Güç Sahiplerinin Bilmenizi İstemediği 4 Beyin Etkisi (2018)
Düşünün ki, bir yere yetişmeniz gerek,
bu yüzden aceleniz var ve evden çıkıp bir an önce arabaya atlayarak en kısa sürede
o yere bir an önce varmak istiyorsunuz.
Daha siz oraya varamadan, yolda önünüzdeki araba aniden yavaşlamak zorunda kalıyor
ve siz de yavaşlamaya fırsat bulamadan arabaya çarpıyorsunuz.
Ve sorun başlıyor:
“ne diye arabayı bu kadar hızlı kullandım ki”,
“niye önümdeki arabayla aramdaki takip mesafesine dikkat etmedim ki” diye pişman oluyorsunuz.
Kıssadan hisse şu ki, ne kadar aceleniz olursa olsun,
arabayı gerektiğinden daha hızlı ve dikkatsizce kullanmamak gerektiğini anlıyorsunuz.
Diyelim ki, arabanızı tamir ettirdiniz, başka bir zaman yine evden aceleyle çıktınız,
ama bu defa kendi kendinize ”acelem olsa da, arabayı dikkatli bir şekilde kullanmalıyım” diyorsunuz.
Evden çıkar çıkmaz önünüzden kara bir kedi geçiyor.
Arabayı dikkatli bir şekilde kullansanız da, diğer bir araba aniden sizin arabanıza çarpıyor.
Üstelik sizin hiç bir kabahatiniz yokken...
O an “Sabah önümden kara kedi geçti, kesin ondan böyle oldu” diye düşünürsünüz.
Bu yüzden başka bir sefer arabayla bir yere giderken önünüzden kara kedi geçtiğinde,
bir yere yetişmeniz gerekse de, “yok, önümden kara kedi geçti, ne olursa olsun umurumda değil,
yarına kalsın işim, bugün gitmeyeceğim oraya” diyor ve eve dönüyorsunuz.
Gördüğünüz gibi, birinci defa kaza yaptığınızda o kazayla sizin arabayı dikkatsiz kullanmanız
arasında mantıken sebep-sonuç ilişkisi vardı
ve siz bu durumu analiz ederek kazanın sebebinin arabayı dikkatsiz kullanmanız olduğunu anladınız.
İkinci kazadaysa kara kedinin önünüzden geçmesiyle kaza yapmanız arasında herhangi bir bağ yoktu,
ama siz nedense olayları ilişkilendirerek hemen kazayı o kedi yüzünden yaptığınızı düşündünüz
ve durumu analiz ederek “acaba kara kediyle kaza arasında nasıl bir mantıklı bağ olabilir ki”
diye düşünmediniz.
Sadece içinizde inanç oluştu, bu kadar.
Bugün, Daniel Kahneman'ın ”Hızlı ve yavaş düşünmek” kitabındaki
hayati derecede önemli diğer beyin etkilerini size anlatacağım.
Aynı kitapla ilgili olan önceki iki videomu izlemeyenler için söyleyeyim ki,
biz insanlar karar verirken iki tür düşünce tarzına göre karar vermekteyiz.
1) Yavaş düşünme – yani mantıklı analize dayanarak düşünme ve
2) Hızlı/otomatik düşünme, yani hiç bir mantığa dayanmadan sadece öyle olduğuna inanma
Kitabın esas gayesi bu iki düşünce tarzı arasındaki farkları insanlara anlatmak
ve insanların daha doğru kararlar vermeleri için nelerin farkında olmaları gerektiğini ortaya koymaktır.
Biz, beynimizin hızlı düşünme işleyişinin farkında olmadığımız zaman,
videonun başındaki kara kedi örneğinde olduğu gibi, hiç bir mantığa ve analize dayanmadan
kararlar vererek hayatımızı yanlış yönlendiriyoruz.
Dışarıdan ne kadar mantıksız görünse de, birçoğumuz bu tür batıl inançların kölesiyiz, bunu hepimiz biliyoruz.
Sanki Bill Gates, Steve Jobs veya Elon Musk gibi dünyanın en başarılı insanlarının
böyle başarılı olmalarının sebebi geceleri tırnak kesmemeleri,
kara kedilerden uzak durmaları ve evden çıkarken bir şeyleri unutsalar bile geri dönmemeleridir.
Hızlı düşünmenin yeni bir etkisini anlatmak için şöyle bir örnek vereyim.
Diyelim ki, çok büyük bir şirkette çalışıyorsunuz, şirketin 50.000 çalışanı var.
Diyelim ki, yönetimin davranışından şirketteki herkes mutsuz.
Kendi aranızda ne zaman konuşsanız, bu konudan şikâyet ediyorsunuz ve hatta birçok kişi
“bir fırsat olsa da başka bir şirkete geçsem” diye düşünüyor.
Bir araya gelerek toplu bir şekilde grev yapmayı ve böylece
topluca itiraz ederek şirkette bazı şeyleri değiştirebileceğinizi düşünüyorsunuz.
Bilmeyenler için söyleyeyim, grev şirket veya kurum çalışanlarının
yönetime itiraz olarak topluca çalışmamalarına deniyor.
Sonrasında diğer bir departmanda çalışanların grev yaptıklarını
ve bunun sonucunda bazı olumlu sonuçlara ulaşsalar da,
şirketin o grevi organize eden kişilerden bir veya birkaçını farklı bahanelerle işten attığını duyuyorsunuz.
Önce, “acaba işten atılma sebepleri başka mı” diye düşünüyorsunuz.
Birkaç gün sonra başka bir bölümün de grev yaptığını ve orada da aynı şeyin olduğunu,
bazı olumlu sonuçlara ulaşılsa da, grev liderlerinin başka bir sebepten işten atıldığını duyuyorsunuz.
Bu yüzden siz de greve katılırsanız sizi de işten atacaklarını düşünmeye başlıyorsunuz.
Diyelim ki, aradan birkaç gün daha geçiyor ve diğer bir bölümdeki çalışanlardan biri
sizin bölümün çalışanlarına ”biz yeniden grev yapmak istiyoruz, bu defa hadi güçlerimizi birleştirelim
ve hep birlikte grev yapalım, istediğimiz sonuçlara ulaşıncaya kadar da grevi durdurmayalım” diyor.
Bu defa siz şimdiye kadar duyduklarınız yüzünden işinizi kaybetme veya disiplin cezası alma
korkusundan belki de artık greve katılmayacaksınız.
Çünkü düzenli hayatına kim zarar vermek ister ki?
Bu korku yüzünden hiçbir şeye karışmadan mutlu olmadığınız bir işte çalışmak
zorundaymışsınız gibi kendinizi şartlandıracaksınız.
Hatta gittikçe herkesin içindeki bu korku beyinlerde o kadar büyük bir engele dönüşecek ki,
artık birisi şirket yönetimiyle ilgili olumsuz bir şey söylediğinde “böyle şeyler konuşma,
yerin kulağı var, sonra duyarlar, bizi de işten atarlar” gibi şeyler diyecekler.
Buna ”Olasılık Basamağı” (Availability Cascade) deniyor.
Tam olarak Türkçesini bilmediğim için bunu "Olasılık Basamağı" gibi çeviri yapdım
Basamak, herhangi bir bilginin birkaç kişi tarafından daha çok insana,
o insanlar tarafındansa daha çok insana aktarılması ve abartılması sürecine deniyor
Aslında şirketteki olaylar hakkında beynimizin yavaş ve analitik düşünme mekanizması
ile düşünürsek, şirketin 50.000 çalışanını işten atamayacağını anlamış oluruz.
Bu imkânsızdır.
Hatta şirketin, 50.000 değil, onun %2'i olan 1000 kişiyi bile topluca işten atması mümkün değil.
Çünkü böyle bir durumda şirket faaliyetinde büyük sıkıntı yaşanır veya faaliyet tamamen durur.
Bu yüzden bütün çalışanlar birleşerek grev yaparlarsa, şirket, elemanlarının taleplerini
yerine getirmek zorunda kalır.
Ve hatta yerine getirdikten sonra birkaç kişiyi herhangi bir bahaneyle işten atarsa,
bu kişiler grevi organize eden en önemli birkaç kişi olacak.
Bu durumda, grev yapmayı teklif eden birileri varsa artık, bu, şirkette birilerinin liderlik sorumluluğunu
aldığı ve işten atılma ihtimalini göze aldığı anlamına gelir.
Bu yüzden, bu durumda sizin işten atılma ihtimaliniz aslında 0'a yakın,
fakat şirket yönetimi bir kaç dolaylı cezalandırma olayının sonucunda
bazı kişilerin işten atıldığı haberini şirket içinde efektif şekilde duyurmayı başardığı için
bu beyninizin hızlı düşünme işleyişi sonucunda, sizin 0'a yakın olma ihtimali olan bir şeyden
korkmanıza sebep oluyor.
Oysa bu durumda riskiniz çok az, olumlu sonuca ulaşma ihtimaliniz ise çok yüksektir.
Aynı şeyi uçak kazalarıyla ilgili de söyleyebiliriz.
Aslında uçak kazalarının sayısı o kadar az ki, herhangi birimizin uçak kazasında ölme ihtimali 11 milyonda 1'dir.
Yani her 11 milyon yolcudan sadece 1'i uçak kazasında ölüyor.
Fakat araba kazalarında ölme ihtimaliniz ise 5.000'de 1. Büyük ihtimalle bu oran, Türkiye'de daha çok.
Fakat büyük çoğunluğumuz uçak kazalarıyla ilgili o kadar abartılı haberler okuyoruz ki,
birçok insan arabaya binmekten korkmadığı halde, uçağa binmeye korkuyor.
Sonuç şu ki, abartılı söylenti ve haberler ‘Olasılık basamağı' etkisi yüzünden,
bizim doğru ve analitik kararlar vermemizi çok kötü etkiliyor.
Şimdiyse beynimizin yaptığı diğer bir oyunu anlatayım size.
Diyelim ki, benim oturduğum ev ve sizin oturduğunuz ev aynı büyüklükte ve aynı yerde.
Ben size “hadi kura çekelim” diyorum. Sizin isminiz çıkarsa, ben kendi evimi size hediye ediyorum,
benim ismim çıkarsa siz oturduğunuz evi bana hediye edip o evden çıkıyorsunuz.
Böyle bir oyuna evet der miydiniz? Eğer siz de çoğu insan gibi normal bir düşünce yapısına sahipseniz,
büyük ihtimalle böyle bir kuraya evet demezsiniz.
Buna “kayıptan kaçınma” etkisi deniyor.
Bu kuranın sonunda kazanacağımız ile kaybedeceğimiz birbirine eşit olsa da, biz böyle bir oyun oynamayız.
Çünkü çoğumuz elimizde olanların fazlasını kazanamamaktan çok,
elimizdekileri kaybetmekten korkarız.
Tıpkı az önce anlattığım şirket örneğindeki gibi.
Belki de o örnekte yönetime topluca itiraz etmekle elde edeceğimiz olumlu sonuçlar
uzun bir süre boyunca bize şu an elimizde olanlardan kat be kat fazlasını vermiş olacaktı.
Ama biz işimizden memnun olmasak da, elimizde olan işimizi kaybetmek korkusuyla,
alacağımız olumlu sonuçları geri çeviriyoruz.
Beynimizin bu etkisini bilmemiz birçok alanda işimize yarayabilir.
Mesela, birini bir şeye inandırmak istiyorsanız, ona kazanacağı şeyleri vadetmek yerine,
size evet demezse kaybedeceği şeyleri söylemekle onu daha efektif bir şekilde etkileyebilirsiniz.
Bu yöntem, aynı zamanda fiyat pazarlığında da çoğu kişi tarafından kullanılıyor.
Muhtemelen siz de şimdi anlatacağım olayla karşılaşmışsınız.
Herhangi bir şey almak istiyorsunuz ve fiyatını sorduğunuzda onun pahalı olduğunu düşünerek
”indirim yapamaz mısınız” diye soruyorsunuz.
Karşınızdaki kişiyse size ”ne kadar verebilirsin” diye soruyor ve siz herhangi bir rakam söyledikten sonra
“hayır olmaz, bunun bana gelişi o kadar zaten” diye cevap veriyor.
Fakat siz arkanızı dönüp gitmek istediğinizde hemen size seslenerek
”nereye gidiyorsun, tamam, gel, ne kadar verirsen ver” diyor.
Satıcı az önce “bana gelişi bu kadar” demesine rağmen,
nasıl oluyorsa sizi müşteri olarak kaybedeceğinin farkına vardığı anda
hemen korkarak sizi geri çağırıyor.
Şimdiyse başka bir önemli beyin etkisi hakkında konuşacağım.
Diyelim ki, 2 tane giyim dükkânı var.
Biri çok pahalı olan Dior markasının dükkânı.
Diğeriyse çok ucuz kıyafetler satan ‘Bayan giyim dükkânı' isimli bir yer olsun.
Diyelim ki, ben sizin haberiniz olmadan bu iki dükkânla anlaşarak bir deney yapıyorum.
Aynı özellikte iki elbiseden birini Dior dükkânında,
diğerini ise Bayan giyim dükkânı içinde satışa sunuyorum.
Siz Dior dükkânına giriyorsunuz ve birkaç ürüne baktığınızda
fiyatların 3.000-4.000 lira civarında değiştiğini görüyorsunuz.
Sonraysa benim deney için oraya koyduğum kıyafete baktığınızda
etikette herhangi bir fiyat yazılmadığını görüyorsunuz.
Diyelim ki, bir arkadaşınızsa ”Bayan giyim dükkânı” isimli dükkâna giriyor
ve oradaki kıyafetlerin fiyatlarının 40-50 lira civarında olduğunu görüyor.
Aynı sizin yaptığınız gibi, arkadaşınız da benim deney için koyduğum kıyafete baktığında,
üzerinde fiyat yazılmadığını görüyor ve fiyatı bilmiyor.
Bu olaydan sonra ben sizi ve arkadaşınızı aynı yere davet ederek ikizinize e “o kıyafetin sizce fiyatı ne”
diye sorarsam, siz onu Dior'da gördüğünüz için 3000-4000 lira arası bir fiyat söyleyeceksiniz.
Arkadaşınızsa “büyük ihtimalle 40-50 lira civarında bir şeydir” diyecektir.
Buna ‘anchoring', yani İngilizceden çevirisi ile ‘demir atma' etkisi deniyor.
Beynimizde oluşan bu etki yüzünden, bizim daha önceden gördüğümüz rakamların yüksekliği
veya azlığı alışveriş yaparken vereceğimiz kararları büyük ölçüde etkiliyor.
Birçok mağaza, lüks restoran ve alışveriş siteleri bu taktiği çok güzel bir şekilde kullanıyorlar.
Bu yüzden birçok alışveriş sitesine girdiğimiz zaman
orda en çok satan ürünler içine pahalı ürünleri yerleştirdiklerini göreceğiz.
Bu ürünler gerçekten de en çok satan ürünler değiller.
Genelde sizin o yüksek fiyatları gördükten sonra ondan daha ucuz bir fiyat gördüğünüz zaman
onu ucuz olarak algılamanız için, bilerek daha pahalı ürünleri öne çıkartıyorlar.
Diğer bir örnek üzerinden gidelim.
Diyelim ki, siz herhangi bir ürünü beğendiniz ve fiyatının 60 lira olduğunu gördünüz.
Sonra başka bir dükkâna girdiniz ve orda başka bir ürünü beğendiniz.
Fiyatına baktığınız zaman, üstünde 200 lira yazdığını, sonra o 200 liranın üstünün çizilerek 60 lira,
parantez içindeyse “%70 indirim” yazdığını gördünüz.
Belki de eğer fiyatı kıyaslamasaydınız, önceki dükkânda gördüğünüz ürünü alacaktınız,
çünkü belki de o ürünü daha çok beğenmiştiniz.
Fakat ikinci dükkânda fiyatın 200 liradan 60 liraya indiğini gördüğünüzde otomatik olarak
bu ürün size diğer dükkândakinden daha ucuzmuş gibi geliyor
ve kendinizi kazanmış gibi hissederek ikinci dükkândaki ürünü alıyorsunuz.
Oysa iki ürünün fiyatı aynıydı, 60 liraydı.
‘Demir atma' etkisi insan beyninin hızlı düşünme mekanizmasından kaynaklanmaktadır.
Bu etki farklı sektörler tarafından farklı stratejilerle uygulanabilir.
Bu yüzden ticaret sektöründe olanlar bu etkinin farklı uygulama yöntemlerini kendileri araştırıp öğrenirlerse,
çok şey kazanmış olurlar.
Şimdiyse hızlı düşünme sonucunda kararımızı etkileyen diğer ilginç bir etkiyi anlatayım size.
Bir gün, bir ülkenin padişahı, kendisinin ne zaman öleceğini söylemesi için
ülkedeki en yetenekli kâhinleri bulup çağrılmalarını emrediyor.
Bu şekilde ülkenin dört bir yanından kâhinler geliyor.
Kâhinlerden bir tanesi krala bakıyor ve diyor ki ”padişahım çok yaşayın, ama siz 20 yıl sonra öleceksiniz”
. Padişah sinirleniyor ve “vurun şunun kellesini” diyor.
Sonra diğer bir kâhin geliyor ve o da aynı şekilde ”Padişahım çok yaşayın,
ama sizin 20 yıl sonra öleceğinizi görüyorum” diyor.
Padişah yine sinirleniyor ve onu da idam ettiriyor.
Böylece onlarca kâhin idam ettirildikten sonra, bir kâhin yine geliyor,
padişaha baktıktan sonra ”padişahım çok yaşayın, siz 20 sene daha yaşayacaksınız” diyor.
Padişah bu cevabı beğeniyor ve hizmetkârlarına ona bir kese altın vermesini emrediyor.
Tabi ki bu masalsı bir hikâye, ama beynimizin hızlı düşünme mekanizması da aynı bu şekilde çalışıyor.
“20 yıl sonra öleceksiniz” ve “20 yıl daha yaşayacaksınız” cümleleri aynı anlamı verdiği halde,
padişah ”öleceksiniz” kelimesini duyduğunda “daha yaşayacaksınız” kelimesini duyduğundan
çok çok kötü hissediyor kendini.
Beynimizin bu etkisine ‘Çerçeveleme' etkisi deniyor.
Herhangi bir bilgiyi diğer insanlara aktarırken onu hangi çerçeveye sokup ve hangi
kelimeleri kullanarak söylediğimiz büyük önem taşıyor
ve kazanmak istediğimiz sonuçları ciddi bir şekilde etkiliyor.
İyi sonuçlar almak istiyorsak, karşımızdaki kişiyi olumsuz değil,
olumlu sonuçlara yönlendirmeye çalışmalıyız.
Çoğumuz bu tür davranışları bazen bilmeden sergiliyoruz
. Bu tip davranışları sergilediğimizin farkında olsak da, çoğu zaman onun arkasındaki ”niye”
sorusunu analiz etmediğimizden, önemsiz görünen hareket ve tepkilerimiz
çoğu zaman kolay bir şekilde yanlış kararlar vermemize sebep oluyor.
Bu yanlış kararlarınsa, gittikçe bizim karakterimizin, yaşayış tarzımızın ve hayatımızın
şekillenmesinde büyük etkisi oluyor.
Bu yüzden beynimizin hızlı düşünme mekanizması sonucunda aldığımız kararların
ne kadar çok farkında olursak ve o önemsizmiş gibi görünen kararları kontrol altında tutmayı
alışkanlık haline getirirsek, kendimizi, davranışlarımızı ve hayatımızı
bir o kadar daha doğru bir şekilde şekillendirmiş olacağız.
Eğer ZihinX videoları sizin için hakikaten faydalı oluyorsa
kanalın büyümesine katkıda bulunmak için videoları veya kanalı uygun gördüğünüz kişilerle paylaşın.
Ve de kanala abone olun
Dinlediğiniz için çok teşekkür ederim...
