Искусство манипуляции 01

Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими. Автор – Хенрик Фексиус.

Глава первая, раскрываем понятие чтения мыслей. При разговоре слова составляют только 10% от того, что говорит нам человек. 90% это язык жестов и интонации голоса. И когда мы начнем обращать внимание на эти выражения, мы научимся читать человека как открытую книгу.

Сейчас же мы концентрируемся только на словах и совсем уж явных жестах, например сжатых кулаках или на хмуренных бровях, но не замечаем как движутся его лица. Общение с любым человеком вы должны начинать с установления рапорта. Установление рапорта – это зеркальное отражение физиологии, а также невербальных и языковых паттернов. Установив рапорт, а затем наблюдая за человеком, вы увидите гораздо больше. Например, как человек думает, как смотрит на мир и что чувствует.

Глава 2. Рапорт на практике. Во-первых, вы можете отзеркалить движение собеседника. Для этого заметьте, как он держит спину, как у него сложены руки и так далее, а затем повторите его позу. Если человек двигает рукой, повторите его движение. Делать это можно двумя способами – присоединением и отзеркаливанием.

Присоединение – это когда вы двигаете той же рукой, например правой, что и собеседник. При отзеркаливании вы реагируете противоположной стороной тела. То есть если он двигает правой, вы левой рукой. Но вы должны научиться делать это естественно, иначе это сразу будет бросаться в глаза.

В начале можно повторять движение собеседника не полностью. Например, если он скрестил руки на груди, вы только накройте левой рукой правую. Так собеседник не заметит, что вы пытаетесь под него подстроиться. Или замаскируете ваши действия, замедлив их. Для этого вы держите паузу, прежде чем повторить действие собеседника.

Также постарайтесь скопировать выражение лица собеседника. Так как он не видит, как его лицо сейчас выглядит, это сделать вам будет намного проще. Лицо отражает мысли и эмоции человека, потому смотря на ваше лицо, он поймёт, что вы чувствуете то же, что и он. Вам необходимо подстроить ваши движения.

Если человек медленно подаёт вам руку, чтобы поздороваться, делайте то же самое. Установление рапорта – это возможность заставить человека делать то, что вам хочется. То есть установив рапорт, вы можете сами постепенно менять своё поведение, и уже ваш собеседник будет автоматически подстраиваться под вас.

Например, если вы встретились с другом и видите, что он находится в подавленном состоянии, вы можете заставить изменить его настроение. Сперва подстройтесь под него, показав этим, что вы с ним заодно. А затем начинайте постепенно изменять знаки языка тела на более открытые и позитивные. Выпрямьте спину, двигайте руками и улыбайтесь. И вы увидите, что друг начнет повторять за вами.

Если чувствуете, что контакт утрачен, возвращайтесь на шаг назад и начинайте заново. При этом раппорт поможет только при лёгкой грусти, при депрессии его лучше не использовать. В начале установления раппорта это может показаться чем-то неестественным. Но если вы будете устанавливать его с каждым человеком, вскоре вы будете делать это не задумываясь.

Чтобы вам было легче, начинайте устанавливать раппорт, когда человек что-то о себе говорит, а не когда вы это делаете. В этом случае отзеркаливание будет менее заметно, так как человек будет сконцентрирован на себе. С этого дня, например, в ресторане, понаблюдайте за влюбленными людьми, и вы заметите, что сидят и двигаются они одинаково. Им комфортно рядом друг с другом, потому что они автоматически устанавливают между собой рапорт. И в таком состоянии люди обычно понимают друг друга с полуслова.

Сперва вы можете тренироваться, повторяя за ведущими ток-шоу по телевизору, или устанавливая рапорт на расстоянии, например, повторяя за человеком вдали от вас. При разговоре с человеком вам нужно научиться подражать чужому голосу, его тону, глубине, мелодичности, темпу и объему.

А начинать лучше с темпа, так как темп – это решающий инструмент при установлении рапорта, потому что мы говорим с той же скоростью, с какой думаем. То есть, если вы будете говорить медленно, вашему собеседнику может быть с вами скучно, а если быстро, собеседник не будет успевать за ходом вашей мысли.

Помимо темпа, необходимо следить за тем, какой сленг использует человек, чтобы в ходе разговора тоже вставлять такие словечки. Со временем вы привыкнете к этому, и когда закончив разговаривать с кем-либо по телефону вы повесите трубку, то все вокруг вас будут знать, с кем вы говорили, так как вы подстраивались подъема нервуречия.

Одно из главных правил установления рапорта – это правильное дыхание. Это требует долгих тренировок, но это возможно и это нужно делать. Понаблюдайте за тем, как человек дышит – глубоко ли поверхностно, грудью или диафрагмой. Это видно по его животу, груди, плечам и шее. Или прислушайтесь к речи собеседника. По паузам в разговоре вы поймете, с какой периодичностью он вдыхает воздух.

Изменяя ритм дыхания, вы автоматически меняете ритм речи и тела движений, а это способствует установлению рапорта. Но не обязательно повторять каждый вдох собеседника. Просто попробуйте дышать в его ритме. По дыханию также можно определить настроение человека.

Например, если с виду он спокойный, но дышит часто, значит он пытается скрыть свое волнение. Для тренировки разденьтесь и обнимите другого человека, прижавшись к нему.

Затем подстройтесь под его дыхание, а после изменить ритм. И если дыхание человека также изменится, то значит у вас получилось его синхронизировать.

Еще одним инструментом установления рапорта является соглашение в чем-то со своим собеседником. Найдите в словах человека то, с чем вы можете с ним согласиться. А затем, потихоньку, переубедите его.

Если же вы сразу начнёте спорить, то встретите лишь сильное сопротивление и неприятие ваших идей. При этом вам не нужно врать или отворачиваться от собственных принципов и взглядов.

Рапорт должен строиться на честности. Даже если вы не согласны ни с единым словом собеседника, всё равно согласитесь с чем-то абстрактным. Например, человек может ударить по столу и крикнуть. Это отвратительно. Вам же в этот момент необходимо скопировать язык тела, тон голоса и ритм противника, так же ударить по столу и сказать «Я согласен, я понимаю тебя, на твоем месте я бы тоже сказал, это отвратительно», а затем нужно постепенно понизить голос и произнести «Но знаешь, мне кажется мы можем решить этот вопрос», а затем подведите собеседника той мысли, которую хотите ему внушить, чтобы благополучно завершить конфликт. Кроме того, это хороший способ успокоить разгневанного противника.

В данном случае вы не спорите с ним, а соглашаетесь подтверждая его право на гнев, и не видя сопротивления с вашей стороны, он успокоится. Чтобы заставить людей принять вашу сторону, нужно просто использовать союз И вместо Но.

Фраза, которая следует за И, воспринимается как неизбежное последствие первого утверждения. Подстроиться под собеседника вы можете даже в письме. В этом случае следите за тем, какими предложениями он пишет. Длинными или короткими, абзацами или небольшими фразами. Какие слова он использует, и какой он вообще человек, серьёзный или легкомысленный. Определив как выражается ваш адресат, скопируйте его в форму письма.

Чтобы узнать, заинтересован ли человек в общении с вами, посмотрите на то, как он стоит. Если носки и его туфель направлены в сторону от вас, то он хочет уйти. Если они направлены к вам, и человек наклонен в вашу сторону, вы его интересуете.

Затем присмотритесь к его глазам. Если он будет заинтересован вами, то зрачки у него будут расширены. Вы можете даже это проверить.

Сперва заговорите на какую-нибудь скучную тему, и вы заметите, что зрачки сузятся, а затем поднимите важную для собеседника тему, и его зрачки моментально расширятся.

При этом не стоит копировать жесты и слова собеседника, за которые он сам себя ненавидит, или от которых мечтает избавиться. То есть не начинайте хромать в присутствии хромого человека. Не копируйте дыхание человека, страдающего астмой, И не заикайтесь, если это делает ваш собеседник.