Договориться можно обо всем | Гэвин Кеннеди Über alles kann verhandelt werden Gavin Kennedy. You can agree on everything | Gavin Kennedy Tout peut être négocié Gavin Kennedy. Dėl visko galima derėtis Gavinas Kenedis. Tudo pode ser negociado | Gavin Kennedy

Книга 32. Договориться можно обо все. Автор: Гэвин Кеннеди Book 32 Author: Gavin Kennedy

Прежде чем мы начнем я хочу сказать, что это культовая Before we start, I want to say that this is a cult

книга по переговорам и я советую купить и прочитать negotiation book and I advise you to buy and read

ее полностью. Я выбираю только основные мысли, her completely. I choose only the main thoughts,

а в ней очень много интересных заданий, тестов и дополнительных and it has a lot of interesting tasks, tests and additional

примеров, над которыми полезно посидеть и подумать. examples that are useful to sit and think about.

Глава 1. Вспомните давно забытые навыки переговоров. Chapter 1

Вы не осознанно учились переговорам с самого детства, You have not consciously learned to negotiate since childhood,

добиваясь того, чего хотели. Со временем вы становились getting what you want. Over time you become

все более умным и хитрым переговорщиком. Например, an increasingly intelligent and cunning negotiator. For example,

просили что-то прямо перед началом футбольного матча asked for something right before the start of the football match

или сериала, так как в такой момент взрослые быстрее or a series, since at such a moment adults are faster

согласятся, чтобы поскорее избавиться от вас. Так же agree to get rid of you as soon as possible. Also

вы наверняка выяснили, что бабушка и дедушка более you probably found out that grandparents are more

сговорчивы, и вы можете даже завысить свои требования. accommodating, and you can even overestimate your requirements.

Ну и конечно используя лесть, обнимая или целуя And of course using flattery, hugging or kissing

кого-то из взрослых, вы скорее добивались желаемого. one of the adults, you were more likely to achieve what you wanted.

А закатив истерику на людях, вы ставили родителей в And by throwing a tantrum in public, you put your parents in

неловкое положение и потому они готовы купить все что awkward situation and therefore they are ready to buy everything that

угодно, лишь бы вы замолчали. Дети абсолютно безжалостны whatever, as long as you shut up. Children are absolutely ruthless

в своем стремлении добиться того, чего хотят и при этом in their quest to achieve what they want and at the same time

они не испытывают ни стыда, ни раскаяния, ни чувства they feel no shame, no remorse, no feelings

вины. Но вырастая, мы начинаем уступать друг другу, у нас guilt. But growing up, we begin to yield to each other, we have

появляется чувство ответственности, и мы начинаем испытывать there is a sense of responsibility, and we begin to experience

чувство стыда и вины. Т.е. в нас пропадает та жилка, feelings of shame and guilt. Those. that vein disappears in us,

с помощью которой мы добивались того, чего хотели. И, например, through which we got what we wanted. And, for example,

когда мы смотрим на девушку своей мечты и понимаем, when we look at the girl of our dreams and realize

что мы наверняка не сможем добиться ее, примиряемся that we probably will not be able to achieve it, we are reconciled

с этим и ищем другие варианты. Иными словами, мы перестаем with this and looking for other options. In other words, we stop

добиваться чего-либо и ищем компромиссы. achieve something and look for compromises.

Глава 2. Худший поступок, который вы можете совершить Chapter 2

по отношению к другому переговорщику. towards another speaker.

Принять первое же его предложение. Например, представьте такую Accept his first offer. For example, imagine this

ситуацию. Вам безумно захотелось купить себе яхту, и вы нашли situation. You really wanted to buy yourself a yacht, and you found

очень выгодное предложение, где цена яхты составляла very advantageous offer, where the price of the yacht was

$170 000. Когда вы встретились с продавцом, вы для начала $170,000. When you meet with the seller, you first

предлагаете ему продать его яхту за $160 000, думая, offer him to sell his yacht for $ 160,000, thinking,

что он конечно же не согласится на это и предложит свою that he, of course, will not agree to this and will offer his

цену. Но на самом деле продавец сразу же соглашается. И the price. But in reality, the seller immediately agrees. AND

вроде бы вы и должны испытывать чувство радости, но на вас it seems that you should experience a feeling of joy, but on you

начинают накатывать сомнения. Почему вы не предложили doubts begin to roll over. Why didn't you suggest

$150 000, может он согласился бы и на такую сумму или $150,000, maybe he would agree to that amount or

может яхта не так уж и хороша, раз он сразу принял ваше maybe the yacht is not so good, since he immediately accepted your

предложение. И теперь вы будете находить все больше offer. And now you'll find more and more

изъянов в вашей яхте, которые в другом случае вы бы проигнорировали flaws in your yacht that you would otherwise ignore

или даже нашли им оправдание. Но и продавец в дальнейшем or even found an excuse for them. But also the seller in the future

может начать корить себя за то, что не стал торговаться. may begin to reproach himself for not bargaining.

И потому, даже если бы покупатель заплатил на $5000 дороже, And so, even if the buyer paid $5,000 more,

оба из них остались бы намного рады совершившейся сделке. both of them would have been very happy with the deal.

Глава 3. Так вы хотите купить мой бизнес? Chapter 3 So you want to buy my business?

Если вы видите, что продается пиццерия за $175 000, и вы хотите If you see a pizzeria for sale for $175,000 and you want to

ее купить, вам нужно придерживаться нескольких правил. Во-первых,

никогда нельзя забывать, что переговорщик всегда

оспаривает первое предложение. Запрашиваемая продавцом

цена в 175 000 – это его первое предложение (или вход),

и он наверняка держит в запасе последнее предложение

(или выход), которое ниже заявленной суммы в 175 000. (or exit), which is lower than the declared amount of 175,000.

Если же вы сразу захотите купить за такую сумму, то

в большинстве случаев продавец подумает, что недооценил

свой бизнес и найдет причины поднять запрошенную им his business and will find reasons to raise the requested

сумму. Во-вторых, вам необходимо

узнать дополнительную информацию о бизнесе. А

именно физическое состояние помещения, для того, чтобы

оценить будущие расходы на эксплуатацию и ремонт. estimate future operating and maintenance costs.

В каком состоянии находится оборудование кухни и зала? What is the condition of the kitchen and hall equipment?

Придется ли что-то менять? Планируется ли в ближайшем

времени, открытие поблизости ваших конкурентов? Каковы

реальные финансовые показатели работы пиццерии? Какую

динамику доходов и прибылей показывают балансовые

счета за каждый год? Почему человек продает такой выгодный

бизнес? Какая численность и какое мнение нынешней

клиентуры пиццерии. В-третьих, если вы готовы

заплатить за пиццерию даже больше, например, 185 000, но

в данный момент можете выложить не более 50% наличными,

с последующей выплатой остатка в течение четырех

лет, то действуйте абсолютно также. Как мы помним, цена

пиццерии составляет 175 000. Сперва предложите свою

цену в районе 160 000, и когда клиент снизит цену, например,

до 173 000. Вы можете начать выяснять у продавца почему

он продает бизнес, и задавать вопросы, которые были сказаны

ранее. Вы должны показать свое нежелание поднять

предлагаемую вами цену, и человек согласиться на

рассрочку, если вы поднимите цену и приблизите ее к его installments if you raise the price and bring it closer to it

первоначальной цене. Если это не поможет, то вы уже

тогда можете сделать ему более выгодное ценовое

предложение, если он не будет возражать против

рассрочки. В-четвертых, если вы не installments. Fourth, if you are not

уверены, что бизнес будет приносить заявленную прибыль, are confident that the business will bring the declared profit,

то вы можете составить контракт на постепенный

переход капитала, согласно которому вы будете выкупать

принадлежащую долю предприятия из будущих прибылей пиццерии the owned share of the company from the future profits of the pizzeria

или предъявить требование, чтобы продавец вернул вам or demand that the seller refund you

часть стоимости контракта в случае, если в течении

нескольких лет заведение не будет приносить прибыль.

Но как вы понимаете, большинство продавцов найдут тысячу

причин, чтобы не возвращать деньги, например, что вы

не эффективно построили работу пиццерии или мошенничали did not effectively build the work of the pizzeria or scam

с отчетностью. Так что это не 100% вариант.

Глава 4. Почему жалоба не может быть предметом переговоров.

Не все переговоры проходят в дружеской атмосфере. Not all negotiations take place in a friendly atmosphere.

Бывает множество различных конфликтов, например, нарушаются

графики поставок, товары не проходят проверку качества,

а производительность оборудования не дотягивает до паспортных and the performance of the equipment does not reach the passport

данных. При этом вам не нужно жаловаться и ругаться,

когда кто-то нарушает данные обещания, вам необходимо

договариваться с ними о мерах по исправлению ситуации.

Например, представьте, что вы сняли комнату в отеле For example, imagine that you are renting a hotel room.

и оказалось, что там безумно сыро. Вам не терпится, чтобы

поскорее настало утро, чтобы высказать все, что

в вас накопилось администратору. Вы надеетесь, что получите

извинения и новый номер. И вот вы подходите и говорите,

как ужасно сыро в вашем номере, на что администратор

отвечает, чтобы вы закрыли окно и начинает слушать

следующего клиента. Вы можете находиться в шоке,

но если вы сами не попросили другой номер, так с какой

стати его бы вам предлагать? Т.о. если вы отдадите инициативу

решить вашу проблему другому человеку, он будет ставить

на первое место только собственные интересы и

искать решение своей проблемы, а не вашей. Если вы будете look for a solution to your problem, not yours. If you will be

атаковать человека – он будет защищаться. Если

будете атаковать яростно – защита превратится в you will attack violently - the defense will turn into

контратаку. А если попытаетесь повесить на оппонента ответственность counterattack. And if you try to pin the responsibility on your opponent

за проблему – и он откажется от любой ответственности.

Переговоры по исправлению ситуации включают в себя Negotiations to remedy the situation include

три этапа: 1. Вы берете инициативу

на себя и говорите, как исправить ситуацию исходя

из ваших интересов. 2. Предлагая средство исправить

ситуацию, вы предоставляете другой стороне полезную

информацию – ей не приходится гадать, что надо сделать, information - she does not have to guess what needs to be done,

чтобы сохранить вас в числе клиентов

3\. Вполне вероятно, что другая сторона почувствует облегчение от того, что вы довольствуетесь малым и не выдвигаете непомерных

требований, настаивающих на миллионных компенсациях.

Можно привести еще один пример. Если вы зарезервировали

столик в дорогом ресторане, но когда пришли он еще занят a table in an expensive restaurant, but when he came he was still busy

другими посетителями, то вы можете устроить скандал other visitors, then you can make a scandal

жалуясь администратору, что ваш столик до сих пор

занят. Но это ни к чему не приведет, ведь он не может busy. But it won't get you anywhere, because he can't

выбросить клиентов. Вы же можете сказать администратору,

что готовы подождать за барной стойкой, если все

время ожидания выпивка будет бесплатной. На это

он скорей всего согласится. Поэтому всегда ищите обмен,

который бы вас устроил. Принесли не совсем вкусную

лазанью, попросите компенсировать вам это. Сломался недавно lasagne, ask to compensate you for it. Broke recently

купленный телевизор, попросите в качестве компенсации purchased TV, ask for compensation

пару дисков. Т.е. не жалуйтесь, а требуйте.

Глава 5. Когда даже боги сражаются впустую. Chapter 5. When even the gods fight in vain.

Если вы хотите заключить с кем-то сделку, и предложив

ваши требования вы получили неоднозначный ответ или you have received an ambiguous response or

вообще его не получили. То не стоит смягчать предлагаемые

вами условия до того, как вы получите конкретное

предложение от другой стороны. Не зная предложение другой

стороны, вы будете торговаться сами с собой. hand, you will bargain with yourself.

Глава 6. Самый полезный вопрос переговорщика. Chapter 6. The most useful question of the negotiator.

Если вы заключаете сделку, которая может обернуться

непредвиденными неприятностями как для вас, так и для клиента, unforeseen troubles both for you and for the client,

сперва обговорите все вероятные проблемы, которые могут

случиться, задавая вопрос: «Что, если…?». Например,

если вы сдаете в аренду трейлер, решите кто будет if you rent a trailer, decide who will

ответственным за то, если машина сломается по причинам, responsible if the machine breaks down for reasons

не связанным с неправильной эксплуатацией или если not related to improper operation or if

машина сломается из-за неправильного вождения. the car will break down due to improper driving.

Или что, если машина будет украдена, пока клиент будет Or what if the car is stolen while the customer is

отсутствовать. Или что, если Годзилла случайно

раздавит машину, пока будет уничтожать город. Продумайте

как можно большее количество всевозможных проблем, которые

могут возникнуть. Глава 7. Миф о добровольных

уступках. Щедрость по части уступок concessions. Generosity in concessions

– худшее, что вы можете сделать, если надеетесь

добиться уступок от другой стороны. Если вы уступаете

партнеру, зачем партнеру по переговорам делать то

же самое? Ведь, не спеша сделать встречный шаг,

он скорее вынудит вас к еще одной уступке. Два самых

ошибочных аргумента в пользу уступок – это: erroneous arguments for concessions are:

1\. Я делаю уступку, чтобы ослабить сопротивление другой стороны 2. Я так делаю, потому что

иначе переговоры не тронутся с места

На самом же деле, во-первых, добровольные уступки, сделанные In fact, firstly, voluntary concessions made

одной стороной, не смягчают другую сторону – они делают one side do not soften the other side - they do

ее позицию еще более жесткой. Так как они видят, что вы

пытаетесь заключить сделку во чтобы ни стало. Второй

же вариант будет выглядеть как слабость с вашей стороны the same option will look like weakness on your part

и также ужесточит позицию оппонента. and will also harden the opponent's position.

Глава 8. Как сбивать цену Золотое правило ведения

переговоров: Ошарашить человека первым же своим

предложением. Т.е. начиная торговлю, заявляйте немыслимо

низкую цену (если вы покупаете) или немыслимо высокую (если

продаете). Но цена должна хоть в какой-то мере быть

реалистичной. Т.е. ваша входная цена должна быть

шоковой, а не идиотской. Если вы начинаете торговаться shocking, not idiotic. If you start to bargain

с цены, близкой к той, на которую готовы согласиться,

то можете действительно сойтись на ней, при этом

ничего не выиграв. А если начнете с более высокой

цены, то можете еще и проиграть. Так что пространства для

торга должно быть достаточно. Если же вы озвучиваете bargaining should be enough. If you voice

шоковую входную цену – это вынуждает другую сторону

пересмотреть свои взгляды на реальную ценность продаваемой

собственности, и вы сможете отхватить ее намного дешевле, property, and you can grab it much cheaper,

чем на самом деле готовы были бы за нее отдать.

Если вы сможете доказать обоснованность вашего

первого предложения, то оно будет иметь огромную

силу. Вы так же можете воспользоваться

тактикой нехватки денег: 1. Вы должны уверить, что

действительно хотите купить товар

2\. Сказать, что у вас нет ресурсов, чтобы принять 2 \\. To say that you have no resources to take его первоначальную цену Например, представим, что

вы работаете в юридической фирме и вам необходимо

купить мощный компьютер. Вы нашли идеальный вариант

за 13 900 долларов, но можете дать за него только 11 500.

Как вы можете договориться? Сперва скажите, чтобы продавец

детально описал характеристики компа и рассказал, как можно

больше о нем. Затем заверьте, что он вам подходит и вы

скорей всего возьмете его, но прежде вы хотите посоветоваться

с партнерами. На следующей встрече сообщите продавцу,

что, хотя партнеры и одобрили покупку, они тем не менее

установили финансовый потолок в 11 500. И для достоверности

зачитайте решение из протокола, после чего положите бумаги

на стол. Психологически люди почти всегда принимают

за чистую правду все, что написано, а не просто сказано. for the pure truth everything that is written, and not just said.

Также обоснуйте свою цену, сказав, что помимо компьютера, Also justify your price by saying that in addition to the computer,

вам надо будет потратить $500 за тренинг персонала

и 1900 за тех обслуживание (это еще один плюс для компьютерной

компании, если она этим занимается). Скажите, что

вам очень жаль, ведь их компьютеры идеально вам

подходили, но партнеры попросили поискать машину

с более приемлемой ценой в другом месте, а также with a better price elsewhere, and

намекните, что вскоре возможно будете обновлять весь компьютерный

парк. И компьютерная компания может его продать за такую

цену, при условии, что вы будете ссылаться на них,

как на своих поставщиков, плюс они будут обслуживать

компьютер и цена за сделку должна быть конфиденциальной.

Глава 9. Почему выражение «торг уместен» лучше забыть Chapter 9. Why the expression "bargaining is appropriate" is better to forget

Многие пишут «торг уместен», чтобы первоначальная цена

не отпугнула потенциальных покупателей. Другие готовы

продать свой товар, лишь бы его купили. Ну а третьи, sell your product, just to buy it. Well, the third,

равняются на первых двух. На самом же деле, вы даете

знать покупателю, что готовы продать дешевле, еще до

того, как он начнет торговаться. И он уже знает, что продавец

боится не продать свой товар. Т.о. вы ослабляете

свою позицию. Есть много разных людей, кто-то не

любит торговаться и готов купить за первоначальную

цену, кому-то машина нужна так срочно, что он тоже

готов купить ее у вас сразу, а кому-то ваша цена может

показаться даже очень дешевой. Вы же, своей фразой, говорите

покупателю, чтобы он торговался. Перед продажей, задавайте

покупателю вопросы. Что ему нравится в вашем товаре,

и для каких целей он ему нужен. И по их ответам, вы

или можете изменить условия сделки, или отстаивать

свою позицию. Глава 10. Как стать более

решительным. Большинство крупных закупщиков,

общаясь со своими поставщиками используют тактику - жать

и давить, чтобы выбить самую низкую цену. Они говорят,

что если поставщики не снизят цену, то их продукт

пропадет с полок крупных универмагов, а бренд загнется. will disappear from the shelves of large department stores, and the brand will collapse.

И на многих поставщиках это срабатывает. Вы же не

должны проявлять никаких эмоций. Говорите мягким

тоном, кивайте головой слушая оптовика и улыбайтесь, tone, nod your head listening to the wholesaler and smile,

говоря нет на очередное наглое предложение. Если

у вас качественный товар и вы снизите цену, вы станете

таким же середняком, как и остальные. Вы должны поддерживать

ваш высокий статус, т.о. вы поддержите и спрос на

свой продукт. И если одна сеть не берет этот товар, your product. And if one network does not take this product,

его купят другие. Если закупщик хочет получить скидку в

несколько рублей за упаковку, то за это должен предложить

что-то взамен. Но если вы будете каждый раз снижать

цену, то вскоре ваша компания будет убыточной. Эксперименты

показывают, что переговорщики начинающие с завышенных

требований и столкнувшиеся с жестким ответом, реагировали

смягчением этих требований. Поэтому столкнувшись с

жесткостью другой стороны, отвечайте еще большей жесткостью

до тех пор, пока оппонент не станет более податливым.

В этом и заключается опасность добровольных уступок. Если

вы будете действовать мягко и делаете односторонние

уступки, другая сторона будет требовать все большего.

Жесткие переговоры порой могут зайти в тупик. Но

это не должно вас пугать. Главная цель жестких переговорщиков,

чтобы заключенная сделка как можно больше соответствовала

их ожиданиям, а не в том, чтобы заполучить хоть какую-то

сделку любой ценой. Если же вы не можете отказаться

от сделки, то психологически вы готовы согласиться на

любые условия, которые вам предложат.

Глава 11. Как заставить считаться с вашим предложением

Самое полезное слово в словаре переговорщика

– это слово ЕСЛИ. Вторым таким словом является – НЕТ. Is the word IF. The second such word is - NO.

Обе стороны переговоров имеют право применить вето, Both parties to the negotiations have the right to veto,

т.е. отказаться от сделки, если им не нравятся предложения

другой стороны. Если у вас нет этого права, вы будете

вынуждены принять все, что вам предлагается. Настоящие

переговоры предполагают добровольное согласие

сторон на принятое решение. Если вас вынуждают согласиться

на условия контракта против вашей воли, то это не переговоры.

Для того чтобы обе стороны согласились, в соглашении

должны быть учтены интересы обеих сторон и необязательно

в равной степени. Поэтому выделите те результаты equally. So highlight those results

переговоров, к которым вы будете стремиться. Например,

к высоким ценам, если продаете и низким, если покупаете. to high prices if you sell and low if you buy.

Или возможность возврата товара, если покупаете

и безвозвратный договор, если продаете и т.п. and a non-refundable contract if you sell, etc.

Но это не значит, что если вы в чем-то выиграете, то But this does not mean that if you win something, then

оппонент обязательно проиграет. Например, он может уступить

вам в цене, если вы ускорите срок выплаты. В данном случае

выигрываете вы оба. Давайте приведем пару примеров.

Покупатель может зайти в магазин и спросить сколько

стоит плеер? Если продавец скажет, что $300. Покупатель is the player worth? If the seller says $ 300. Customer

может сказать всего два слова: Так дорого? Этого can say just two words: So expensive? Of this

хватит, чтобы продавец уступил его вам за $270. Т.е. enough for the seller to sell it to you for $ 270. Those.

он уступает сразу после первого вопроса. Складывается

ощущение, что продавец назвал первую цену из головы. the feeling that the seller called the first price out of his head.

Теперь покупатель должен еще нажать на продавца Now the buyer must still click on the seller

и в конечном итоге, он может купить его за $250. Продавец and eventually, he can buy it for $ 250. Salesman

же с самого начала должен был сказать, если вы купите from the very beginning I should have said if you buy

набор кассет, я уступлю его вам за 290. Как вы могли a set of cassettes, I will give it to you for 290. How could you

догадаться, здесь то и используется слово ЕСЛИ. Например, если

вы сбросите 20% с цены, я тут же оформлю заказ или you will discount 20% of the price, I will immediately place an order or

если вы заплатите за курьера, я отправлю планы сегодня

же. Используя слово если, вы защищаете собственные the same. Using the word if, you defend your own

предложения. Глава 12. Как справиться

с тяжелым оппонентом. Тяжелые люди – это те, кто

требует многого от вас, не предлагая ничего взамен. demands a lot from you without offering anything in return.

Не нужно отвечать на поведение тяжелого человека его же There is no need to respond to the behavior of a difficult person.

методами, это ни к чему не приведет. Общаться с methods, it will lead nowhere. Communicate with

такими людьми вежливо – тоже не вариант, в этом они видят such people politely is also not an option, in this they see

признак слабости. Вы должны убедить себя, что каким a sign of weakness. You have to convince yourself that how

бы ни было поведение другой стороны, оно не будет влиять

на ваше конечное решение. Вы можете даже сказать

это им напрямую. Данным правилом пользуются дети, it to them directly. This rule is used by children

закатывающие истерики, любовница, угрожая разрывом throwing tantrums, mistress, threatening to break

или рабочие, выходящие на забастовку. Если вы не

будете реагировать так, как они этого хотят, то

выиграете. Например, дети думают, что вы будете их

успокаивать, а затем что-то купите, любовница думает, calm down and then buy something, the mistress thinks

что вы будете умолять ее остаться, а рабочие, что that you will beg her to stay, and the workers that

на них обратят внимание в СМИ. Поэтому вы не должны

давать им этого. Этим правилом пользуется и наше правительство. give it to them. Our government also uses this rule.

Когда вы даете кому-то понять, что его действия оказывают When you let someone know that their actions are having

на вас влияние, вы тем самым провоцируете его на те influence on you, you thereby provoke him to those

же самые действия, но предпринятые уже с удвоенной силой. the same actions, but taken with a vengeance.

Глава 13. Как отказаться от полномочий. Chapter 13. How to relinquish powers.

Для этого используют тактику наказа. Т.е. продавец или To do this, use the tactics of order. Those. seller or

покупатель признают существование третьего человека, якобы the buyer admits the existence of a third person, allegedly

определившего условия, которых они должны придерживаться

в ходе переговоров. Но как бы эти условия не обязательны.

Например: Продавец может ссылаться

на брата, который сказал ему продать вещь не дешевле

650 долларов. На что покупатель может ответить, что жена

сказала, чтобы он не в коем случае не платил больше

550 долларов. И с этого начинается торг. Таким образом вы можете

разыграть множество сценариев. Этим вы снимаете с себя play out many scenarios. By doing this you remove from yourself

персональную ответственность и надавить на вас уже не

получится, так как вы получается и не отвечаете за цену.

С помощью данной тактики также можно отступить, With this tactic, you can also retreat,

например, выяснив у продавца минимальную цену дома можно

сказать, что вам надо посоветоваться с женой и удрать. say that you need to consult your wife and run away.

Глава 14. Как добиваться скидок.

Вы должны помнить, что твердо установленных цен нет. You must remember that there are no fixed prices.

Даже в универмагах, где цена указаны на бирках, Even in department stores where the price is on the tags

бывают дни или часть суток, когда тот же самый продукт there are days or part of a day when the same product

можно купить за более выгодную цену. Поэтому вы всегда

должны спрашивать, какова будет скидка, если вы, например,

откажетесь от части услуг: доставки или гарантии. refuse part of the services: delivery or warranty.

Или, например, если вы купите что-то оптом, или возьмете

витринный образец. Помните, что, если вы не попросите

скидку, вам ее никто не предложит. А вы на этом

вы можете сэкономить большую сумму в год. you can save a lot of money annually.

Глава 15. Как не дать себя запугать. Chapter 15. How not to be intimidated.

Когда вы видите, что офис компании, с которой вы хотите

вести переговоры, находится в стеклянном небоскребе, negotiate, is in a glass skyscraper,

а поднявшись на их этаж, вы видите, что вокруг стоят and when you go up to their floor, you see that there are

дорогие статуи, на стенах висят редкие картины, а expensive statues, rare paintings hang on the walls, and

кабинеты размером с ангар, то вы наверняка даже не cabinets the size of a hangar, then you probably don't even

будете торговаться, так как просто мечтаете иметь bargain as you just dream of having

дело с такой компанией любой ценой. На самом деле, dealing with such a company at any cost. Actually,

все эти декорации и созданы для этого, чтобы произвести all these decorations are created for this purpose, to produce

нужное впечатление на посетителей. Это сразу ставит их на несколько the right impression on the visitors. This immediately puts them on several

ступенек выше вас. Человек непременно сравнит свой steps above you. A person will certainly compare his

офис в пятиэтажке, с ними, тем самым его самооценка office in a five-story building, with them, thereby his self-esteem

упадет, и он будет готов продаться за гроши. При will fall and he will be ready to sell for a pittance. At

этом управляющий может вести себя с вами так, как

будто вы ему что-то должны. Сперва вас заставляют дожидаться as if you owe him something. First you are forced to wait

в приемной, затем, когда вы вошли в кабинет, он предлагает

вам сесть не в кресло напротив, а на стул, на который из you sit not in the chair opposite, but on the chair on which from

окна бьет яркий свет. Когда ваш разговор прерывают, a bright light hits the windows. When your conversation is interrupted

он уделяет большее внимание тому, кто вас отвлек, а также he pays more attention to the person who distracted you, and

постоянно смотрит на часы, давая понять, чтобы вы поторапливались. constantly looks at the clock, making it clear that you hurry.

Цель такого поведения запугать вас своим статусом и тем The purpose of this behavior is to intimidate you with their status and themes.

самым подчинить. Вы тоже можете взять в аренду лимузин to subjugate themselves. You can also rent a limousine

или вертолет, чтобы приехать на них на встречу, показав or a helicopter to come to the meeting, showing

этим, что вы влиятельный человек и уже в самом начале

имея преимущество перед своим оппонентом. А если

вы с другой стороны, то обращайте внимание на всю

эту мишуру и не восхищайтесь роскошью, отстаивайте свои

интересы. Если вас заставляют ждать, берите для таких interests. If you are kept waiting, take for such

случаев свою книгу, но не читайте журналы, которые

лежат у них, так как это первый шаг, чтобы танцевать lie with them, as this is the first step to dance

под их музыку. Начальник, увидев, что вам совсем не

в тягость ждать, позовет вас к себе. Также если вы burdensome to wait, will call you to her. Also if you

пришли на деловые переговоры, говорите только о делах.

Таким образом вы не дадите запугать себя имиджем,

когда оппонент будет спрашивать какая у вас машина, и говорить,

что у него намного лучше. Но не пытайтесь переиграть that he is much better. But don't try to overplay

другую сторону подобным методом, просто держитесь the other side in a similar way, just hold on

привычного поведения в разговорах. habitual behavior in conversations.