Die Tricks der Verkäufer: Einfluss von Pseudo-Sonderangeboten auf Verbraucher The Tricks of the Sellers: Impact of Pseudo Special Offers on Consumers Los trucos de los vendedores: influencia de las ofertas pseudoespeciales en los consumidores Les astuces des vendeurs : l'influence des pseudo-offres spéciales sur les consommateurs I trucchi dei venditori: l'influenza delle pseudo offerte speciali sui consumatori 売り手のトリック：疑似特別オファーが消費者に与える影響 Sztuczki sprzedawców: wpływ pseudo-specjalnych ofert na konsumentów Os truques dos vendedores: influência das ofertas pseudo-especiais nos consumidores Уловки продавцов: Влияние псевдоспециальных предложений на потребителей Satıcıların hileleri: Sözde özel tekliflerin tüketiciler üzerindeki etkisi Хитрощі продавців: вплив псевдо-спецпропозицій на споживачів

Dieses Fachgeschäft für Küchenbedarf muss aufgeben. This specialty store for kitchen supplies has to give up. Mutfak malzemeleri satan bu uzman dükkân pes etmek zorunda.

Sechs Wochen Räumungsverkauf, dann ist Schluss. Six weeks of clearance sale, then it's over.

Wenig Zeit, um den Warenbestand loszuwerden. Little time to get rid of inventory.

Die Inhaber engagieren dafür The owners are committed to this Sahipler bunun için devreye giriyor

Wolfgang Sigg, einen Verkaufsstrategen. Wolfgang Sigg, a sales strategist.

Der Profi erkennt sofort, warum der Laden nicht mehr lief. The professional immediately recognizes why the store was no longer running.

Sie haben hier einen Tisch, der ist braun. You have a table here that is brown.

Sie haben hier ein Element, das ist hell. You have an element here that is bright.

Sie sind völlig unruhig in diesem Raum, You are completely restless in this room

wenn sie unterschiedliche Höhen, unterschiedliche Farben, if they have different heights, different colors,

unterschiedliche Formen, unterschiedliche Warenträger haben, have different shapes, different product carriers,

das schafft eine Disharmonie. that creates disharmony.

Sie sehen das an dem Beispiel: You can see this in the example:

Klassische Villeroy & Boch Schränke Classic Villeroy & Boch cabinets und dann gehen Sie hier in diese dunkle Ecke rein. and then go in here in this dark corner.

Also Sie haben auf dieser kleinen Fläche So you have on this small area

drei verschiedene Verkaufselemente an der Wand. three different sales elements on the wall.

Und das ist nicht gut?

Unruhig. uneasy.

Das gibt meinem Unterbewusstsein kein gutes Gefühl. It doesn't make my subconscious feel good. 這不會使我的潛意識感覺良好。

Neues Konzept. New concept.

Der Laden wird konsequent darauf getrimmt, The store is consistently trimmed to 商店一直被修剪成

die Kunden in einen Kaufrausch zu versetzen. to put customers on a buying frenzy.

Schlichte Bierzeltgarnituren mit einfarbigen Tischdecken. Simple beer tent sets with single-colored tablecloths. 簡單的啤酒帳篷用純色桌布佈置。

Reduziertes Ambiente. Reduced ambience.

Nichts darf vom Wichtigsten ablenken. Nothing should distract from the most important things.

Der Ware. The goods.

Die Verkaufsprofis stellen eine Shopping-Falle. The sales pros set a shopping trap. 銷售人員設置了購物陷阱。

Was wirklich so ist, dass man, wenn man in einen Laden reingeht, What's really like when you walk into a store 真正的意義是當您走進商店時

von vornherein vielleicht schon mal sagt, eigentlich brauch ich nichts. from the outset maybe already said, actually I don't need anything. 從一開始也許就說我真的不需要任何東西。

Man nimmt aber dann trotzdem einen Korb und geht lustwandeln über die Tische But then you take a basket anyway and go strolling across the tables 但是你仍然要提著籃子在桌子上漫步

und dann steht man vor der Kasse and then you stand in front of the cash register

und hat auf einmal doch vier bis fünf Produkte. and suddenly has four to five products.

Wolfgang Sigg will den Verstand des Kunden ganz gezielt ausschalten. Wolfgang Sigg specifically wants to switch off the mind of the customer. 沃爾夫岡·希克（Wolfgang Sigg）希望以一種非常有針對性的方式來關閉客戶的想法。

Zuletzt: Knallrote Rabattschilder. Last: Bright red discount signs.

Das eindeutigste Signal an das Unterbewusstsein. The clearest signal to the subconscious. 向潛意識最清晰的信號。

Mein Kopf ist der Pressesprecher, der das mitteilt, My head is the spokesman who announces that

was der Bauch entschieden hat. what the gut decided.

Hundertprozentig.

Wir brauchen den Kopf nur, We only need the head

um das Bauchgefühl einigermaßen rational erklären zu können, to be able to rationally explain the gut feeling,

aber entschieden hat der Bauch. but the stomach decided.

So, bitte schön. There you go.

Start des Räumungsverkaufs. Start of clearance sale.

Das fremdgesteuerte Bauchgefühl soll den Kunden verleiten, The externally controlled gut feeling is intended to tempt the customer 外部控制的直覺會吸引客戶，

Dinge zu kaufen, die er eigentlich nicht braucht. Buying things he doesn't really need.

Ob das funktioniert? If that works?

Die meisten Produkte liegen jetzt auf Griffhöhe. Most products are now at hand height.

Hoher "Warendruck" heißt das bei den Verkaufsprofis. High "merchandise pressure" is what the sales professionals mean.

Der Kunde muss zugreifen wollen. The customer must want access.

Es soll schwer sein, zu widerstehen. It's supposed to be hard to resist.

Über letzte Zweifel wird flink hinweg beraten. Any remaining doubts are quickly discussed. 最後的疑問很快得到討論。

Viele Kunden sind dennoch überzeugt: Nevertheless, many customers are convinced:

Ich bin kopfgesteuert. I am head-driven.

Sicher?

Ja.

Ich kauf nur das, was ich brauche.

Okay, das.

Ja.

Was denn? What then?

Das da hab ich noch so mitgenommen. I took that with me.

Also doch. So yes.

Ja, so eine Kleinigkeit, aber nichts Großes. Yes, such a small thing, but nothing big. 是的，這麼小的事情，但沒什麼大的。

Weil das wundervoll ist mit dem Lavendel. Because that's wonderful with the lavender.

Das brauchen Sie? Is that what you need?

Ach, ich hab schon Tabletts, aber das ist das Allerschönste. Oh, I already have trays, but this is the most beautiful.

Das ist toll.

Ich freu mich. I am glad.

Die Rabatte sind schön, das befriedigt mich, The discounts are nice, that satisfies me,

man hat ein Schnäppchen gemacht. one has made a bargain. 你討價還價。

Rabatt wirkt wie Kokain, das haben Hirnforscher nachgewiesen Discount works like cocaine, brain researchers have proven

und jetzt kaufen die nicht mehr die Ware, sondern Rabatt. and now they no longer buy the goods, but discount.

Und: Die Kunden spüren Zeitdruck, Rabattwochen sind begrenzt. And: customers feel time pressure, discount weeks are limited.

Auch deshalb kaufen sie über die Maßen. This is another reason why they buy beyond measure.

Waschkörbeweise. laundry basket way.

Das sind acht Wassergläser, sechs Weißweingläser ... That's eight water glasses, six white wine glasses ...

Das sind sechs, das waren 32 und drei ... 35.

35 Gläser?

- Ja.

Das Interessante ist, wir geben nur Rabatte, wir sagen nicht: The interesting thing is, we only give discounts, we do not say:

Statt 12,50 Euro jetzt zehn Euro, sondern 20% auf 12,50 Euro. Instead of 12.50 euros now ten euros, but 20% to 12.50 euros.

95% aller Kunden wissen gar nicht, wie viel Rabatt das ist. 95% of all customers do not even know how much discount it is.

Die denken 12,50, 20%, das sind vielleicht acht Euro

und packen's in den Korb, gehen an die Kasse und zahlen.

Dann sagt der Kassierer: zehn Euro.

Und die meisten Kunden erschrecken, And most customers are frightened,

weil sie nicht so viel ausgeben wollten. because they didn't want to spend so much.

Von zehn Kunden sagt einer: Das ist mir zu teuer. Out of ten customers, one says, "That's too expensive for me.

Aber neun Kunden zahlen eben zehn Euro, But nine customers pay ten euros,

obwohl sie nur acht zahlen wollten. although they only wanted to pay eight.

Das ist so eine Psychologie, die ist fantastisch.

Wolfgang Sigg hält den Warendruck hoch. Wolfgang Sigg keeps the goods pressure high.

Ständig wird nachgeladen, aufgestellt, umsortiert. It is constantly being reloaded, set up and rearranged. 它會不斷地重新加載，設置和重新排列。

Schon 750 Mal hat das Räumungsteam so Kunden in Fachgeschäften oder Drogerien in den Ausnahmezustand versetzt. The clearance team has put customers in specialist shops or drugstores in a state of emergency 750 times. 審批團隊已將客戶進入專賣店或藥店的緊急狀態為750次。 Der Plan geht auf: rund 300.000 Euro Umsatz in sechs Wochen. The plan works: around 300,000 euros in sales in six weeks.

So viel, wie sonst in einem ganzen Geschäftsjahr. As much as would otherwise be the case in an entire fiscal year.

Untertitelung: BR 2018 Subtitle: BR 2018