Die Tricks der Verkäufer: Einfluss von Pseudo-Sonderangeboten auf Verbraucher

Dieses Fachgeschäft für Küchenbedarf muss aufgeben.

Sechs Wochen Räumungsverkauf, dann ist Schluss.

Wenig Zeit, um den Warenbestand loszuwerden.

Die Inhaber engagieren dafür

Wolfgang Sigg, einen Verkaufsstrategen.

Der Profi erkennt sofort, warum der Laden nicht mehr lief.

Sie haben hier einen Tisch, der ist braun.

Sie haben hier ein Element, das ist hell.

Sie sind völlig unruhig in diesem Raum,

wenn sie unterschiedliche Höhen, unterschiedliche Farben,

unterschiedliche Formen, unterschiedliche Warenträger haben,

das schafft eine Disharmonie.

Sie sehen das an dem Beispiel:

Klassische Villeroy & Boch Schränke und dann gehen Sie hier in diese dunkle Ecke rein.

Also Sie haben auf dieser kleinen Fläche

drei verschiedene Verkaufselemente an der Wand.

Und das ist nicht gut?

Unruhig.

Das gibt meinem Unterbewusstsein kein gutes Gefühl.

Neues Konzept.

Der Laden wird konsequent darauf getrimmt,

die Kunden in einen Kaufrausch zu versetzen.

Schlichte Bierzeltgarnituren mit einfarbigen Tischdecken.

Reduziertes Ambiente.

Nichts darf vom Wichtigsten ablenken.

Der Ware.

Die Verkaufsprofis stellen eine Shopping-Falle.

Was wirklich so ist, dass man, wenn man in einen Laden reingeht,

von vornherein vielleicht schon mal sagt, eigentlich brauch ich nichts.

Man nimmt aber dann trotzdem einen Korb und geht lustwandeln über die Tische

und dann steht man vor der Kasse

und hat auf einmal doch vier bis fünf Produkte.

Wolfgang Sigg will den Verstand des Kunden ganz gezielt ausschalten.

Zuletzt: Knallrote Rabattschilder.

Das eindeutigste Signal an das Unterbewusstsein.

Mein Kopf ist der Pressesprecher, der das mitteilt,

was der Bauch entschieden hat.

Hundertprozentig.

Wir brauchen den Kopf nur,

um das Bauchgefühl einigermaßen rational erklären zu können,

aber entschieden hat der Bauch.

So, bitte schön.

Start des Räumungsverkaufs.

Das fremdgesteuerte Bauchgefühl soll den Kunden verleiten,

Dinge zu kaufen, die er eigentlich nicht braucht.

Ob das funktioniert?

Die meisten Produkte liegen jetzt auf Griffhöhe.

Hoher "Warendruck" heißt das bei den Verkaufsprofis.

Der Kunde muss zugreifen wollen.

Es soll schwer sein, zu widerstehen.

Über letzte Zweifel wird flink hinweg beraten.

Viele Kunden sind dennoch überzeugt:

Ich bin kopfgesteuert.

Sicher?

Ja.

Ich kauf nur das, was ich brauche.

Okay, das.

Ja.

Was denn?

Das da hab ich noch so mitgenommen.

Also doch.

Ja, so eine Kleinigkeit, aber nichts Großes.

Weil das wundervoll ist mit dem Lavendel.

Das brauchen Sie?

Ach, ich hab schon Tabletts, aber das ist das Allerschönste.

Das ist toll.

Ich freu mich.

Die Rabatte sind schön, das befriedigt mich,

man hat ein Schnäppchen gemacht.

Rabatt wirkt wie Kokain, das haben Hirnforscher nachgewiesen

und jetzt kaufen die nicht mehr die Ware, sondern Rabatt.

Und: Die Kunden spüren Zeitdruck, Rabattwochen sind begrenzt.

Auch deshalb kaufen sie über die Maßen.

Waschkörbeweise.

Das sind acht Wassergläser, sechs Weißweingläser ...

Das sind sechs, das waren 32 und drei ... 35.

35 Gläser?

- Ja.

Das Interessante ist, wir geben nur Rabatte, wir sagen nicht:

Statt 12,50 Euro jetzt zehn Euro, sondern 20% auf 12,50 Euro.

95% aller Kunden wissen gar nicht, wie viel Rabatt das ist.

Die denken 12,50, 20%, das sind vielleicht acht Euro

und packen's in den Korb, gehen an die Kasse und zahlen.

Dann sagt der Kassierer: zehn Euro.

Und die meisten Kunden erschrecken,

weil sie nicht so viel ausgeben wollten.

Von zehn Kunden sagt einer: Das ist mir zu teuer.

Aber neun Kunden zahlen eben zehn Euro,

obwohl sie nur acht zahlen wollten.

Das ist so eine Psychologie, die ist fantastisch.

Wolfgang Sigg hält den Warendruck hoch.

Ständig wird nachgeladen, aufgestellt, umsortiert.

Schon 750 Mal hat das Räumungsteam so Kunden in Fachgeschäften oder Drogerien in den Ausnahmezustand versetzt. Der Plan geht auf: rund 300.000 Euro Umsatz in sechs Wochen.

So viel, wie sonst in einem ganzen Geschäftsjahr.

Untertitelung: BR 2018