Come CAMBIARE L'OPINIONE e MANIPOLARE la MENTE degli altri WIE MAN DIE MEINUNG VERÄNDERN UND DEN GEIST DER ANDEREN MANIPULIEREN How to CHANGE the OPINION and MANIPULATE the MIND of others. CÓMO CAMBIAR DE OPINIÓN y MANIPULAR LA MENTE de los demás COMMENT CHANGER D'OPINION et MANIPULER L'ESPRIT des autres どうすれば他人の意見を変え、心を操れるか？ HOE VAN MENING TE VERANDEREN EN HET MIND van anderen TE MANIPULEREN COMO MUDAR DE OPINIÃO e MANIPULAR A MENTE dos outros HUR MAN BYTER ÅSIKT och MANIPULERAR andras sinnen

Ti capita mai di entrare in una discussione dove sai sai di aver ragione, Do you ever get into an argument where you know you are right,

eppure anche con una spiegazione articolata e tutti i fatti dalla tua parte, non riesci yet even with a detailed explanation and all the facts on your side, you can't

a convincere gli altri? C'è un modo strategico per avere successo to convince others? There is a strategic way to be successful

e convincere qualcuno e cambiare la sua opinione? La prima e la più deludente cosa con cui and convince someone and change their opinion? The first and most disappointing thing with which

dobbiamo fare i conti è questa: i fatti non convincono le persone. Soprattutto we have to do the math is this: the facts do not convince people. Above all

se hanno già una loro opinione. A tutti noi piace pensare che l'informazione if they already have their own opinion. We all like to think that information

o degli studi indiscutibili possano convincere qualcuno su un argomento. or indisputable studies can convince someone on a topic.

Ma studi dopo studi dimostrano che alcuni fatti non sono adatti alle nostre convinzioni. But studies after studies show that some facts are not suited to our beliefs.

I nostri cervelli sono disposti a ignorarli o semplicemente di razionalizzarli Our brains are willing to ignore them or simply to rationalize them

Durante uno studio, gli scienziati hanno chiesto ad alcune persone se credessero o meno nei During a study, scientists asked some people whether or not they believed in

cambiamenti climatici provocati dall'uomo. Per poi categorizzarli come credenti o negatori. man-made climate change. To then categorize them as believers or deniers. le changement climatique causé par l'homme. Pour ensuite les catégoriser comme croyants ou négateurs.

Hanno poi detto ad alcuni che gli scienziati hanno rivalutato i dati e sono giunti alla They then told some that the scientists re-evaluated the data and came up with the

conclusione che le previsioni del futuro sono decisamente peggiori del previsto. conclusion that the forecasts of the future are much worse than expected.

Mentre ad altri è stato detto che la situazione non è poi così grave come si pensava prima. While others have been told that the situation is not as bad as previously thought.

Ma questi fatti hanno dato alcuni riscontri molto interessanti sulle loro convinzioni. But these facts have given some very interesting insights into their beliefs.

Le persone che non credevano nei cambiamenti climatici e a cui era stato detto che le cose People who didn't believe in climate change and were told that things

sarebbero andate molto peggio del previsto, hanno completamente ignorato questo fatto, they would have been much worse than expected, they completely ignored this fact,

e le loro opinioni non sono cambiate. Ma se gli fosse stato detto che la situazione and their views have not changed. But if he had been told that the situation

non era poi così grave, si sarebbero convinti ancora di più della loro idea. it wasn't that bad, they would have convinced themselves even more of their idea.

E la stessa cosa è successa a quelli che credevano fortemente nel cambiamento climatico: And the same thing happened to those who believed strongly in climate change:

quando gli è stato detto che le cose sarebbero andate peggio del previsto, when he was told that things were going to be worse than expected,

si sono convinti ancora di più, mentre a chi era stato detto che non la situazione they convinced themselves even more, while who was told that not the situation

non era poi così tragica, non hanno affatto cambiato idea. it wasn't that tragic, they haven't changed their minds at all.

I fatti hanno solo fatto sì che le persone si convincessero ancora di più delle loro The facts have only made people convince themselves even more than theirs

idee. Si è così scoperto che una volta formate, ideas. It was thus discovered that once formed,

le impressioni e le opinioni delle persone sono estremamente persistenti. people's impressions and opinions are extremely persistent.

E gli scienziati cognitivisti sostengono che in gran parte dipenda dalla nostra unica capacità And cognitive scientists argue that it largely depends on our unique ability

di cooperare. Un'abilità che nessun altro animale possiede. to cooperate. A skill that no other animal possesses.

A tal punto che noi esseri umani siamo passati da cacciatori raccoglitori, ad agricoltori To such an extent that we humans have gone from hunter gatherers to farmers

fino a inventare i computer moderni. La nostra cooperazione ci consente di fare up to inventing modern computers. Our cooperation allows us to do

affidamento sull'esperienza degli altri invece di dover sapere fare tutto. relying on the experience of others instead of having to know how to do everything.

Di conseguenza, difficilmente potremo capire dove finisce la nostra comprensione e inizia Consequently, we will hardly be able to understand where our understanding ends and begins

quella di un altro. In definitiva, le forti convinzioni non derivano that of another. Ultimately, strong beliefs don't arise

in realtà da profonde comprensioni. Questo è noto come "Illusione della profondità actually from deep understandings. This is known as the "Illusion of Depth."

esplicativa" Se ti chiedessi di dire quanto te ne intendi explanatory "If I asked you to say how much you understand

di bagni, cerniere o computer, molto probabilmente pensi di sapere molto più di quello che realmente about bathrooms, hinges or computers, you most likely think you know a lot more than you really do

sai. Prova dunque a cercare di spiegare passo dopo you know. So try to explain step by step

passo come funziona in dettaglio una toilette o una cerniera. step how a toilet or a hinge works in detail.

A volte, questa semplice prova può rivelare quanto siano infondate le nostre opinioni Sometimes, this simple test can reveal how unfounded our opinions are

e quelle di altri. Durante uno studio, quando ai partecipanti and those of others. During a study, when to the participants

è stato chiesto di dire la loro sulle politiche pubbliche, come ad esempio l'assistenza sanitaria, were asked to have their say on public policies, such as health care,

e poi in seguito è stato chiesto di spiegare nel modo più dettagliato possibile l'impatto and then later asked to explain the impact in as much detail as possible

della messa in pratica delle stesse, le loro convinzioni si sono indebolite rapidamente, of putting them into practice, their beliefs quickly weakened, de les mettre en pratique, leurs croyances se sont rapidement affaiblies,

essendo emersa la propria ignoranza. Per cui in quale altro modo possiamo superare his own ignorance having emerged. So how else can we overcome

queste tendenze e convincere le persone in una discussione? these trends and persuade people into a discussion?

Si è così scoperto che dovremmo concentrarci sulle motivazioni in comune. It turned out that we should focus on common motives.

Come dice Taly Sher, un neuroscenziato cognitivo, bisogna concentrarci sulle cose con cui si As Taly Sher, a cognitive neuroscientist says, you have to focus on the things you are with

è d'accordo. Uno studio che ha osservato i genitori non agree. A study that observed parents not

volevano vaccinare i loro bambini, per paura dell'autismo, ha scoperto che dicendogli semplicemente they wanted to vaccinate their children, for fear of autism, she found that by simply telling him

i fatti, ossia che la scienza dimostra che non esiste alcun legame tra le due cose, non the facts, that is, that science proves that there is no link between the two, not

volevano ascoltare. Ma quando si sono concentrati sull'obiettivo they wanted to listen. But when they focused on the goal

comune di proteggere i propri figli, spiegando che i vaccini servono a prevenire common to protect their children, explaining that vaccines are used to prevent

malattie come morbillo, parotite, poliomielite, tetano e altre malattie con un forte impatto diseases such as measles, mumps, polio, tetanus and other diseases with a strong impact

sui bambini, sena menzionare l'autismo, erano più propensi a vaccinare i propri bambini. children, without mentioning autism, were more likely to vaccinate their children.

Negli esseri umani, infine, è nota l'esistenza di qualcosa nota come "ingroup e outgroup Finally, in humans, there is something known as "ingroup and outgroup

bias", ossia identificarsi in un gruppo che è come noi ed escludere e ritenere estranee bias", i.e. identifying with a group that is like us and excluding and deeming extraneous

le persone che riteniamo diverse da noi. Questo può dipendere da razza, religione, the people we think are different from us. This may depend on race, religion,

tratti fisici, sesso diversi, ma anche dalle idee. physical traits, different sex, but also from ideas.

Quindi chi non condivide le tue stesse idee, fa parte di un gruppo estraneo. So anyone who doesn't share your same ideas is part of a foreign group.

Sono stati effettuati degli studi per dimostrare che se riuscissi a trovare un modo per relazionarti Studies have been done to show that if you could find a way to relate

con le persone e farti vedere in modo diverso, per entrare a far parte del loro in-group, with people and show you in a different way, to become part of their in-group,

avresti più probabilità di essere ascoltato. E se dovessero pensare che non sei come loro, you would be more likely to be heard. What if they should think you are not like them,

trova il gruppo in cui entrambi ne fate parte e usalo come punto di partenza per relazionarti. find the group you both belong to and use it as a starting point to connect.