Menschen manipulieren - Konsequenz und Reziprozität

Wolltest du schonmal jemanden dazu bringen, genau das zu tun, was du willst.

Oder hältst Manipulationsversuche für unmoralisch und möchtest davor geschützt sein?

In jedem Fall ist dieses Video genau richtig für dich!

Hier lernst du 6 wissenschaftlich belegte und extrem effektive Manipulationstechniken.

Also bleib dran!

Fangen wir an mit dem Konzept der Konsequenz.

Dieses Thema ist extrem spannend, weil wir mit dieser Methode so einfach dazu gebracht

werden können, uns selbst zu manipulieren und uns selbst zu täuschen.

Diese Methode basiert im Grunde genommen auf zwei Schritten: Der freiwilligen Selbstverpflichtung

und der anschließenden konsequenten Handlung.

Aber eins nach dem anderen.

Zunächst müssen wir klären, weshalb und wie genau diese Methode funktioniert, bevor

wir dazu kommen, wie du sie für deine Ziele einsetzten kannst.

Manchmal sind wir Menschen recht simpel.

Sobald wir eine Entscheidung getroffen oder eine Aussage gemacht haben, wollen wir unbedingt

daran festhalten und unsere zukünftigen Handlungen danach ausrichten.

Das kann sogar soweit gehen, dass wir Veränderungen an unserem Selbstbild vornehmen, um einen

Bruch mit unseren früheren Entscheidungen zu vermeiden.

Dieser regelrechte Zwang zur Konsequenz ist der Kernpunkt dieser Manipulationsmethode.

Zur Veranschaulichung möchte ich zwei Beispiele machen, aus denen du bereits enorm viel zur

Verwendung dieses psychologischen Tricks lernen kannst.

Beispiel 1: In einem Experiment riefen Forscher stichprobenartig Menschen an und baten diese

ihre Reaktion vorherzusagen.

Wie würden sie sich theoretisch verhalten, wenn sie jemand bittet 3 Stunden lang Spenden

für die Krebshilfe zu sammeln.

Da die Befragten vor den Forschern, beziehungsweise vor sich selbst nicht als unsozial dastehen

wollten, versicherten die meisten, das sie der Bitte nachkommen würden.

Dieser Schritt entspricht der freiwilligen Selbstverpflichtung.

Es gab hier keinen äußeren Zwang, der die Leute dazu gebracht hätte „ja“ zu sagen.

Sie taten das ganz von sich aus; Eben weil sie sich selbst gern als gute Menschen sehen.

Einige Tage später rief dann tatsächlich ein Vertreter der Krebshilfe an.

Einmal bei den Menschen, die zuvor von den Forschern kontaktiert wurden und einmal bei

einer Kontrollgruppe, die bisher noch keinen Anruf erhalten hatte.

Die Zustimmung der Menschen, die zuvor mit den Forschern gesprochen hatten, war 7 mal

höher!

Bei genauerer Betrachtung ist das auch nicht so verwunderlich.

Diese Menschen hatten durch den Anruf der Forscher ein Selbstbild aufgebaut, in dem

sie sich als hilfsbereite Gutmenschen sahen.

Falls sie die Bitte abgelehnt hätten, hätte dies automatisch zu einen Bruch mit ihrem

neuen Selbstbild geführt, also zu einem inkonsequenten Verhalten.

Und das versuchen wir Menschen um jeden Preis zu vermeiden.

Durch diese geschickte Manipulation blieb ihnen also gar nichts anders übrig, als ihre

Hilfe zuzusichern.

An Hand dieses Versuchs bekommst du schon einen guten Eindruck, wie die Methode funktioniert.

Machen wir zur Veranschaulichung noch ein weiteres Beispiel.

In einem anderen Experiment baten Forscher eine Gruppe von Hausbesitzern eine riesige

Plakatwand mit der Aufschrift „Augen auf im Straßenverkehr“ in ihrem Vorgarten aufzustellen.

Kaum überraschend kamen der Bitte nur sehr wenige Menschen nach.

Genau genommen 17% der Befragten.

Allerdings gab es eine zweite Gruppe von Hausbesitzern, die dieser Bitte sehr wohlwollend folgten.

76% dieser Anwohner, also mehr als viermal so viele, waren bereit die Plakatwand aufzustellen.

Wie kam es also zu diesem enormen Unterschied?

Nun, die zweite Gruppe wurde einige Wochen zuvor bereits von den Forschen kontaktiert

und darum geben, ein kleines Täfelchen mit der Aufschrift „Fahren sie vorsichtig“

irgendwo sichtbar auf ihrem Grundstück anzubringen.

Dieser sehr kleinen Bitte kam auch annähernd jeder nach.

Aber die scheinbare Kleinigkeit führte zu einer Veränderung des Selbstbilds dieser

Anwohner.

Sie sahen sich jetzt also als Bürger mit Gemeinsinn, die aus ihrer staatsbürgerlichen

Verantwortung heraus handelten.

In Übereinstimmung mit ihrem neuen Selbstbild, gingen sie deshalb bereitwillig auf die nächste

viel größere Forderung ein und waren mit dem Aufstellen einer ganzen Plakatwand einverstanden.

Du siehst also, wie leicht es mit dieser Methode möglich ist, das Selbstbild eines Menschen

zu manipulieren, ohne dass dieser das Gefühl hat, es wäre ihm extern aufgezwungen worden.

Er manipuliert sich quasi selbst.

Kommen wir also dazu, wie du diese Technik einsetzen kannst.

Für den erste Schritt, die Selbstverpflichtung, muss die zu manipulierende Person zunächst

ein kleines Zugeständnis machen, welches sich auf ihr Selbstbild auswirkt.

Zwei Beispiele wie das funktionieren kann, hatten wir ja gerade schon gesehen.

Dabei muss sich das Zugeständnis für die Person so anfühlen, als wäre es aus eigenem

Antrieb und ganz ohne äußeren Druck entstanden.

Übrigens, auch große Belohnungen zählen als äußerer Druck und sollten deshalb vermieden

werden.

Außerdem muss das Zugeständnis öffentlich sein.

Wenn wir uns vor den Augen Anderer zu einer Sache bekennen, dann steigt die Motivation

deutlich an, dass wir diesen Standpunkt auch in Zukunft vertreten.

Dies gilt insbesondere für schriftliche Stellungnahmen.

Der zweite Schritt, die Konsequenz, folgt dann ganz automatisch.

Die manipulierte Person wird jetzt von sich aus nach Gründen suchen, die sie in ihrem

Zugeständnis bestärken.

Alles andere wäre ein Bruch des angestrebten konsequenten Verhaltens.

Wir widersprechen uns einfach nicht gern.

Es werden also neue Argumente geschaffen, die die getroffene Entscheidung rechtfertigen.

Für eine erfolgreiche Manipulation musst du also, analog zu den beiden Beispielen,

die andere Person dazu zu bringen, ein kleines Zugeständnis zu machen, welches direkten

Einfluss auf ihr Selbstbild hat.

Diese Person wird nun einer Bitte, die im Einklang mit ihrem neuen Selbstbild steht,

mit deutlich größerer Wahrscheinlichkeit nachgeben.

Und das kannst du leicht zu deinem Vorteil nutzen.

Ein Spezialfall dieser Manipulationstechnik ist der Ben-Franklin-Effekt, der vereinfacht

gesagt dafür sorgt, dass dich eine andere Person sympathischer findet, nachdem sie dir

einen Gefallen getan hat.

Die Logik ist hier wieder die selbe: Wenn jemand einwilligt dir einen Gefallen zu tun,

obwohl er dir nichts schuldet, dann entspricht das der freiwilligen Selbstverpflichtung.

Diese Person wird das unterbewusst so rechtfertigen, dass du wohl ganz sympathisch sein musst,

denn sonst hätte sie dir ja keinen Gefallen getan.

Auf dieses Thema gehe ich übrigens auch in einem anderen Video ein.

Einen Link dazu findest du in der Beschreibung.

Übrigens kannst du dich mit der hier beschrieben Methode auch sehr effizient selbst manipulieren.

Es gibt sicher Dinge, die du dir zwar schon lange vorgenommen, aber aus Bequemlichkeit

immer aufgeschoben hast.

Der Schlüssel ist hier auch wieder die freiwillige Selbstverpflichtung.

Erzähle einfach möglichst vielen Menschen davon und ganz wichtig schreibe deine Ziele

auf; am besten so spezifisch wie möglich.

Weil du nicht als inkonsequent angesehen werden möchtest, wirst du dir dadurch viel mehr

Mühe bei der Umsetzung deiner Ziele geben.

Nun zum zentralen Punkt, den du hier mitnehmen solltest:

Das Konzept der Konsequenz zielt darauf ab, einen anderen Menschen zu einer Handlung oder

Aussage zu motivieren, die ihn später aufgrund des Zwangs zur Konsistenz verleitet, genau

das zu tun, was du von ihm willst.

Weiter geht's mit dem Prinzip der Reziprozität.

Aber bevor wir dazu kommen, wie du es für dich nutzten kannst, müssen wir zunächst

klären, was genau es aussagt und wieso es überhaupt funktioniert.

In einfach Worten besagt das Prinzip der Reziprozität, dass wir uns anderen Menschen gegenüber verpflichtet

fühlen, uns für Gefälligkeiten bei ihnen zu revanchieren.

Wenn uns jemand ein Geschenk überreicht, haben wir direkt einen Drang etwas zurückgeben

zu müssen.

Und das kann ausgenutzt werden.

Der Drang uns revanchieren zu müssen ist tief in uns verwurzelt und der Grund dafür

ist simpel.

Das Prinzip der Reziprozität ist nämlich das Fundament unserer Gesellschaft, denn es

fördert das Teilen von Ressourcen sowie den Austausch von Gütern und Dienstleistungen.

Der Gebende kann sich nämlich darauf verlassen, vom Nehmenden etwas zurückzuerhalten.

Dieses Phänomen gilt kulturübergreifend.

Menschen, die eine Gefälligkeit nicht erwidern, werden schnell als geizige und undankbare

Schmarotzer stigmatisiert und ausgegrenzt.

Deshalb erwidern wir häufig einen kleinen Gefallen mit einem viel Größeren.

Und genau aus diesem Grund sind wir hier anfällig für Manipulationsversuche.

Machen wir doch mal Beispiel, um zu veranschaulichen wie mächtig dieses Prinzip eigentlich ist,

bevor wir dazu kommen wie genau du es für deine Ziele einsetzten kannst.

Als Grundlage nehmen wir eine Reihe von Studien, die in Restaurants durchgeführt wurden.

Sicher kennst du das auch: Nachdem du gegessen hast, bringt dir der Kellner noch ein kleines

Geschenk, zum Beispiel einen Schnaps oder einen Glückskeks, bevor er dir die Rechnung

überreicht.

Glaubst du, das wirkt sich auf das Trinkgeld aus?

Nun die Studien haben herausgefunden, dass das Überreichen eines einzelnen Minzbonbons

das Trinkgeld um etwa 3% erhöht hat.

Das klingt zunächst nicht nach viel, aber dieses extra Trinkgeld ist mehr Wert als eine

komplette Packung Minzbonons.

Wurden statt nur einem, sogar zwei Bonbons überreicht, stieg das extra Trinkgeld nicht

nur auf den doppelten Wert an, es vervierfachte sich sogar.

Im Schnitt wurden somit 14% mehr Trinkgeld gegeben.

Und am beeindruckendsten: überreichte der Kellner nur 1 Minzbonbon, ging ein Stück

vom Tisch weg, hielt inne, kehrte wieder zurück und sagte: „Ihr seid so sympathisch, für

euch gibts noch ein extra Bonbon“, dann gab es einen unglaublichen Anstieg des Trinkgelds

um 23%.

Dieses Experiment zeigt also sehr anschaulich, wie leicht wir uns durch kleine Geschenke

manipulieren lassen.

Also was kannst du letztlich daraus lernen?

Nun, wenn du etwas von jemand anderem möchtest, dann stelle sicher, dass du zuerst gibst.

Dadurch löst du in deinem Gegenüber das Gefühl aus, dass er dir etwas schuldig wäre.

Hier ist es garnicht so wichtig, was, sondern vielmehr wie du es überreichst.

Etwas persönliches, aber unerwartetes funktioniert am besten.

Und um das nochmal zu betonen: Der Gefallen, den du jemandem erweist, muss in keinem Verhältnis

zur Gegenleistung stehen, die du zurückerwartest, wie wir in dem vorherigen Beispiel gesehen

haben.

Gratis Kostproben in einem Supermarkt funktionieren übrigens nach dem selben Prinzip.

Oft genug kaufen wir das Produkt, selbst wenn es uns garnicht so gut geschmeckt hat.

Einfach nur weil wir das Gefühl haben, wir müssten dem freundlichen Verkäufer irgendetwas

zurückgeben.

Jetzt zur Kernaussage, die du hier mitnehmen solltest: Wenn du jemandem das Gefühl vermittelst,

er wäre dir etwas schuldig, dann ist es deutlich wahrscheinlicher, dass er auf deine Forderung

eingeht.

Die weiteren wissenschaftlich belegten Manipulationstechniken sind: Soziale Bewährtheit, Sympathie, Autorität

und Knappheit.

Falls du mehr über diese Punkte wissen willst und an einer Fortsetzung interessiert bist,

dann teil mir das doch mit einem Daumen nach oben mit und schreib mir am besten auch in

den Kommentaren.

Dann mache ich ein weiteres Video dazu.

Alternativ kannst du natürlich auch das Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ von

Professor Robert Cialdini lesen, auf dem dieses Video basiert.

Einen Link zum Buch, beziehungsweise zum kostenlosen Hörbuch findest du in der Beschreibung.

Also das wars von mir.

Danke fürs Zuschauen und wir sehen uns im nächsten Video :)