Negociations with american

Philipp Burgtorf: German

München

In der Vorbereitung von Verhandlungen mit amerikanischen Geschäftspartnern habe ich die Erfahrung gemacht, dass Amerikaner häufig sehr gut recherchieren, ihre Zahlen, ihre Fakten, dass sie aber im Endeffekt mehr Betonung legen auf die Taktik, auf die Verhandlungstaktik, auf die Interessenlage des Verhandlungspartners, während Deutsche häufig dieses taktische Element unterschätzen und demgemäß auch in ihrer Vorbereitung der Verhandlung, die das Element der Zahlen und Fakten, Sammlungen und Analysen überbewerten bzw. mehr Zeit darauf verwenden als darauf zu überlegen, wie sie eigentlich diese Fakten und Daten benutzen werden, also für welche – ja - Argumente, für welche Interessenvertretung sie sie verwenden werden, und das führt häufig dazu, dass in der eigentlichen Verhandlung am Beginn, wenn die Fakten präsentiert werden, sich der Deutsche verliert in der Genauigkeit und Präzision der Zahlen und Fakten, die er vorbereitet hat, während der Amerikaner im Grunde nur auf das Fazit hinweist und sagt...gar nicht in die Details geht, sondern mehr sich auf die Argumentation konzentriert, wofür er denn die Zahlen benutzen wird in der Verhandlung.