Amy Cuddy: Your body language shapes who you are Amy Cuddy: Deine Körpersprache prägt, wer du bist Amy Cuddy: Η γλώσσα του σώματός σου διαμορφώνει το ποιος είσαι Amy Cuddy: Your body language shapes who you are Amy Cuddy: Tu lenguaje corporal determina quién eres امی کادی: زبان بدن شما شخصیت شما را شکل می دهد Amy Cuddy : Votre langage corporel façonne qui vous êtes Amy Cuddy: Il linguaggio del corpo dà forma a ciò che siamo エイミー・カディ：ボディーランゲージがあなたを形作る 에이미 커디: 보디랭귀지가 나를 형성합니다. Amy Cuddy: Jūsų kūno kalba formuoja tai, kas esate Amy Cuddy: Je lichaamstaal vormt wie je bent Amy Cuddy: Twój język ciała kształtuje to, kim jesteś Amy Cuddy: Sua linguagem corporal molda quem você é Эми Кадди: Язык вашего тела формирует то, кем вы являетесь Amy Cuddy: Ditt kroppsspråk formar vem du är Amy Cuddy: Beden diliniz kim olduğunuzu şekillendirir Емі Кадді: Мова вашого тіла формує те, ким ви є Amy Cuddy：你的肢体语言塑造了你是谁 艾米·卡迪：你的肢体语言塑造了你是谁 艾米·卡迪：你的肢體語言塑造了你是誰 艾美卡迪：你的肢體語言塑造了你是誰

So I want to start by offering you a free no-tech life hack, and all it requires of you is this:that you change your posture for two minutes. Na začátek vám chci nabídnout bezplatný životní hack, který nevyžaduje žádné technologie, a jediné, co od vás vyžaduje, je, abyste na dvě minuty změnili své držení těla. Daher möchte ich damit beginnen, dir einen kostenlosen No-Tech-Lifehack anzubieten, und alles, was von dir verlangt wird, ist Folgendes: dass du deine Haltung für zwei Minuten änderst. J'aimerais donc commencer par vous proposer un "life hack" gratuit et sans technologie. Tout ce qu'il vous demande, c'est de changer de posture pendant deux minutes. だから私はあなたに無料のノーテックライフハックを提供することから始めたい、そしてそれがあなたに必要なすべてはこれです：あなたは2分間姿勢を変えることです。 Por isso, quero começar por vos oferecer um life hack gratuito e sem tecnologia, e tudo o que vos exige é o seguinte: mudem a vossa postura durante dois minutos. Поэтому я хочу начать с того, что предлагаю вам бесплатный хак-хак-хай-тек, и все, что от него требуется, это то, что вы меняете позу на две минуты. ดังนั้นฉันจึงต้องการเริ่มต้นด้วยการเสนอแฮ็กชีวิตที่ไม่มีเทคโนโลยีให้คุณฟรี และสิ่งที่คุณต้องทำคือ: คุณต้องเปลี่ยนท่าทางของคุณเป็นเวลาสองนาที 因此，我想首先為您提供一個免費的無技術生活竅門，它對您的要求就是：改變姿勢兩分鐘。

But before I give it away, I want to ask you to right now do a little audit of your body and what you’re doing with your body. Aber bevor ich es verrate, möchte ich Sie bitten, jetzt ein kleines Audit Ihres Körpers und dessen, was Sie mit Ihrem Körper machen, durchzuführen. Mais avant de le donner, je veux vous demander de faire maintenant un petit audit de votre corps et de ce que vous faites avec votre corps. Ma prima di darlo via, voglio chiedervi di fare un piccolo audit del vostro corpo e di ciò che fate con il vostro corpo. しかし、私がそれを放棄する前に、私はあなたに今あなたの体とあなたがあなたの体で何をしているのかについて少しの監査をするようにお願いしたいと思います。 Mas antes de o dar, quero pedir-vos que façam agora uma pequena auditoria ao vosso corpo e ao que estão a fazer com o vosso corpo. Но прежде чем я отдам его, я хочу попросить вас сейчас сделать небольшой аудит вашего тела и то, что вы делаете с вашим телом. 但在我透露之前，我想請您現在對您的身體以及您對身體所做的事情進行一些檢查。 So how many of you are sort of making yourselves smaller? Also, wie viele von euch machen sich irgendwie kleiner? ¿Cuántos de ustedes se están haciendo más pequeños? Combien d'entre vous sont en train de se rapetisser ? Então, quantos de vós se estão a tornar mais pequenos? Итак, сколько из вас немного меньше? 那麼，你們中有多少人在某種程度上讓自己變得更小呢？ Maybe you’re hunching, crossing your legs,maybe wrapping your ankles. Vielleicht beugst du dich, überkreuzst deine Beine, vielleicht schlägst du deine Knöchel ein. 猫背になったり、足を組んだり、足首を巻いたりしているのではないでしょうか。 Talvez esteja a curvar-se, a cruzar as pernas, talvez a envolver os tornozelos. Может быть, ты догадываешься, скрещиваешь ноги, возможно, оборачиваешь лодыжки. 也許你彎腰駝背，交叉雙腿，也許包裹著腳踝。 Sometimes we hold onto our arms like this. Por vezes, agarramo-nos aos nossos braços desta forma. Иногда мы держимся за руки вот так. Іноді ми так тримаємося за руки. 有時我們會像這樣握住手臂。 Sometimes we spread out. Manchmal breiten wir uns aus Parfois, nous nous dispersons. 時には拡散することもあります。 Por vezes, espalhamo-nos. Иногда мы разлетаемся. 有時我們分散開來。 有時我們分散開來。 (Laughter) I see you. (Laughter) So I want you to pay attention to what you’re doing right now. (Смех) Итак, я хочу, чтобы вы обратили внимание на то, что вы делаете сейчас. （笑聲）所以我希望你注意你現在正在做的事情。 We’re going to come back to that in a few minutes, and I’m hoping that if you learn to tweak this a little bit, it could significantly change the way your life unfolds. Wir werden in ein paar Minuten darauf zurückkommen, und ich hoffe, dass, wenn Sie lernen, dies ein wenig zu optimieren, dies die Art und Weise, wie sich Ihr Leben entfaltet, erheblich verändern könnte. Nous y reviendrons dans quelques minutes, et j'espère que si vous apprenez à modifier un peu ce point, cela pourrait changer de manière significative le déroulement de votre vie. もう少ししたら、この話に戻りますが、これを少しいじることを覚えれば、あなたの人生の展開が大きく変わるかもしれないと期待しています。 Voltaremos a este assunto dentro de alguns minutos, e espero que, se aprenderem a ajustar isto um pouco, isso possa mudar significativamente a forma como a vossa vida se desenrola. Мы вернемся к этому через несколько минут, и я надеюсь, что если вы научитесь немного подкорректировать это, это может значительно изменить способ развития вашей жизни. 我們將在幾分鐘後回到這個話題，我希望如果你學會稍微調整一下，它可以顯著改變你的生活展開方式。 So, we’re really fascinated with body language, and we’re particularly interested in other people’s body language. Итак, мы действительно очарованы языком тела, и мы особенно заинтересованы в языке тела других людей.

You know, we’re interested in, like, you know — (Laughter) — an awkward interaction, or a smile, or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink,or maybe even something like a handshake. Weißt du, wir interessieren uns für, weißt du – (Gelächter) – eine unangenehme Interaktion oder ein Lächeln oder ein verächtlicher Blick oder vielleicht ein sehr unbeholfenes Zwinkern oder vielleicht sogar so etwas wie ein Händedruck. Vous savez, nous sommes intéressés par, comme, vous savez - (Rires) - une interaction maladroite, ou un sourire, ou un regard méprisant, ou peut-être un clin d'œil très maladroit, ou peut-être même quelque chose comme une poignée de main. 私たちが興味があるのは、気まずいやりとりとか、笑顔とか、軽蔑のまなざしとか、とても気まずいウインクとか、あるいは握手のようなものです（笑）。 Estamos interessados numa interação embaraçosa, ou num sorriso, ou num olhar de desprezo, ou talvez num piscar de olhos muito embaraçoso, ou talvez até mesmo num aperto de mão. Вы знаете, нас интересует, как вы знаете - (Смех) - неудобное взаимодействие, улыбка или презрительный взгляд, или, может быть, очень неловкое подмигивание или, может быть, даже что-то вроде рукопожатия. 你知道，我們感興趣的是，比如，你知道——（笑聲）——尷尬的互動，或者一個微笑，或者一個輕蔑的眼神，或者一個非常尷尬的眨眼，甚至可能是握手之類的東西。 Narrator: Here they are arriving at Number 10, and look at this lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States. Erzähler: Hier kommen sie bei Nummer 10 an, und sehen Sie sich diesen glücklichen Polizisten an, der dem Präsidenten der Vereinigten Staaten die Hand schütteln darf. Narrator: Here they are arriving at Number 10, and look at this lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States. ナレーター10番に到着しました。見てください、この幸運な警察官は、アメリカ大統領と握手することができました。 Narrador: Aqui estão eles a chegar ao Número 10, e vejam só este polícia sortudo a apertar a mão ao Presidente dos Estados Unidos. Рассказчик: Вот они прибывают в номер 10, и посмотрите, как этот счастливый полицейский пожимает руку президенту Соединенных Штатов. 旁白：他們來到了 10 號，看看這位幸運的警察與美國總統握手。

Oh, and here comes the Prime Minister of the — ? Oh, et voici le Premier ministre du - ? Oh, e aqui vem o Primeiro-Ministro do - ? 哦，總理來了——？ No. (Laughter) (Applause) (Laughter) (Applause) Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks and weeks and weeks. Amy Cuddy: Ein Händedruck, oder das Fehlen eines Händedrucks, kann uns wochenlang unterhalten. Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks and weeks and weeks. Amy Cuddy : Une poignée de main, ou l'absence de poignée de main, peut nous faire parler pendant des semaines et des semaines. エイミー・カディ：握手、あるいは握手の欠如が、私たちを何週間も何週間も話し続けることになるわけです。 Amy Cuddy: Por isso, um aperto de mão, ou a falta de um aperto de mão, pode fazer-nos falar durante semanas e semanas e semanas. Эми Кадди: Итак, рукопожатие или отсутствие рукопожатия могут заставить нас говорить неделями, неделями и неделями. 艾米·卡迪：所以一次握手，或者不握手，我們可能會聊上幾週、幾週、幾週。

Even the BBC and The New York Times. So obviously when we think about nonverbal behavior, or body language -- but we call it nonverbals as social scientists -- it’s language, so we think about communication. Il est donc évident que lorsque nous pensons au comportement non verbal, ou au langage corporel - mais nous appelons cela le non verbal en tant que spécialistes des sciences sociales - il s'agit de langage, et nous pensons donc à la communication. Очевидно, когда мы думаем о невербальном поведении или языке тела - но мы называем его невербальными как социологи - это язык, поэтому мы думаем о коммуникации. When we think about communication, we think about interactions. So what is your body language communicating to me? 那麼你的肢體語言在向我傳達什麼信息呢？ What’s mine communicating to you? Что вы мне общаетесь? And there’s a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this. Et il y a beaucoup de raisons de penser que c'est une façon valable d'envisager la question. そして、これが有効な手段であると信じるに足る理由がたくさんあります。 E há muitas razões para acreditar que esta é uma forma válida de ver as coisas. И есть много причин полагать, что это правильный способ взглянуть на это.

So social scientists have spent a lot of time looking at the effects of our body language, or other people’s body language, on judgments. Por isso, os cientistas sociais têm passado muito tempo a analisar os efeitos da nossa linguagem corporal, ou da linguagem corporal de outras pessoas, nos juízos de valor. Итак, социологи потратили много времени, изучая влияние нашего языка тела или языка тела других людей на суждения. 因此，社會科學家花了很多時間研究我們的肢體語言或其他人的肢體語言對判斷的影響。 And we make sweeping judgments and inferences from body language. Und wir treffen umfassende Urteile und Schlussfolgerungen aus der Körpersprache. Et nous portons des jugements et des déductions à l'emporte-pièce à partir du langage corporel. E fazemos juízos de valor e inferências a partir da linguagem corporal. И мы делаем радикальные суждения и выводы из языка тела. 我們根據肢體語言做出全面的判斷和推論。 And those judgments can predict really meaningful life outcomes like who we hire or promote, who we ask out on a date. Und diese Urteile können wirklich bedeutsame Lebensergebnisse vorhersagen, z. B. wen wir einstellen oder befördern, wen wir zu einem Date einladen. Et ces jugements peuvent prédire des résultats réellement significatifs dans la vie, tels que ceux que nous embauchons ou promouvons, à qui nous demandons une date. E esses julgamentos podem prever resultados realmente significativos na vida, como quem contratamos ou promovemos, quem convidamos para um encontro. И эти суждения могут предсказать действительно значимые жизненные исходы, например, кого мы нанимаем или рекламируем, кого мы спрашиваем на свидании. 這些判斷可以預測真正有意義的生活結果，例如我們僱用或晉升誰，我們約誰出去。 For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University, shows that when people watch 30-second soundless clips of real physician-patient interactions, their judgments of the physician’s niceness predict whether or not that physician will be sued. Nalini Ambady, Forscherin an der Tufts University, hat beispielsweise gezeigt, dass Menschen, die sich 30-sekündige, tonlose Clips von realen Arzt-Patienten-Interaktionen ansehen, anhand ihrer Beurteilung der Freundlichkeit des Arztes vorhersagen können, ob der Arzt verklagt wird oder nicht. Por ejemplo, Nalini Ambady, investigadora de la Universidad de Tufts, demuestra que cuando la gente ve clips de 30 segundos sin sonido de interacciones reales entre médicos y pacientes, sus juicios sobre la amabilidad del médico predicen si ese médico será demandado o no. Par exemple, Nalini Ambady, chercheuse à la Tufts University, montre que lorsque des personnes regardent des clips sans son de 30 secondes sur de véritables interactions médecin-patient, leurs jugements sur la gentillesse du médecin prédisent si ce médecin sera poursuivi ou non. 例えば、タフツ大学の研究者であるナリニ・アンバディは、実際の医師と患者のやりとりを30秒間の無音クリップで見た場合、その医師の優しさに対する判断が、その医師が訴えられるか否かを予測することを示しています。 Например, Налини Амбади, исследователь Университета Тафтса, показывает, что, когда люди смотрят 30-секундные беззвучные клипы реальных взаимоотношений между врачом и пациентом, их суждения о тонкости врача предсказывают, будет ли этот врач подан в суд. 例如，塔夫茨大學的研究員納里尼·安巴迪（Nalini Ambady）表明，當人們觀看 30 秒真實醫患互動的無聲片段時，他們對醫生友善的判斷可以預測該醫生是否會被起訴。 So it doesn’t have to do so much with whether or not that physician was incompetent, but do we like that person and how they interacted?Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton has shown us that judgments of political candidates' faces in just one second predict 70 percent of U.S. Es geht also nicht so sehr darum, ob der Arzt inkompetent war oder nicht, sondern darum, ob wir die Person mögen und wie sie interagiert hat... Noch dramatischer ist, dass Alex Todorov in Princeton gezeigt hat, dass die Beurteilung von Gesichtern politischer Kandidaten in nur einer Sekunde 70 Prozent der US-Bürger vorhersagt. Il ne s'agit donc pas tant de savoir si ce médecin était incompétent ou non, mais si nous apprécions cette personne et la façon dont elle a interagi... Plus spectaculaire encore, Alex Todorov, de Princeton, nous a montré que les jugements portés sur les visages des candidats politiques en une seconde seulement permettent de prédire 70 % des décisions prises par les électeurs américains. さらに劇的なことに、プリンストン大学のアレックス・トドロフは、政治家候補の顔をわずか1秒で判断すると、米国の政治家の70パーセントを予測できることを示しました。 Так что не нужно так много делать с тем, был ли этот врач некомпетентным, но нравится ли нам этот человек и как они взаимодействовали? Еще более драматичный, Алексей Тодоров в Принстоне показал нам, что суждения политических кандидатов в лицах просто одна секунда предсказывает 70 процентов США 因此，這與該醫生是否無能沒有太大關係，但我們是否喜歡那個人以及他們如何互動？更戲劇性的是，普林斯頓大學的亞歷克斯·托多羅夫向我們展示了對政治候選人面孔的判斷一秒鐘預測美國 70% 的地區 Senate and gubernatorial race outcomes, and even, let’s go digital, emoticons used well in online negotiations can lead to you claim more value from that negotiation. Die Ergebnisse von Senats- und Gouverneurswahlen und sogar Emoticons, die in Online-Verhandlungen gut eingesetzt werden, können dazu führen, dass Sie mehr Wert aus dieser Verhandlung ziehen. Les résultats de la course au Sénat et aux gouverneurs, et même, passons au numérique, les émoticônes bien utilisées dans les négociations en ligne peuvent vous amener à réclamer plus de valeur à cette négociation. Сенат и губернаторские гонки, и даже, давайте пойдем цифровыми, смайликами, хорошо используемыми в онлайн-переговорах, может привести к тому, что вы потребуете больше пользы от этих переговоров. 參議院和州長的競選結果，甚至，讓我們走向數字化，在線談判中使用得當的表情符號可以讓你從談判中獲得更多價值。 If you use them poorly, bad idea. Wenn Sie sie schlecht verwenden, schlechte Idee. 如果你使用不當，那是個壞主意。 Right?So when we think of nonverbals, we think of how we judge others, how they judge us and what the outcomes are. Итак, когда мы думаем о невербальных, мы думаем о том, как мы судим других, как они судят нас и каковы результаты. 對嗎？所以當我們想到非語言時，我們會想到我們如何評價他人，他們如何評價我們以及結果是什麼。 We tend to forget, though, the other audience that’s influenced by our nonverbals, and that’s ourselves. Wir neigen jedoch dazu, das andere Publikum zu vergessen, das von unseren Nonverbalen beeinflusst wird, und das sind wir selbst. Nous avons cependant tendance à oublier l'autre public qui est influencé par nos non-verbes, à savoir nous-mêmes. しかし、私たちは忘れがちですが、私たちの非言語に影響されるもう一人の聴衆、それは自分自身です。 Мы склонны забывать, однако, о другой аудитории, на которую влияют наши неверующие, и это мы сами. 然而，我們往往會忘記受我們的非語言影響的其他觀眾，那就是我們自己。 We are also influenced by our nonverbals, our thoughts and our feelings and our physiology.So what nonverbals am I talking about? Wir werden auch von unseren Nonverbalen, unseren Gedanken und unseren Gefühlen und unserer Physiologie beeinflusst. Von welchen Nonverbalen spreche ich also? Nous sommes également influencés par nos non-verbaux, nos pensées, nos sentiments et notre physiologie. 私たちはまた、非言語、私たちの思考や感情、私たちの生理に影響されます。では、私はどんな非言語について話しているのでしょうか？ На нас также влияют наши невербальные, наши мысли и наши чувства и наша физиология. Так о каких невербальных я говорю? 我們也受到我們的非語言、我們的思想、我們的感受和我們的生理的影響。那麼我在談論什麼非語言呢？

I’m a social psychologist. 我是一名社會心理學家。 I study prejudice, and I teach at a competitive business school, so it was inevitable that I would become interested in power dynamics. Ich beschäftige mich mit Vorurteilen und unterrichte an einer wettbewerbsorientierten Wirtschaftshochschule, so dass es unvermeidlich war, dass ich mich für Machtdynamik interessierte. J'étudie les préjugés et j'enseigne dans une école de commerce compétitive, il était donc inévitable que je m'intéresse à la dynamique du pouvoir. Я изучаю предрассудки и преподаю в конкурентоспособной бизнес-школе, поэтому было неизбежно, что я заинтересовался динамикой власти. 我研究偏見，在一所競爭激烈的商學院任教，所以我不可避免地會對權力動態產生興趣。 I became especially interested in nonverbal expressions of power and dominance. 私は特に、権力や支配の非言語表現に興味を持つようになりました。 Меня особенно заинтересовали невербальные выражения власти и доминирования. 我對權力和統治力的非語言表達特別感興趣。 And what are nonverbal expressions of power and dominance? Und was sind nonverbale Ausdrucksformen von Macht und Dominanz? 什麼是權力和統治力的非語言表達？

Well, this is what they are.So in the animal kingdom, they are about expanding. Dans le règne animal, il s'agit donc de se développer. まあ、こういうものです。動物界では、拡大するということですね。 Ну, это то, что они есть. Так что в животном мире они о расширении. 嗯，這就是它們。所以在動物王國里，它們是在擴張。 So you make yourself big, you stretch out, you take up space, you’re basically opening up. Du machst dich also groß, streckst dich, nimmst Raum ein, öffnest dich im Grunde. Vous vous agrandissez, vous vous étendez, vous prenez de la place, vous vous ouvrez. Таким образом, вы становитесь большими, растягиваетесь, занимаетесь пространством, в основном вы открываете. 所以你讓自己變得更大，你伸展，你佔據空間，你基本上是在開放。 It’s about opening up. And this is trueacross the animal kingdom. C'est le cas dans tout le règne animal. И это верно в животном мире. 在整個動物王國都是如此。 It’s not just limited to primates. Это не просто приматы. 它不僅限於靈長類動物。 And humans do the same thing. (Laughter) So they do this both when they have power sort of chronically, and also when they’re feeling powerful in the moment. (Lachen) Sie tun dies also sowohl, wenn sie chronisch Macht haben, als auch, wenn sie sich gerade mächtig fühlen. (Laughter) So they do this both when they have power sort of chronically, and also when they're feeling powerful in the moment. (Rires) Ils le font donc à la fois lorsqu'ils ont du pouvoir de manière chronique et lorsqu'ils se sentent puissants dans l'instant. (笑）だから、慢性的にパワーがあるときにも、その瞬間にパワーを感じているときにも、そうするんです。 (Смех) Так что они делают это как в хроническом смысле, так и в тот момент, когда чувствуют себя сильными. （笑聲）所以，當他們長期擁有權力時，以及當他們當下感到強大時，他們都會這樣做。 And this one is especially interesting because it really shows us how universal and old these expressions of power are. Und dieser ist besonders interessant, weil er uns zeigt, wie universell und alt diese Ausdrucksformen der Macht sind. Et celle-ci est particulièrement intéressante parce qu'elle nous montre à quel point ces expressions de pouvoir sont universelles et anciennes. И это особенно интересно, потому что оно действительно показывает нам, насколько универсальны и старые эти выражения власти. This expression, which is known as pride, Jessica Tracy has studied. Cette expression, connue sous le nom de fierté, a été étudiée par Jessica Tracy. Это выражение, известное как гордость, изучила Джессика Трейси. 傑西卡·特蕾西研究過這種被稱為驕傲的表達方式。 She shows that people who are born with sight and people who are congenitally blind do this when they win at a physical competition. Sie zeigt, dass Menschen, die von Geburt an sehend sind, und Menschen, die von Geburt an blind sind, dies tun, wenn sie bei einem sportlichen Wettkampf gewinnen. 生まれつき視力のある人や先天的に目の見えない人が、体力勝負で勝つとそうなることを紹介しています。 Она показывает, что люди, которые рождаются со зрением, и люди, которые врожденно слепы, делают это, когда они побеждают в физическом соревновании. 她表明，天生有視力的人和先天失明的人在體育比賽中獲勝時都會這樣做。 So when they cross the finish line and they’ve won, it doesn’t matter if they’ve never seen anyone do it. Ainsi, lorsqu'ils franchissent la ligne d'arrivée et qu'ils ont gagné, peu importe s'ils n'ont jamais vu personne le faire. Поэтому, когда они пересекают финишную черту и выигрывают, не имеет значения, видели ли они, что кто-нибудь это делал 因此，當他們衝過終點線並獲勝時，即使他們從未見過有人這樣做也沒關係。 They do this. So the arms up in the V, the chin is slightly lifted.What do we do when we feel powerless? 所以雙臂呈V字形，下巴微微抬起。當我們感到無能為力時該怎麼辦？ We do exactly the opposite. Мы делаем с точностью до наоборот. 我們的做法恰恰相反。 We close up. Мы закрываем. We wrap ourselves up. Мы завернемся. 我們把自己包裹起來。 We make ourselves small. Мы делаем себя маленькими. We don’t want to bump into the person next to us. Wir wollen nicht mit der Person neben uns zusammenstoßen. 隣の人にぶつかりたくない。 Мы не хотим врезаться в человека рядом с нами. 我們不想撞到旁邊的人。 So again, both animals and humans do the same thing. And this is what happens when you put together high and low power. И это то, что происходит, когда вы соединяете высокие и низкие мощности. 這就是當你將高功率和低功率放在一起時會發生的情況。 So what we tend to do when it comes to power is that we complement the other’s nonverbals. Wenn es also um Macht geht, neigen wir dazu, die Nonverbalen des anderen zu ergänzen. То, что мы склонны делать, когда дело доходит до власти, - это то, что мы дополняем невербалы других. 因此，當涉及到權力時，我們傾向於做的就是補充對方的非語言能力。 So if someone is being really powerful with us, we tend to make ourselves smaller. Wenn also jemand sehr stark auf uns einwirkt, neigen wir dazu, uns klein zu machen. Поэтому, если с нами кто-то действительно могущественен, мы склонны уменьшаться. 因此，如果有人對我們非常強大，我們就會傾向於讓自己變得更渺小。 We don’t mirror them. Wir spiegeln sie nicht wider. Мы не отражаем их. 我們不鏡像他們。 We do the opposite of them. Мы делаем противоположность им. So I’m watching this behavior in the classroom, and what do I notice? 所以我在教室裡觀察這種行為，我注意到了什麼？

I notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals. J'ai remarqué que les étudiants en MBA font preuve de toute la gamme des non-verbes de pouvoir. Я замечаю, что студенты MBA действительно демонстрируют весь спектр силовых невербалов. 我注意到 MBA 學生確實展現出了全方位的非語言能力。 So you have people who are like caricatures of alphas, really coming into the room, they get right into the middle of the room before class even starts, like they really want to occupy space. Es gibt also Leute, die wie Karikaturen von Alphas sind, die wirklich in den Raum kommen, die sich in die Mitte des Raumes stellen, noch bevor der Unterricht beginnt, als ob sie wirklich den Raum besetzen wollen. Vous avez donc des personnes qui sont des caricatures d'alphas, qui arrivent vraiment dans la salle, qui s'installent au milieu de la salle avant même que le cours ne commence, comme si elles voulaient vraiment occuper l'espace. Таким образом, у вас есть люди, которые как карикатуры на альф, действительно заходят в комнату, они попадают прямо в середину комнаты еще до начала занятий, как будто они действительно хотят занять место. 所以有些人就像漫畫中的阿爾法，真正進入房間，他們甚至在上課之前就進入房間的中間，就像他們真的想佔據空間一樣。 When they sit down, they’re sort of spread out. Wenn sie sich hinsetzen, sind sie irgendwie verteilt. Lorsqu'ils s'assoient, ils sont en quelque sorte dispersés. Когда они садятся, они как бы разлетаются. 當他們坐下時，他們會分散開來。 They raise their hands like this. 他們像這樣舉起手來。 You have other people who are virtually collapsing when they come in. Es gibt andere Leute, die praktisch zusammenbrechen, wenn sie reinkommen. D'autres personnes s'effondrent pratiquement lorsqu'elles arrivent. 他にも、来たときに事実上倒れている人がいますね。 У вас есть другие люди, которые практически рушатся, когда они приходят. 還有一些人進來時幾乎崩潰了。 As soon they come in, you see it. You see it on their faces and their bodies, and they sit in their chair and they make themselves tiny, and they go like this when they raise their hand. On le voit sur leur visage et leur corps, ils s'assoient sur leur chaise et se font tout petits, et ils font comme ça quand ils lèvent la main. Вы видите это на их лицах и телах, они сидят на своем стуле, они делают себя крошечными, и они идут так, когда поднимают руку. 你可以在他們的臉上和身體上看到這一點，他們坐在椅子上，把自己變得很小，當他們舉起手時，他們就是這樣。 I notice a couple of things about this. 我注意到有關於此的一些事情。 One, you’re not going to be surprised. Во-первых, вы не удивитесь. It seems to be related to gender. Es scheint mit dem Geschlecht zusammenzuhängen. Похоже, это связано с полом. 這似乎與性別有關。 So women are much more likely to do this kind of thing than men. Frauen neigen also viel eher zu solchen Dingen als Männer. Поэтому женщины гораздо чаще делают подобные вещи, чем мужчины. 所以女性比男性更容易做這種事情。 Women feel chronically less powerful than men, so this is not surprising. 女性長期感覺自己不如男性強大，所以這並不奇怪。 But the other thing I noticed is that it also seemed to be related to the extent to which the students were participating, and how well they were participating. Mir ist aber auch aufgefallen, dass es anscheinend auch damit zusammenhängt, in welchem Umfang und wie gut die Schüler mitmachen. Mais l'autre chose que j'ai remarquée, c'est que cela semblait également lié au degré de participation des étudiants et à la qualité de leur participation. Но еще одна вещь, которую я заметил, это то, что это также, похоже, связано с тем, в какой степени участвуют учащиеся и насколько хорошо они участвуют. 但我注意到的另一件事是，這似乎也與學生參與的程度以及參與的程度有關。 And this is really important in the MBA classroom, because participation counts for half the grade. そして、これはMBAの授業では本当に重要なことで、参加することで成績の半分がカウントされるからです。 И это действительно важно в классе MBA, потому что участие имеет значение для половины класса 這在 MBA 課堂上非常重要，因為參與度佔成績的一半。 So business schools have been struggling with this gender grade gap. Die Wirtschaftshochschulen haben also mit diesem geschlechtsspezifischen Gefälle zu kämpfen. Les écoles de commerce sont donc confrontées à cet écart de niveau entre les hommes et les femmes. Таким образом, бизнес-школы борются с этим гендерным разрывом 因此，商學院一直在努力解決這種性別成績差距。

You get these equally qualified women and men coming in and then you get these differences in grades,and it seems to be partly attributable to participation. Es kommen gleich qualifizierte Frauen und Männer, und dann gibt es diese Unterschiede in den Noten, und das scheint teilweise auf die Beteiligung zurückzuführen zu sein. Des femmes et des hommes aussi qualifiés les uns que les autres entrent dans l'école et obtiennent des notes différentes, ce qui semble être en partie imputable à la participation. Вы получаете этих одинаково квалифицированных женщин и мужчин, а затем вы получаете эти различия в оценках, и это, кажется, частично связано с участием. 你讓這些同樣合格的女性和男性進來，然後你就會發現成績上的差異，這似乎部分歸因於參與。 So I started to wonder, you know, okay, so you have these people coming in like this, and they’re participating. Так что я начал задаваться вопросом, ну, хорошо, так вот эти люди входят, и они участвуют. 所以我開始想，你知道，好吧，所以你讓這些人像這樣進來，他們正在參與。 Is it possible that we could get people to fake it and would it lead them to participate more? Ist es möglich, dass wir die Leute dazu bringen können, es vorzutäuschen, und würde es sie dazu bringen, sich mehr zu beteiligen? ¿Es posible que consigamos que la gente lo finja y eso les lleve a participar más? Est-il possible d'amener les gens à faire semblant et cela les amènerait-il à participer davantage ? Возможно ли, что мы могли бы заставить людей притворяться, и это привело бы их к участию? 我們是否有可能讓人們偽造它並會導致他們更多地參與？ So my main collaborator Dana Carney, who’s at Berkeley, and I really wanted to know, can you fake it till you make it? Meine Hauptmitarbeiterin Dana Carney, die in Berkeley studiert, und ich wollten also wissen, ob man es vortäuschen kann, bis man es schafft. Así que mi principal colaboradora, Dana Carney, que está en Berkeley, y yo queríamos saber si se puede fingir hasta conseguirlo. Ma principale collaboratrice, Dana Carney, qui travaille à Berkeley, et moi-même voulions vraiment savoir si l'on pouvait faire semblant jusqu'à ce que l'on réussisse. そこで、私の主な協力者であるバークレー校のダナ・カーニーと、私が本当に知りたかったのは、「作るまで偽ることができるのか？ Итак, моя главная сотрудница Дана Карни, которая работает в Беркли, и я действительно хотел знать, можете ли вы подделать это, пока не сделаете? 所以我的主要合作者達納·卡尼（Dana Carney）在伯克利大學，我真的很想知道，你能假裝它直到你成功嗎？

Like, can you do this just for a little while and actually experience a behavioral outcome that makes you seem more powerful? Kannst du das nur für eine kurze Zeit tun und tatsächlich ein Verhaltensergebnis erleben, das dich stärker erscheinen lässt? Например, можете ли вы сделать это ненадолго и на самом деле испытать поведенческий результат, который делает вас более сильным? 比如，你能這樣做一段時間，並真正體驗到讓你看起來更強大的行為結果嗎？ So we know that our nonverbals govern how other people think and feel about us. Итак, мы знаем, что наши невербальные слова определяют то, как другие люди думают и думают о нас. 所以我們知道，我們的非語言行為決定著其他人對我們的看法和感受。 There’s a lot of evidence.But our question really was, do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves? Es gibt viele Beweise. Aber unsere eigentliche Frage lautete: Bestimmen unsere Nonverbalien, wie wir über uns denken und fühlen? Есть много доказательств. Но наш вопрос действительно был, управляют ли наши невербалы, как мы думаем и чувствуем себя? 有很多證據。但我們的問題實際上是，我們的非語言是否支配著我們對自己的思考和感受？ 有很多證據。但我們的問題實際上是，我們的非語言是否支配著我們對自己的思考和感受？ There’s some evidence that they do. Es gibt einige Anzeichen dafür, dass sie es tun. Есть некоторые свидетельства того, что они это делают.

So, for example, we smile when we feel happy, but also, when we’re forced to smile by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy. Так, например, мы улыбаемся, когда чувствуем себя счастливыми, но также, когда нас заставляют улыбаться, держа ручку в зубах вот так, это заставляет нас чувствовать себя счастливыми. 所以，舉例來說，當我們感到快樂時，我們會微笑，而且，當我們像這樣用牙齒叼著一支筆被迫微笑時，也會讓我們感到快樂。 So it goes both ways. Так что все идет в обе стороны. When it comes to power, it also goes both ways. Когда дело доходит до власти, это также идет обоими путями. So when you feel powerful, you’re more likely to do this, but it’s also possible that when you pretend to be powerful, you are more likely to actually feel powerful. Поэтому, когда вы чувствуете себя сильным, у вас больше шансов сделать это, но также возможно, что когда вы притворяетесь сильным, вы, скорее всего, действительно чувствуете себя сильным. 因此，當你感覺自己很強大時，你就更有可能這樣做，但也有可能當你假裝很強大時，你更有可能真正感到自己很強大。 So the second question really was, you know, so we know that our minds change our bodies, but is it also true that our bodies change our minds? Итак, второй вопрос действительно был, вы знаете, поэтому мы знаем, что наши умы меняют наши тела, но верно ли и то, что наши тела меняют наши умы?

And when I say minds, in the case of the powerful, what am I talking about? И когда я говорю «умы» в случае сильных мира сего, о чем я говорю? 當我說思想時，就強者而言，我在說什麼？ So I’m talking about thoughts and feelings and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings, and in my case, that’s hormones. Ich spreche also von Gedanken und Gefühlen und den physiologischen Dingen, die unsere Gedanken und Gefühle ausmachen, und in meinem Fall sind das die Hormone. Je parle donc de pensées et de sentiments et des éléments physiologiques qui les composent, et dans mon cas, il s'agit des hormones. Итак, я говорю о мыслях и чувствах и о тех физиологических вещах, которые составляют наши мысли и чувства, и в моем случае это гормоны. 所以我談論的是想法和感受，以及構成我們的想法和感受的生理因素，就我而言，這就是荷爾蒙。 I look at hormones. Я смотрю на гормоны. 我看荷爾蒙。 So what do the minds of the powerful versus the powerless look like? Entonces, ¿cómo son las mentes de los poderosos frente a las de los impotentes? À quoi ressemble donc l'esprit des puissants par rapport à celui des impuissants ? Так как же выглядят умы сильных против бессильных? 那麼，強者與弱者的思想是什麼樣的呢？ So powerful people tend to be, not surprisingly, more assertive and more confident, more optimistic. Неудивительно, что влиятельные люди имеют тенденцию быть более напористыми, более уверенными и оптимистичными. 毫不奇怪，如此強大的人往往會更加自信、更加自信、更加樂觀。 They actually feel that they’re going to win even at games of chance. Sie haben das Gefühl, dass sie sogar bei Glücksspielen gewinnen werden. Они действительно чувствуют, что собираются победить даже в азартных играх. 他們實際上覺得即使在機會遊戲中他們也會獲勝。 They also tend to be able to think more abstractly. Они также склонны мыслить более абстрактно. 他們也往往能夠進行更抽象的思考。 So there are a lot of differences. Так что отличий очень много. 所以有很多差異。 They take more risks. There are a lot of differences between powerful and powerless people. Physiologically, there also are differences on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone, and cortisol, which is the stress hormone.So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies have high testosterone and low cortisol, and powerful and effective leaders also have high testosterone and low cortisol. Физиологически также существуют различия по двум ключевым гормонам: тестостерон, который является гормоном доминирования, и кортизол, который является гормоном стресса. Итак, мы обнаружили, что у мощных альфа-самцов в иерархии приматов высокий тестостерон и низкий уровень кортизола, и Мощные и эффективные лидеры также имеют высокий уровень тестостерона и низкий уровень кортизола. 從生理學角度來看，兩種關鍵激素也存在差異：睾酮（主導激素）和皮質醇（應激激素）。因此我們發現，靈長類動物中的高權力雄性領袖具有高睾酮和低皮質醇，並且強大而有效的領導者還具有高睾酮水平和低皮質醇水平。 So what does that mean? Так что это значит? 那麼這意味著什麼呢？ When you think about power, people tended to think only about testosterone, because that was about dominance. Wenn man über Macht nachdenkt, neigten die Menschen dazu, nur an Testosteron zu denken, denn dabei geht es um Dominanz. Когда вы думаете о силе, люди обычно думают только о тестостероне, потому что речь идет о доминировании. 當你想到權力時，人們往往只想到睾丸激素，因為那意味著統治地位。 當你想到權力時，人們往往只想到睾丸激素，因為那意味著統治地位。 But really, power is also about how you react to stress. 但實際上，力量還在於你如何應對壓力。 So do you want the high-power leader that’s dominant, high on testosterone, but really stress reactive? Wollen Sie also eine dominante Führungspersönlichkeit, die viel Testosteron hat, aber sehr stressresistent ist? Entonces, ¿quieres un líder con mucho poder, dominante, con mucha testosterona, pero que reaccione al estrés? Voulez-vous donc un leader puissant, dominant, à forte dose de testostérone, mais qui réagit bien au stress ? Итак, вы хотите лидера с высокой властью, который доминирует, высоко на тестостероне, но действительно реагирует на стресс? 那麼，你想要一個高權力的領導者嗎？他具有主導地位，睾丸激素水平高，但對壓力非常敏感？ Probably not, right? You want the person who’s powerful and assertive and dominant, but not very stress reactive, the person who’s laid back. Quieres a la persona poderosa, asertiva y dominante, pero que no reaccione al estrés, la persona relajada. Vous voulez une personne puissante, affirmée et dominante, mais pas très réactive au stress, une personne décontractée. Вам нужен сильный, напористый и доминирующий, но не очень реагирующий на стресс, человек, который расслаблен. 你想要的是一個有力量、自信、有統治力的人，但又不太容易受到壓力影響，是一個悠閒的人。 So we know that in primate hierarchies, if an alpha needs to take over, if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly, within a few days, that individual’s testosterone has gone up significantly and his cortisol has dropped significantly. Wir wissen also, dass in Primatenhierarchien, wenn ein Alphatier die Rolle des Alphatiers irgendwie plötzlich übernehmen muss, der Testosteronspiegel dieses Individuums innerhalb weniger Tage deutlich ansteigt und sein Cortisolspiegel deutlich sinkt. Así que sabemos que en las jerarquías de primates, si un alfa tiene que asumir el control, si un individuo tiene que asumir un papel alfa de repente, en pocos días, la testosterona de ese individuo ha aumentado significativamente y su cortisol ha disminuido significativamente. Nous savons donc que dans les hiérarchies de primates, si un alpha doit prendre la relève, si un individu doit assumer un rôle d'alpha de manière soudaine, en l'espace de quelques jours, la testostérone de cet individu a augmenté de manière significative et son cortisol a chuté de manière significative. Таким образом, мы знаем, что в иерархиях приматов, если альфа должна вступить во владение, если человеку нужно внезапно, в течение нескольких дней, взять на себя роль альфа, тестостерон этого человека значительно повысился, а его кортизол значительно снизился. 所以我們知道，在靈長類等級制度中，如果一個阿爾法需要接管，如果一個個體需要突然接管阿爾法角色，在幾天之內，該個體的睾丸激素會顯著上升，而他的皮質醇會顯著下降。 所以我們知道，在靈長類等級制度中，如果一個阿爾法需要接管，如果一個個體需要突然接管阿爾法角色，在幾天之內，該個體的睾丸激素會顯著上升，而他的皮質醇會顯著下降。

So we have this evidence, both that the body can shape the mind, at least at the facial level, and also that role changes can shape the mind. Wir haben also den Beweis, dass der Körper den Geist formen kann, zumindest auf der Gesichtsebene, und auch, dass Rollenveränderungen den Geist formen können. Итак, у нас есть доказательства того, что тело может формировать сознание, по крайней мере, на уровне лица, а также то, что смена ролей может формировать сознание. 所以我們有證據表明，身體可以塑造心靈，至少在面部層面，而且角色的變化也可以塑造心靈。 So what happens, okay, you take a role change, what happens if you do that at a really minimal level, like this tiny manipulation, this tiny intervention? Was passiert also, wenn man eine Rollenveränderung vornimmt, was passiert, wenn man das auf einer wirklich minimalen Ebene tut, wie diese winzige Manipulation, diese winzige Eingreifen? Que se passe-t-il si vous changez de rôle, que se passe-t-il si vous le faites à un niveau vraiment minime, comme une petite manipulation, une petite intervention ? Итак, что происходит, хорошо, вы беретесь за смену роли, что произойдет, если вы сделаете это на действительно минимальном уровне, например, эту крошечную манипуляцию, это крошечное вмешательство? 那麼會發生什麼，好吧，你進行角色改變，如果你在一個非常小的水平上這樣做，比如這種微小的操縱，這種微小的干預，會發生什麼？ 那麼會發生什麼，好吧，你進行角色改變，如果你在一個非常小的水平上這樣做，比如這種微小的操縱，這種微小的干預，會發生什麼？ "For two minutes," you say, "I want you to stand like this, and it’s going to make you feel more powerful. "Zwei Minuten lang", sagst du, "möchte ich, dass du so stehst, dann fühlst du dich noch stärker. "Pendant deux minutes", dites-vous, "je veux que vous vous teniez comme ça, et vous vous sentirez plus puissant. «В течение двух минут, - говорите вы, - я хочу, чтобы вы стояли вот так, и это заставит вас почувствовать себя сильнее. “兩分鐘，”你說，“我希望你像這樣站著，這會讓你感覺更有力量。 So this is what we did. Вот что мы сделали.

We decided to bring people into the lab and run a little experiment, and these people adopted, for two minutes, either high-power poses or low-power poses, and I’m just going to show you five of the poses, although they took on only two. Wir haben beschlossen, Leute ins Labor zu bringen und ein kleines Experiment durchzuführen, und diese Leute haben zwei Minuten lang entweder machtvolle oder machtlose Posen eingenommen, und ich werde Ihnen nur fünf der Posen zeigen, obwohl sie nur zwei eingenommen haben. Decidimos traer gente al laboratorio y hacer un pequeño experimento, y estas personas adoptaron, durante dos minutos, poses de alta potencia o poses de baja potencia, y sólo voy a mostrarles cinco de las poses, aunque sólo adoptaron dos. Мы решили привести людей в лабораторию и провести небольшой эксперимент, и эти люди в течение двух минут принимали либо позы высокой мощности, либо позы низкой мощности, и я просто собираюсь показать вам пять из поз, хотя они взял только два. 我們決定帶人們進入實驗室並進行一個小實驗，這些人在兩分鐘內採用了高功率姿勢或低功率姿勢，我將向您展示其中五個姿勢，儘管它們只承擔了兩個。 我們決定帶人們進入實驗室並進行一個小實驗，這些人在兩分鐘內採用了高功率姿勢或低功率姿勢，我將向您展示其中五個姿勢，儘管它們只承擔了兩個。 So here’s one. A couple more. This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media. Diese wurde von den Medien als "Wonder Woman" bezeichnet. Celle-ci a été surnommée la "Wonder Woman" par les médias. СМИ окрестили это «Чудо-женщина». 這位被媒體稱為“神奇女俠”的人。 Here are a couple more. Вот еще пара. So you can be standing or you can be sitting. 所以你可以站著，也可以坐著。 And here are the low-power poses. So you’re folding up, you’re making yourself small. Таким образом, вы складываете, вы делаете себя маленьким. 所以你折疊起來，你讓自己變小。 This one is very low-power.When you’re touching your neck, you’re really protecting yourself. Этот очень маломощный. Когда вы касаетесь своей шеи, вы действительно защищаете себя. 這個功率非常低。當你觸摸你的脖子時，你真的是在保護自己。 So this is what happens. They come in, they spit into a vial, we for two minutes say, "You need to do this or this. Sie kommen herein, spucken in ein Fläschchen und wir sagen zwei Minuten lang: "Sie müssen dies oder das tun. Ils viennent, crachent dans un flacon, et nous leur disons pendant deux minutes : "Vous devez faire ceci ou cela. Они заходят, плюют во флакон, мы две минуты говорим: «Тебе нужно сделать то или это». 他們進來，向小瓶吐口水，我們用兩分鐘的時間說：“你需要這樣做或這樣做。 "They don’t look at pictures of the poses. "Они не смотрят на фотографии позы. “他們不看姿勢照片。 We don’t want to prime them with a concept of power. Wir wollen sie nicht mit einem Konzept der Macht beglücken. Мы не хотим навязывать им понятие власти. We want them to be feeling power, right? So two minutes they do this. We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items, and then we give them an opportunity to gamble, and then we take another saliva sample. en una serie de artículos, y luego les damos la oportunidad de apostar, y luego tomamos otra muestra de saliva. sur une série de questions, puis nous leur donnons l'occasion de jouer, et enfin nous prélevons un autre échantillon de salive. на ряд предметов, а затем мы даем им возможность сыграть в азартные игры, а затем мы берем еще один образец слюны. 在一系列項目上，然後我們給他們一個賭博的機會，然後我們又採集了另一個唾液樣本。 That’s it. That’s the whole experiment. So this is what we find.

Risk tolerance, which is the gambling, what we find is that when you’re in the high-power pose condition, 86 percent of you will gamble. Bei der Risikotoleranz, also dem Glücksspiel, haben wir festgestellt, dass 86 Prozent der Befragten im Zustand der machtvollen Pose spielen. La tolerancia al riesgo, que es el juego, lo que encontramos es que cuando usted está en la condición de pose de alta potencia, el 86 por ciento de ustedes va a jugar. La tolérance au risque, c'est-à-dire les jeux d'argent, nous avons constaté que lorsque vous êtes dans la condition de la pose haute puissance, 86 % d'entre vous joueront. Толерантность к риску, которая является азартной игрой, мы обнаружили, что когда вы находитесь в состоянии мощной позы, 86 процентов из вас будут играть. 風險承受能力，也就是賭博，我們發現，當你處於高權力姿勢的時候，86%的人會賭博。 風險承受能力，也就是賭博，我們發現，當你處於高權力姿勢的時候，86%的人會賭博。 When you’re in the low-power pose condition, only 60 percent, and that’s a pretty whopping significant difference. In der Pose, die schwache Macht zeigt, sind es nur 60 Prozent, und das ist ein ziemlich deutlicher Unterschied. En condition de faible consommation, il n'est plus que de 60 %, ce qui représente une différence considérable. Когда вы находитесь в позе с низким усилением, только 60 процентов, и это колоссальная значительная разница. 當你處於低功率姿勢狀態時，只有 60%，這是一個相當驚人的顯著差異。 當你處於低功率姿勢狀態時，只有 60%，這是一個相當驚人的顯著差異。 Here’s what we find on testosterone. 這是我們在睾酮方面的發現。 From their baseline when they come in, high-power people experience about a 20-percent increase, and low-power people experience about a 10-percent decrease. Im Vergleich zum Ausgangswert, den sie bei ihrer Ankunft hatten, verzeichnen Menschen mit viel Macht einen Anstieg von etwa 20 % und Menschen mit wenig Macht einen Rückgang von etwa 10 %. Par rapport à leur niveau de référence, les personnes à haut pouvoir d'achat enregistrent une augmentation d'environ 20 % et les personnes à faible pouvoir d'achat une diminution d'environ 10 %. По сравнению с исходным уровнем, когда они приходят, люди с высоким уровнем власти испытывают примерно 20-процентное увеличение, а люди с низким уровнем власти - примерно на 10 процентов. 從他們進來時的基線來看，高權力的人經歷了大約 20% 的增長，而低權力的人經歷了大約 10% 的下降。 從他們進來時的基線來看，高權力的人經歷了大約 20% 的增長，而低權力的人經歷了大約 10% 的下降。 So again, two minutes, and you get these changes. Итак, еще раз две минуты, и вы получите эти изменения. Here’s what you get on cortisol. 這就是你從皮質醇中得到的結果。 High-power people experience about a 25-percent decrease, and the low-power people experience about a 15-percent increase. Bei Menschen mit viel Macht ist ein Rückgang von etwa 25 % zu verzeichnen, bei Menschen mit wenig Macht ein Anstieg von etwa 15 %. Las personas de alta potencia experimentan un descenso de alrededor del 25 por ciento, y las de baja potencia, un aumento del 15 por ciento. Les personnes à forte puissance subissent une diminution d'environ 25 % et les personnes à faible puissance subissent une augmentation d'environ 15 %. Сильные люди испытывают снижение примерно на 25%, а маломощные - около 15%. 高權力的人經歷了大約 25% 的減少，而低權力的人經歷了大約 15% 的增加。 高權力的人經歷了大約 25% 的減少，而低權力的人經歷了大約 15% 的增加。 So two minutes lead to these hormonal changes that configure your brain to basically be either assertive, confident and comfortable, or really stress-reactive, and, you know, feeling sort of shut down. Zwei Minuten führen also zu diesen hormonellen Veränderungen, die das Gehirn so konfigurieren, dass es entweder durchsetzungsfähig, selbstbewusst und bequem ist oder aber wirklich auf Stress reagiert und sich irgendwie abgestürzt fühlt. Así que dos minutos conducen a estos cambios hormonales que configuran tu cerebro básicamente para ser asertivo, confiado y cómodo, o realmente reactivo al estrés, y, ya sabes, sintiéndote como apagado. Ces deux minutes entraînent donc des changements hormonaux qui configurent le cerveau de manière à ce qu'il s'affirme, qu'il soit confiant et à l'aise, ou qu'il réagisse au stress et qu'il se sente en quelque sorte fermé. つまり、2分間でホルモンが変化し、脳は自己主張が強く、自信に満ち、快適な状態になるか、ストレスに反応し、ある種の閉鎖的な状態になるかのどちらかになるのです。 Итак, две минуты приводят к этим гормональным изменениям, которые настраивают ваш мозг либо на напористый, уверенный и комфортный, либо на действительно стрессореактивный и, вы знаете, чувство своего рода отключенности. 因此，兩分鐘會導致荷爾蒙發生變化，使您的大腦基本上變得自信、自信和舒適，或者真正對壓力敏感，而且，你知道，感覺有點關閉。 因此，兩分鐘會導致荷爾蒙發生變化，使您的大腦基本上變得自信、自信和舒適，或者真正對壓力敏感，而且，你知道，感覺有點關閉。 And we’ve all had the feeling, right? И у всех было такое чувство, правда? So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves, so it’s not just others, but it’s also ourselves. Il semble donc que nos non-verbaux influencent la façon dont nous pensons et nous nous sentons à propos de nous-mêmes, de sorte qu'il ne s'agit pas seulement des autres, mais aussi de nous-mêmes. Таким образом, кажется, что наши невербальные слова действительно управляют тем, как мы думаем и чувствуем о себе, так что это не только другие, но и мы сами. Also, our bodies change our minds. But the next question, of course, is can power posing for a few minutes really change your life in meaningful ways? Mais la question suivante, bien sûr, est de savoir si le fait de prendre des poses de force pendant quelques minutes peut réellement changer votre vie de manière significative. Но следующий вопрос, конечно, заключается в том, может ли мощное позирование в течение нескольких минут действительно изменить вашу жизнь значимым образом? 但下一個問題當然是，幾分鐘的強力姿勢真的能以有意義的方式改變你的生活嗎？

So this is in the lab. Das hier ist also im Labor. Итак, это в лаборатории. 這是在實驗室裡。 It’s this little task, you know, it’s just a couple of minutes. Where can you actually apply this? Which we cared about, of course. 當然，我們關心這一點。 And so we think it’s really, what matters, I mean, where you want to use this is evaluative situations like social threat situations. Wir glauben also, dass es wirklich darauf ankommt, ich meine, wo man dies verwenden sollte, sind evaluative Situationen wie soziale Bedrohungssituationen. Nous pensons donc que ce qui compte vraiment, c'est de l'utiliser dans des situations évaluatives telles que des situations de menace sociale. И поэтому мы думаем, что на самом деле важно, я имею в виду, где вы хотите использовать это, так это оценочные ситуации, такие как ситуации социальной угрозы. 所以我們認為這確實是重要的，我的意思是，你想在社會威脅情況等評估情況下使用它。 Where are you being evaluated, either by your friends? Où êtes-vous évalué, par vos amis ? Где тебя оценивают твои друзья? 您的朋友在哪裡對您進行評價？ Like for teenagers it’s at the lunchroom table. Как и у подростков, это за обеденным столом. 就像青少年一樣，它是在午餐桌上。 It could be, you know, for some people it’s speaking at a school board meeting. Pour certains, il peut s'agir de prendre la parole lors d'une réunion du conseil d'administration d'une école. Это может быть, знаете ли, для некоторых людей это может быть выступление на собрании школьного совета. 你知道，對於某些人來說，這可能是在學校董事會會議上的講話。 It might be giving a pitch or giving a talk like this or doing a job interview. Das kann ein Pitch sein oder ein Vortrag wie dieser oder ein Vorstellungsgespräch. Puede ser dar un discurso o una charla como ésta o hacer una entrevista de trabajo. Это может быть презентация, подобная беседа или собеседование. 它可能是進行推銷或進行這樣的演講或進行工作面試。 We decided that the one that most people could relate to because most people had been through was the job interview. Nous avons décidé que l'entretien d'embauche était celui auquel la plupart des gens pouvaient s'identifier parce qu'ils l'avaient déjà vécu. Мы решили, что то, к чему большинство людей может относиться, потому что большинство людей прошли через это было собеседование. 我們決定，大多數人都可以理解的面試是因為大多數人都經歷過的。 So we published these findings, and the media are all over it, and they say, Okay, so this is what you do when you go in for the job interview, right? Nous avons donc publié ces résultats, et les médias s'en sont emparés pour dire : "D'accord, c'est ce que vous faites lorsque vous vous présentez à un entretien d'embauche, n'est-ce pas ? Итак, мы опубликовали эти результаты, и СМИ повсюду об этом говорят, и они говорят: «Хорошо, это то, что вы делаете, когда идете на собеседование, верно? 所以我們發表了這些發現，媒體都在關注它，他們說，好吧，這就是你參加工作面試時要做的，對吧？

(Laughter) You know, so we were of course horrified, and said, Oh my God, no, no, no, that’s not what we meant at all. (Rires) Vous savez, nous étions bien sûr horrifiés, et nous avons dit, Oh mon Dieu, non, non, non, ce n'est pas du tout ce que nous voulions dire. （笑聲）你知道，所以我們當然感到震驚，並說，天哪，不，不，不，我們根本不是這個意思。 For numerous reasons, no, no, no, don’t do that. По многим причинам нет, нет, нет, не делайте этого. 由於多種原因，不，不，不，不要這樣做。 Again, this is not about you talking to other people. Опять же, речь идет не о том, чтобы вы разговаривали с другими людьми. 再說一遍，這不是你與其他人交談的問題。 It’s you talking to yourself. What do you do before you go into a job interview? You do this. Right? You’re sitting down. You’re looking at your iPhone -- or your Android, not trying to leave anyone out. Sie schauen auf Ihr iPhone - oder Ihr Android-Gerät, um niemanden auszuschließen. Estás mirando tu iPhone... o tu Android, sin querer dejar a nadie fuera. Vous regardez votre iPhone - ou votre Android, sans vouloir oublier qui que ce soit. Вы смотрите на свой iPhone - или на свой Android, не пытаясь никого оставить в стороне. 您正在查看您的 iPhone 或 Android，而不是試圖將任何人排除在外。 You are, you know, you’re looking at your notes, you’re hunching up, making yourself small, when really what you should be doing maybe is this, like, in the bathroom, right? Вы, знаете ли, смотрите на свои записи, суетитесь, становитесь маленькими, когда на самом деле то, что вы должны делать, может быть, это как в ванной, верно? 你知道，你正在看你的筆記，你彎著腰，讓自己變得很小，而你真正應該做的也許是這樣，比如，在浴室裡，對吧？ Do that. Find two minutes. Найдите две минуты. So that’s what we want to test. Вот что мы хотим протестировать. Okay? So we bring people into a lab, and they do either high- or low-power poses again, they go through a very stressful job interview. Итак, мы приводим людей в лабораторию, и они снова принимают позы с высоким или низким усилением, они проходят очень напряженное собеседование. 所以我們把人們帶進實驗室，他們再次擺出高權力或低權力的姿勢，他們經歷了非常緊張的工作面試。 It’s five minutes long. Это длится пять минут. They are being recorded. 他們正在被記錄。 They’re being judged also, and the judges are trained to give no nonverbal feedback, so they look like this. También están siendo juzgados, y los jueces están entrenados para no dar retroalimentación no verbal, por lo que se ven así. Их тоже судят, и судей учат не давать невербальной обратной связи, поэтому они выглядят вот так. 他們也在接受評判，評委們接受過訓練，不會提供非語言反饋，所以他們看起來像這樣。 Like, imagine this is the person interviewing you. 就像，想像這是面試你的人。 So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled. Also fünf Minuten lang nichts, und das ist schlimmer als Zwischenrufe. Donc pendant cinq minutes, rien, et c'est pire que d'être chahuté. People hate this. 人們討厭這個。 It’s what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand. C'est ce que Marianne LaFrance appelle "se tenir dans des sables mouvants sociaux". Это то, что Марианна ЛаФранс называет «пребыванием в зыбучих песках общества». 這就是瑪麗安·拉弗朗斯所說的“站在社會流沙中”。 " So this really spikes your cortisol. " Dadurch wird Ihr Cortisolspiegel in die Höhe getrieben. "Значит, это действительно повышает уровень кортизола. “所以這確實會刺激你的皮質醇。 So this is the job interview we put them through, because we really wanted to see what happened. Así que esta es la entrevista de trabajo a la que les sometimos, porque realmente queríamos ver qué pasaba. Voici donc l'entretien d'embauche que nous leur avons fait passer, car nous voulions vraiment voir ce qui se passait. Итак, это собеседование, которое мы провели с ними, потому что мы действительно хотели увидеть, что произошло. We then have these coders look at these tapes, four of them. Dann lassen wir die Codierer diese Bänder ansehen, vier an der Zahl. Nous demandons ensuite à ces codeurs de regarder ces bandes, quatre d'entre elles. Затем эти кодеры смотрят на эти ленты, четыре из них They’re blind to the hypothesis. Sie sind blind für diese Hypothese. Ils sont aveugles à l'hypothèse. Они слепы к гипотезе. 他們對這個假設視而不見。 They’re blind to the conditions. They have no idea who’s been posing in what pose, and they end up looking at these sets of tapes, and they say, "Oh, we want to hire these people," -- all the high-power posers -- "we don’t want to hire these people. No tienen ni idea de quién ha estado posando en qué pose, y acaban viendo estos conjuntos de cintas, y dicen: "Oh, queremos contratar a esta gente", -- todos los posadores de alto poder -- "no queremos contratar a esta gente". Ils n'ont aucune idée de qui a posé dans quelle pose, et ils finissent par regarder ces séries de cassettes, et ils disent: "Oh, nous voulons embaucher ces gens" - tous les poseurs de haut niveau - "nous ne Je ne veux pas embaucher ces gens. Они понятия не имеют, кто позирует в какой позе, и они заканчивают тем, что смотрели на эти наборы лент, и они говорят: «О, мы хотим нанять этих людей», - все мощные позеры - «мы надеваем не хочу нанимать этих людей. 他們不知道誰擺出了什麼姿勢，最後他們看了這些錄像帶，然後說，“哦，我們想僱用這些人，”——所有的高權力擺姿勢者——“我們不不想僱用這些人。 We also evaluate these people much more positively overall. También evaluamos a estas personas de forma mucho más positiva en general. Мы также в целом оцениваем этих людей гораздо более позитивно. 總體而言，我們對這些人的評價也更加積極。 " But what’s driving it? " Aber was ist der Grund dafür? "Но что этим движет? “但是是什麼在推動它呢？ It’s not about the content of the speech. Дело не в содержании речи. 這與演講的內容無關。 It’s about the presence that they’re bringing to the speech. Речь идет о присутствии, которое они привносят в речь. 這是關於他們在演講中的表現。 We also, because we rate them on all these variables related to competence, like, how well-structured is the speech? Wir bewerten sie auch anhand all dieser Variablen, die mit Kompetenz zu tun haben, z. B. wie gut strukturiert ist die Rede? Nous les évaluons également en fonction de toutes ces variables liées à la compétence, comme la qualité de la structure du discours. Мы также, потому что мы оцениваем их по всем этим переменным, связанным с компетенцией, например, насколько хорошо структурирована речь? 我們還因為我們根據與能力相關的所有這些變量對他們進行評分，例如演講的結構如何？ How good is it? What are their qualifications? 他們有什麼資格？ No effect on those things. Не влияет на эти вещи. This is what’s affected. Das ist betroffen. These kinds of things. Такие вещи. People are bringing their true selves, basically. Die Leute bringen im Grunde ihr wahres Selbst. Les gens se présentent sous leur vrai jour. По сути, люди приносят свое истинное «я». 基本上，人們正在展現真實的自己。 They’re bringing themselves.They bring their ideas, but as themselves, with no, you know, residue over them. Sie bringen sich selbst ein. Sie bringen ihre Ideen ein, aber als sie selbst, ohne dass sie einen Rückstand haben. Ils apportent leurs idées, mais en tant qu'eux-mêmes, sans aucun contrôle. Они приносят себя. Они приносят свои идеи, но сами по себе, без остатка над ними. 他們帶來了自己的想法。他們帶來了自己的想法，但就像他們自己一樣，你知道，沒有任何殘留。 So this is what’s driving the effect, or mediating the effect. Итак, это то, что движет эффектом или опосредует эффект. 所以這就是驅動效應或調節效應的因素。 So when I tell people about this, that our bodies change our minds and our minds can change our behavior, and our behavior can change our outcomes, they say to me, "I don’t -- It feels fake. Wenn ich also den Leuten davon erzähle, dass unser Körper unseren Geist verändert und unser Geist unser Verhalten und unser Verhalten unsere Ergebnisse verändern kann, sagen sie zu mir: "Ich weiß nicht - es fühlt sich unecht an. Así que cuando le hablo a la gente de esto, de que nuestros cuerpos cambian nuestras mentes y nuestras mentes pueden cambiar nuestro comportamiento, y nuestro comportamiento puede cambiar nuestros resultados, me dicen: "Yo no... Me parece falso. Ainsi, lorsque j'explique aux gens que notre corps change notre esprit, que notre esprit peut changer notre comportement et que notre comportement peut changer nos résultats, ils me disent : "Je ne... Cela semble faux. Поэтому, когда я рассказываю людям об этом, что наши тела меняют наши умы, а наши умы могут изменять наше поведение, и наше поведение может изменять наши результаты, они говорят мне: «Я не ... Это кажется фальшивкой. 所以當我告訴人們這一點時，我們的身體改變我們的思想，我們的思想可以改變我們的行為，我們的行為可以改變我們的結果，他們對我說，“我不知道——這感覺很假。

Right? So I said, fake it till you make it. Así que dije, finge hasta que lo consigas. Alors j'ai dit, fais semblant jusqu'à ce que tu réussisses. Я сказал: притворяйтесь, пока не добьетесь. 所以我說，假裝它直到你成功為止。 I don’t -- It’s not me. Я не ... Это не я. I don’t want to get there and then still feel like a fraud. Я не хочу попасть туда и все равно чувствовать себя мошенником. 我不想到了那里之後仍然感覺自己像個騙子。 I don’t want to feel like an impostor. I don’t want to get there only to feel like I’m not supposed to be here. Ich möchte nicht dorthin kommen, nur um das Gefühl zu haben, dass ich nicht hier sein sollte. Я не хочу попасть туда только для того, чтобы почувствовать, что меня здесь не должно быть. And that really resonated with me,because I want to tell you a little story about being an impostor and feeling like I’m not supposed to be here. Und das hat mich sehr berührt, denn ich möchte Ihnen eine kleine Geschichte darüber erzählen, wie es ist, ein Hochstapler zu sein und das Gefühl zu haben, dass ich nicht hier sein sollte. И это действительно нашло отклик у меня, потому что я хочу рассказать вам небольшую историю о самозванстве и о том, что я не должен быть здесь 這確實引起了我的共鳴，因為我想告訴你一個關於作為冒名頂替者的小故事，並且感覺我不應該在這裡。 When I was 19, I was in a really bad car accident. 當我19歲的時候，我遭遇了一場嚴重的車禍。

I was thrown out of a car, rolled several times. J'ai été éjecté d'une voiture et j'ai fait plusieurs tonneaux. Меня выбросили из машины, катали несколько раз. 我被從車里扔了出來，滾了好幾圈。 I was thrown from the car. Меня выбросили из машины. And I woke up in a head injury rehab ward, and I had been withdrawn from college, and I learned that my I.Q. Und ich wachte in einer Reha-Station für Kopfverletzungen auf, und ich war vom College abgezogen worden, und ich erfuhr, dass mein IQ Je me suis réveillée dans un service de rééducation pour traumatisés crâniens, on m'a retirée de l'université, et j'ai appris que mon QI... И я проснулся в реабилитационном центре по травмам головы, меня забрали из колледжа, и я узнал, что мой IQ 我在頭部受傷康復病房醒來，我已經從大學退學了，我得知我的智商 had dropped by two standard deviations,which was very traumatic. avait chuté de deux écarts types, ce qui était très traumatisant. упал на два стандартных отклонения, что было очень травматично. 下降了兩個標準差，這是非常痛苦的。 I knew my I.Q. because I had identified with being smart, and I had been called gifted as a child. parce que je m'étais identifiée à l'intelligence et qu'on m'avait qualifiée de surdouée lorsque j'étais enfant. потому что я отождествлял себя с умом, и меня называли одаренным в детстве. 因為我認為自己很聰明，小時候就被稱為天才。 So I’m taken out of college, I keep trying to go back. Так что меня вывели из колледжа, я продолжаю пытаться вернуться. 所以我從大學退學了，我一直在努力回去。 They say, "You’re not going to finish college. 他們說：“你不會完成大學學業。 Just, you know, there are other things for you to do,but that’s not going to work out for you. Il y a d'autres choses à faire, mais ça ne va pas marcher pour vous. Просто, знаете ли, у вас есть другие дела, но это не сработает для вас. 只是，你知道，你還有其他事情要做，但這對你來說是行不通的。 " So I really struggled with this, and I have to say,having your identity taken from you, your core identity, and for me it was being smart,having that taken from you, there’s nothing that leaves you feeling more powerless than that.So I felt entirely powerless. " Damit hatte ich wirklich zu kämpfen, und ich muss sagen, wenn dir deine Identität genommen wird, deine Kernidentität, und für mich war es, klug zu sein, wenn dir das genommen wird, gibt es nichts, was dich machtloser fühlen lässt als das. So fühlte ich mich vollkommen machtlos " Así que realmente luché con esto, y tengo que decir, que te quiten tu identidad, tu identidad principal, y para mí era ser inteligente, que te quiten eso, no hay nada que te deje sintiéndote más impotente que eso. Así que me sentí completamente impotente. " J'ai vraiment eu du mal avec ça, et je dois dire que si on vous enlève votre identité, votre identité principale, et pour moi c'était d'être intelligent, si on vous l'enlève, il n'y a rien qui vous laisse un sentiment d'impuissance plus grand que ça. «Так что я действительно боролся с этим, и я должен сказать, что у тебя взяли твою личность, твою основную личность, и для меня это было умно, если у тебя это забрали, нет ничего, что оставляет тебя чувствовать себя беспомощнее, чем это» Поэтому я чувствовал себя совершенно бессильным. “所以我真的很掙扎，我不得不說，你的身份被剝奪了，你的核心身份被剝奪了，對我來說，這就是聰明，失去了你的身份，沒有什麼比這更讓你感到無能為力了。所以我感到完全無能為力。 “所以我真的很掙扎，我不得不說，你的身份被剝奪了，你的核心身份被剝奪了，對我來說，這就是聰明，失去了你的身份，沒有什麼比這更讓你感到無能為力了。所以我感到完全無能為力。 I worked and worked and worked, and I got lucky, and worked, and got lucky, and worked. J'ai travaillé, travaillé et travaillé, et j'ai eu de la chance, j'ai travaillé, j'ai eu de la chance et j'ai travaillé. Я работал, работал, работал, и мне повезло, и мне повезло, и мне повезло, и я работал. 我工作、工作、工作，我很幸運，我工作，我很幸運，我工作。 Eventually I graduated from college. 最終我大學畢業了。

It took me four years longer than my peers, and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske, to take me on, and so I ended up at Princeton, and I was like, I am not supposed to be here. J'ai mis quatre ans de plus que mes pairs, et j'ai convaincu quelqu'un, mon ange conseiller, Susan Fiske, de me prendre en charge, et je me suis retrouvé à Princeton, et je me suis dit que je n'étais pas censé être ici. Мне потребовалось на четыре года больше, чем моим сверстникам, и я убедил кого-то, моего советника по ангелам, Сьюзан Фиске, взять меня на себя, и поэтому я оказался в Принстоне, и мне казалось, что я не должен быть здесь. 我比同齡人多花了四年時間，我說服了一個人，我的天使顧問蘇珊·菲斯克（Susan Fiske）來接受我，所以我最終來到了普林斯頓大學，我當時想，我不應該在這裡。 I am an impostor. 我是個騙子。 And the night before my first-year talk, and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people. La nuit précédant mon exposé de première année, l'exposé de première année à Princeton dure 20 minutes et s'adresse à 20 personnes. И в ночь перед моим докладом на первом курсе, и доклад на первом курсе в Принстоне - это 20-минутный разговор с 20 людьми. 在我第一年演講的前一天晚上，以及在普林斯頓大學的第一年演講是對 20 個人進行 20 分鐘的演講。 That’s it. I was so afraid of being found out the next day that I called her and said, "I’m quitting. Ich hatte solche Angst, am nächsten Tag enttarnt zu werden, dass ich sie anrief und sagte: "Ich kündige. J'avais tellement peur d'être démasquée le lendemain que je l'ai appelée et lui ai dit : "Je démissionne. Я так боялся, что меня узнают на следующий день, что позвонил ей и сказал: «Я ухожу. 我很害怕第二天被發現，所以我打電話給她說：“我要辭職了。 " She was like, "You are not quitting, because I took a gamble on you, and you’re staying. " Sie sagte: "Du gibst nicht auf, denn ich habe auf dich gesetzt, und du bleibst. " Elle m'a dit : "Tu n'abandonnes pas, parce que j'ai parié sur toi, et tu restes. «Она сказала:« Ты не уходишь, потому что я рискнул на тебя, а ты остаешься ». ” 她說，“你不會放棄，因為我在你身上下了賭注，而你要留下來。 You’re going to stay, and this is what you’re going to do. You are going to fake it.You’re going to do every talk that you ever get asked to do. Vas a fingir. Vas a hacer todas las charlas que te pidan. Vous allez faire semblant, vous allez faire tous les discours qu'on vous demandera de faire. Вы собираетесь притвориться, вы будете говорить все, что вас когда-либо просят. 你會假裝它。你會做每一次被要求做的演講。 You’re just going to do it and do it and do it, even if you’re terrified and just paralyzed and having an out-of-body experience, until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I’m doing it. Vous allez le faire, le faire et le faire, même si vous êtes terrifié, paralysé et que vous vivez une expérience extracorporelle, jusqu'à ce que vous vous disiez : "Oh mon Dieu, je suis en train de le faire". Вы просто собираетесь это делать, и делать это, и делать это, даже если вы напуганы, просто парализованы и испытываете внетелесный опыт, пока у вас не будет момента, когда вы скажете: «О, черт возьми, я» м делаю это. 你只是要做，做，做，即使你感到害怕，只是癱瘓，有一種靈魂出竅的體驗，直到你有這一刻說，“哦，天哪，我”我正在做。 Like, I have become this. I am actually doing this. '" So that’s what I did. ’”所以我就是這麼做的。 Five years in grad school, a few years, you know, I’m at Northwestern, I moved to Harvard, I’m at Harvard, I’m not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking, "Not supposed to be here. Cinq ans d'études supérieures, quelques années, vous savez, je suis à Northwestern, j'ai déménagé à Harvard, je suis à Harvard, je n'y pense plus vraiment, mais pendant longtemps j'ai pensé : "Je n'étais pas censé être ici. Пять лет в аспирантуре, несколько лет, вы знаете, я на Северо-Западе, я переехал в Гарвард, я в Гарварде, я больше не думаю об этом, но долгое время я думал: "Не должно быть здесь. 在研究生院讀了五年，幾年，你知道，我在西北大學，我搬到了哈佛，我在哈佛，我不再真正考慮它了，但很長一段時間我一直在想， “不應該在這裡。 Not supposed to be here. Не должно быть здесь. So at the end of my first year at Harvard, a student who had not talked in class the entire semester, who I had said, "Look, you’ve gotta participate or else you’re going to fail," came into my office. À la fin de ma première année à Harvard, un étudiant qui n'avait pas parlé en classe pendant tout le semestre et à qui j'avais dit : "Écoute, tu dois participer, sinon tu vas échouer", est venu dans mon bureau. Итак, в конце моего первого года в Гарварде студент, который не разговаривал в классе весь семестр, которому я сказал: «Послушайте, вы должны участвовать, иначе вы проиграете», - зашла в мой кабинет. . 因此，在我在哈佛的第一年結束時，一個整個學期都沒有在課堂上說話的學生走進了我的辦公室，我曾對他說：“聽著，你必須參加，否則你就會失敗。” 。

I really didn’t know her at all. Я действительно ее совсем не знал. 我真的根本不認識她。 And she said, she came in totally defeated, and she said, "I’m not supposed to be here. Llegó totalmente derrotada y dijo: "No debería estar aquí. Elle est arrivée complètement défaite et a dit : "Je ne suis pas censée être ici. 她說，她完全失敗了，她說：“我不應該在這裡。 " And that was the moment for me. " Y ese fue el momento para mí. Because two things happened. One was that I realized, oh my gosh, I don’t feel like that anymore. D'une part, j'ai réalisé que je ne me sentais plus comme ça. Во-первых, я понял, черт возьми, я больше этого не чувствую. 一是我意識到，天哪，我不再有那樣的感覺了。 You know. I don’t feel that anymore, but she does, and I get that feeling. Я этого больше не чувствую, но она чувствует, и у меня такое чувство. And the second was, she is supposed to be here! Und das zweite war, sie soll hier sein! Et la seconde, c'est qu'elle est censée être là ! А во-вторых, она должна быть здесь! Like, she can fake it, she can become it. Elle peut faire semblant, elle peut le devenir. Мол, она может притвориться, она может им стать. So I was like, "Yes, you are! J'ai donc dit : "Oui, c'est vrai ! You are supposed to be here! Вы должны быть здесь! And tomorrow you’re going to fake it, you’re going to make yourself powerful, and, you know, you’re gonna — " (Applause) (Applause) "And you’re going to go into the classroom, and you are going to give the best comment ever. Und morgen wirst du es vortäuschen, du wirst dich mächtig machen, und, weißt du, du wirst –“ (Applaus) (Applaus) „Und du wirst ins Klassenzimmer gehen, und du werden den besten Kommentar aller Zeiten abgeben. А завтра ты собираешься притвориться, ты станешь сильным, и, знаешь, ты собираешься ... "(Аплодисменты) (Аплодисменты)" И вы собираетесь пойти в класс, и вы собираемся дать лучший комментарий когда-либо. 明天你要假裝它，你要讓自己變得強大，你知道，你要——”（掌聲）（掌聲）“然後你要走進教室，你將給出有史以來最好的評論。 "You know? And she gave the best comment ever, and people turned around and they were like, oh my God, I didn’t even notice her sitting there, you know? Et elle a fait le meilleur commentaire qui soit, et les gens se sont retournés et ont dit : "Oh mon Dieu, je n'avais même pas remarqué qu'elle était assise là, vous savez ? (Laughter) She comes back to me months later, and I realized that she had not just faked it till she made it, she had actually faked it till she became it. Elle revient me voir des mois plus tard, et je me rends compte qu'elle n'a pas seulement fait semblant jusqu'à ce qu'elle réussisse, mais qu'elle a fait semblant jusqu'à ce qu'elle devienne la même chose. Она возвращается ко мне через несколько месяцев, и я понял, что она не просто подделала это, пока не сделала, она на самом деле подделала, пока не стала им.

So she had changed. And so I want to say to you, don’t fake it till you make it. C'est pourquoi je tiens à vous dire de ne pas faire semblant jusqu'à ce que vous réussissiez. И поэтому я хочу сказать вам, не притворяйтесь, пока не сделаете это. Fake it till you become it. Faites semblant jusqu'à ce que vous le deveniez. You know? It’s not — Do it enough until you actually become it and internalize. Это не так - делайте это достаточно, пока вы действительно не станете этим и не усвоите. The last thing I’m going to leave you with is this.

Tiny tweaks can lead to big changes. De minuscules ajustements peuvent entraîner de grands changements. 微小的調整可能會帶來巨大的變化。 So this is two minutes. Two minutes, two minutes, two minutes. Before you go into the next stressful evaluative situation, for two minutes, try doing this, in the elevator, in a bathroom stall, at your desk behind closed doors. Bevor Sie sich in die nächste stressige Bewertungssituation begeben, versuchen Sie zwei Minuten lang, dies zu tun - im Aufzug, auf der Toilette, an Ihrem Schreibtisch hinter verschlossenen Türen. Avant de vous lancer dans la prochaine situation d'évaluation stressante, essayez de faire cela pendant deux minutes, dans l'ascenseur, dans les toilettes, à votre bureau, derrière une porte fermée. Zanim przejdziesz do następnej stresującej sytuacji, spróbuj przez dwie minuty robić to w windzie, w toalecie, przy biurku za zamkniętymi drzwiami. 在你進入下一個有壓力的評估情境之前，花兩分鐘時間，在電梯裡、在浴室隔間裡、在緊閉門後的辦公桌前嘗試這樣做。 That’s what you want to do. Configure your brain to cope the best in that situation. Configurez votre cerveau pour faire face au mieux à cette situation. 配置你的大腦以在這種情況下最好地應對。 Get your testosterone up. 讓你的睾丸激素升高。 Get your cortisol down. 讓你的皮質醇下降。 Don’t leave that situation feeling like, oh, I didn’t show them who I am. No salgas de esa situación sintiendo que no les mostré quién soy. Ne quittez pas cette situation en vous disant que vous n'avez pas montré qui vous étiez. 不要讓這種情況感覺，哦，我沒有向他們展示我是誰。 Leave that situation feeling like, oh, I really feel like I got to say who I am and show who I am. Quitter cette situation en ayant le sentiment d'avoir pu dire qui j'étais et montrer qui j'étais. Оставьте эту ситуацию с чувством, что я действительно чувствую, что должен сказать, кто я, и показать, кто я. So I want to ask you first, you know, both to try power posing, and also I want to ask you to share the science, because this is simple. Así que quiero pedirte primero, ya sabes, que pruebes el power posing, y también quiero pedirte que compartas la ciencia, porque esto es sencillo. J'aimerais donc vous demander d'abord d'essayer les poses de force, mais aussi de partager la science, parce que c'est simple. 所以我想首先請你嘗試擺姿勢，我也想請你分享科學知識，因為這很簡單。

I don’t have ego involved in this. Ich habe kein Ego in dieser Sache. Je n'ai pas d'ego dans cette affaire. 我沒有自我參與其中。 (Laughter) Give it away. (Смех) Отдай. Share it with people, because the people who can use it the most are the ones with no resources and no technology and no status and no power. Partagez-le avec les autres, car les personnes qui peuvent le plus l'utiliser sont celles qui n'ont ni ressources, ni technologie, ni statut, ni pouvoir. Поделитесь им с людьми, потому что люди, которые могут использовать его больше всего, - это те, у кого нет ресурсов, технологий, статуса и власти. Give it to them because they can do it in private. They need their bodies, privacy and two minutes, and it can significantly change the outcomes of their life. Thank you. (Applause) (Applause) (Applause) (Applause)