noi. Questo può dipendere da razza, religione,

tratti fisici, sesso diversi, ma anche dalle idee.

Quindi chi non condivide le tue stesse idee, fa parte di un gruppo estraneo.

Sono stati effettuati degli studi per dimostrare che se riuscissi a trovare un modo per relazionarti

con le persone e farti vedere in modo diverso, per entrare a far parte del loro in-group,

avresti più probabilità di essere ascoltato. E se dovessero pensare che non sei come loro,

trova il gruppo in cui entrambi ne fate parte e usalo come punto di partenza per relazionarti.