Chinese negotiation styles

Yen , David 中国 ，西安

我 的 题目 是 啊 在 某些 国家 ， 人们 对 商业 企业 谈 的 这个 ， 洽谈 的 方式 是 直截了当 的 ， 有些 不是 直截了当 的 。

根据 我 的 经验 ，在 台湾 ，或者 是 在 大陆 ，在 这个 中国人 社会 里面 呢 ，这种 商业 的 谈判 的 手段 呢 通常 都 不是 直接 的 ，因为 ，他 中国人 来讲 ，一般 都 是 比较 保守 的 ，在 商业 的 环境 里 ，他 通常 都 是 先 ，啊 ，跟 你 有 一个 认识 。 比如说 ， 在 一个 餐会 上 ， 在 一个 酒宴 上 ， 跟 你 有 一个 认识 ， 通常 中国 人 的 态度 都 是 交浅言 浅 ， 交 深言 深 。 所以 当 跟 你 认识 了 以后 ，对于 你 有所 了解 了 以后 ，他们 才 进一步 会谈 到 一些 有 ，这个 重要 或者 有 一些 建设性 的 这个 会谈 。 一般来讲 ， 他 在 那个 ， 手段 都 是 这样 的 ， 他 都 常会 跟 这个 人 建立 一些 关系 以后 ， 然后 对 他们 最好 的 方法 呢 ， 就是 ， 来 ， 比如说 ， 进行 餐点 ， 或者 是 什么 ， 这种 交际 场合 ， 然后 他们 开始 酒酣耳热 以后 ， 然后 才 开始 进行 商量 ， 所以 对 中国 人 来说 ， 谈判 的 手段 不是 直接 的 ， 而是 循序渐进 的 ， 而且 跟 中国 人 要 做 这个 交易 的话 ， 你 必须 要 有 相当 强 的 这个 这个 bargain 技巧 。 你 要 不断 跟 他 讨价还价 ，对 你 的 公司 来讲 ，我 需要 加入 这个 条件 ，我 需要 加入 另外 一个 条件 ，或者 是 ，对 这个 公司 来讲 ，我 如何 去 做 ，如何 在 怎么样 才能 增加 我 公司 的 利益 。 所以 就 第一个 问题 来讲 ，我 的 结论 就是 说 中国 人 持序 渐进 是 不 适用 的 ，你 要 建立 你 的 这个 关系 ，你 要 跟 他们 有 了 交情 以后 ，而且 你 要 懂得 跟 他们 如何 打成一片 ，如何 去 进行 ，这个 创造 对 你 自己 最 有利 的 条件 。

Chiang , Thomas 中国 ，山东

在 美国 这个 社会 里面 呢 ，一般来讲 ，啊 ，在 开场白 的 时候 会 讲 一些 很 简单 的 笑话 ，啊 ，这样的话 ，使 这个 开会 的 程序 给 人家 的 是 好像 很 轻松 一点 ，啊 ,然后 开始 进入 正题 。

那 我 知道 在 中国 社会 里面 ， 就 很多 问题 就 比较 严肃 ， 啊 ， 他 就 说 ， 啊 ， 啊 ， 就 有 一定 ， 啊 ， 议题 想 起来 讨论 。 我 想 ，啊 ，在 两国 之间 的 交换 意见 的时候 ，啊 ，我 想 ，嗯 ，一定 有 要 有 一个 一定 的 议题 。 那 是 没有 错 。 可是 呢 ，开始 的 时候 不妨 呢 要 稍微 ，嗯 ，比较 轻松 一点 。 这样的话 ，使 会议 各 方面 进行 呢 比较 容易 一点 。 啊 ， 啊 ， 啊 ， 我 想 这个 就是 一个 很 重要 的 开始 。 假如 开始 ， 嗯 ， 的 时候 ， 嗯 ， 给 人家 感觉 很 轻松 ， 那 其他 的 问题 呢 就 比较 容易 。 那 当然 在 进行 会议 的 时候 ， 有时候 会 产生 一些 摩擦 的 问题 ， 那 , 那 ， 避免 不了 双方 需要 有 一个 谈判 的 过程 。 在 谈判 的 过程 里面 应该 知道 ，嗯 ,你 我 双方 的 利益 在 哪里 。 嗯 ，是 不 可能 说 一方面 只有 说 赢家 ，另外 一方 是 输家 ，嗯 ，所以 我们 常常 了解 ，就 说 ，啊 ，哪边 是 该 得到 多少 利益 ，这是 非常 重要 的 。 啊 ， 总而言之 ， 啊 ， 在 开始 的 时候 ， 哦 ， 不必 一 开始 就 好像 把 这个 气氛 弄 的 很 紧张 。 稍微 轻松 一点 ，这样 会 对 整个 过程 呢 都 非常 有 好处 的 。 就是 这样 。

Yang , Ming-Hsien 台湾 ，台北

在 台湾 啊 大部分 我们 跟 政府 官员 啊 或者 是 跟 这些 人 中 在 交谈 的时候 ，我们 是 比较 希望 建立 关系 呀 。

一旦 有 关系 呢 ，我们 讲 就是 做 事情 就 没有 什么 问题 ，没有 关系 ，没有 关系 就是 没有 什么 问题 。 所以 通常 我们 希望 先 跟 人们 建立 关系 。 进行 商业 谈判 的 时候 的话 ， 我们 比较 希望 说 我们 大家 先 了解 彼此 的 背景 ， 彼此 的 喜好 ， 彼此 做 事情 的 方式 ， 彼此 的 价值 判断 。 在 这种 情况 之下 ， 大家 了解 彼此 的 一个 底细 了 ， 所以 因此 我们 做起 事情 来 就 非常 方便 。 那 所以 在 彼此 了解 之 对方 的 背景 之后 ，那 我们 就 可以 根据 对方 的 立场 想象 我们 的 立场 ，双方 可以 求得 一个 平衡点 。 因此 呢 ，我们 在 台湾 那 ，多数 人 很少 在 一 见面 的 时候 就 直接 切进 商业 谈判 的 主题 。 通常 大家 会 先 来 交换 啊 一根 烟 啊 互相 呢 交换 一下 大家 的 背景 资料 。 大家 开始 熟悉 之后 ， 互相 之间 呢 啊 能够 呢 开始 有 一点 觉得 有 一点 默契 ， 有 一点 开始 熟悉 的 感觉 。 这时候 针对 问题 ， 大家 开始 提出 一些 想法 ， 那 由于 有 前面 的 一个 啊 一个 熟悉 的 一个 环境 的 一个 条件 呢 ， 因此 ， 商业 谈判 就 变得 比较 顺利 。 我们 在 这个 时候 我们 通常 讲话 也 是 很 含蓄 的 ， 不会 很 直接 的 把 我们 所 要 的 那个 东西 太 清楚 的 表达 出来 。 当然 ，东方 比较 强调 所谓 一种 含蓄 的 美 ，那 在 商业 谈判 也 是 很 忌讳 非常 直接 ，啊 ，这是 一个 就 台湾 多数 的 一个 情况 。 当然 因为 现在 西化 了 ， 很多 西方 的 思想 进来 ， 所以 某些 情况 之下 ， 我 刚刚 所 讲 的 也 不 完全 绝对 。 有些 人 他 有 西方 的 思想 背景 ，这时候 他 也 会 那 有 一些 不同 的 思想 。 基本上 来讲 ，我们 是 比较 含蓄 的 ，但是 也 有 一些 人 是 比较 直接 的 ，可以 说 是 兼容并蓄 的 有 多元 的 思想 。 啊 基本上 来讲 ，传统 上 ，我们 讲究 含蓄 。 那 由于 工业 社会 实践 的 关系 ，我们 也 容许 呢 一 开门 就 见 山 来 谈 主题 的 。 那 所以 呢 ，在 台湾 ，啊 你 要 能够 适应 这种 多元 的 这种 商业 谈判 的 方式 。 啊 这 是 我 的 看法 。 谢谢 ！

陈 Yui-Liang 台湾 ，台北

其实 这个 台湾人 或是 中国 人 啊 ， 跟 这个 外国人 啊 是 不 不太 不太 一样 的 地方 就是说 ， 在 这个 沟通 上面 ， 实际上 比较 不会 用 这种 叫做 直接 的 方式 ， 就是 direct 这个 communication 方式 ， 比较 不会 。

大部分 都 会 拐弯抹角 啊 ，就是 绕来绕去 。 然后 到 最后 才 出来 一个 比较 ，哎 ，象是 你 要 的 那个 那个 答案 。 这个 是 ，我 想 应该 是 国情 不同 。 啊 ， 对于 不同 的 这个 人 那 ， 啊 ， 他们 在 做 communication， 在 做 沟 沟通 的 时候 ， 实际上 ， 他们 会想 说 ， 啊 ， 如果 一 开始 就 用 比较 直接 的 这个 话 喔 ， 或者 直接 的 方法 去 讲 的 时候 ， 好像 是 不礼貌 ， 或者说 可能 是 ， 啊 ， 不会 达到 你 的 目的 。 所以 通常 都 会 有 一些 比如说 等等 ，让 你 这个 慢慢 去 引导 你 啊 ，让 你 能够 达到 那个 说 ，他 ，他 觉得 ,哎 ,这样 比较 容易 达到 他 要 的 目的 这 样子 。 所以 这个 是在 ，喔 ，可能 在 台湾人 或是 中国人 这边 那 ，这个 可能 习惯性 。 然后 会 这 样子 。 绕绕 绕 绕 来 绕 去 绕 到 最后 才 绕 到 真正 主意 上面 。 然后 实际上 引导 你 知道 说 , 哦 , 原来 这 是 他 要 的 一个 ， 可能 是 一个 答案 或是 一个 可能 一个 沟通 的 一个 结果 等等 的 。 所以 说 大概 这个 是 ,啊 ,不同 的 国情 产生 的 一个 状况 ，是 不同 的 习惯 产生 的 一种 状况 。